ОСНОВНЫЕ СПОСОБЫ ВЛИЯНИЯ НА ЛЮДЕЙ
«Заражение» — это, пожалуй, самый древний способ влияния на людей. Он характеризуется практически автоматикой, неосознанной передачей эмоционального состояния одного человека другому. Используя механизм заражения, менеджер может значительно повысить сплоченность коллектива, мобилизовать его на выполнение целей организации.
Подражание — это усвоение действий, поступков, манеры поведения и даже способа мышления других лиц. Если «заражение» характеризуется передачей эмоционального состояния, то осознанное подражание представляет собой способ заимствования того лучшего, что есть у других.
Подражанию легко поддаются впечатлительные и слабовольные люди, а также лица с недостаточно развитым самостоятельным мышлением. Зная это, важно выяснить, кто служит для них «эталоном» для подражания и в соответствии с этим осуществлять управленческие действия.
В группу способов рассудочного управленческого влияния на подчинённых входят: внушение, убеждение, просьба, угроза, подкуп, приказ.
Внушение — это воздействие, основанное на некритическом восприятии того, что внушение как способ влияния на подчиненных является бездоказательным и неаргументированным. Поэтому эффект воздействия достигается за счет личных качеств менеджера: его признание, авторитет, престиж и т.п. Чем они выше, тем эффективнее внушение.
Внушение является односторонним воздействием: активен, как правило, внушающий, а тот, кому внушают, — пассивен. Многие менеджеры успешно влияют на людей с помощью внушения. Особенно большой эффект внушения достигается, если подчиненный возбужден и срочно ищет выход из создавшегося положения. В этот момент он готов следовать любому совету руководителя. В данном случае внушение проявляется больше как убеждение.
Убеждение — эффективная передача своей точки зрения. Руководитель, который влияет на подчинённых путем убеждения, не говорит исполнителю, что надо делать, — он «продает» подчиненному то, что нужно сделать. Для эффективного убеждения используются различные приемы.
Как эффективно использовать способ управленческого влияние на подчинённых путем убеждения?
Ø Постарайтесь точно определить потребности слушателя и апеллируйте к этим потребностям.
Ø Начинайте разговор с такой мысли, которая обязательно придется по душе слушателю.
Ø Постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности.
Ø Просите немного больше, чем Вам на самом деле нужно или хочется (для убедительности приходится иногда делать уступки, а если с самого начала Вы будете просить больше, Вы, по-видимому, получите именно столько, сколько Вам действительно нужно). Этот метод может сработать и против Вас, если Вы запросите слишком много.
Ø Говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не со своими собственными. Частое повторение слова «Вы» поможет слушателю понять, какое отношение к его или ее потребностям имеет то, что Вы, влияющий, хотите, чтобы он сделал.
Ø Если высказываете несколько точек зрения, постарайтесь изложить последние аргументы, ибо, услышанные последними, они имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию.
Убеждение, осуществляемое в словесной форме, опирается на рассуждения и логику, а воздействие на чувства и эмоции играет вспомогательную роль. Если внушение носит одностороннюю направленность, то при убеждении активны обе стороны. При этом ведущую роль играет убеждение.
Процесс убеждения представляет собой явную или скрытую дискуссию, цель которой состоит в достижении единства мнений или компромисса. В процессе убеждения рекомендуется использовать такие «усиливающие» аргументы, как:
Ø аргумент к традиции;
Ø аргумент к большинству;
Ø аргумент к авторитетной личности;
Ø аргумент к личности того, кто убеждает;
Ø аргумент к мировому опыту;
Ø аргумент психологического феномена (чувство обиды, зависти, «я лучше всех» и т.п.).
Самая слабая сторона убеждения — это медленное воздействие и неопределенность.
Просьба — способ управленческого влияния на подчиненного, основанный на добровольных, побуждающих, непринудительных мотивах. Прибегая к просьбе, менеджер пытается взывать к лучшей из сторон натуры другого человека. Положительный результат достигается в случае, если между руководителем и подчиненным существуют хорошие отношения.
Угроза — запугивание, обещание причинить подчиненному зло. Они основаны на том допущении, что страх иногда является достаточным мотивом, чтобы побудить человека выполнять поручения, с которыми он внутренне не согласен. Как правило, угрозы срабатывают на короткое время (пока подчиненный находится в «зоне страха», т.е. боится руководителя). Угроза вызывает борьбу между двумя личностями, и здесь проигравшим всегда будет тот, кто вынашивает мысль победить в будущем (никому не хочется быть постоянно проигравшим).
Подкуп — склонение на свою сторону, расположение в свою пользу подчиненного любыми средствами. Т.е. руководитель может предоставить своему подчиненному какие-либо преимущества, если он определенным образом изменит свое поведение. В некоторых случаях подкуп — это честный подход, предоставляющий подчиненному дополнительные вознаграждения за дополнительные усилия, например: «Поработай сегодня сверх нормы и завтра можно будет уйти с работы пораньше»
Приказ — официальное распоряжение властных органов. Исключается альтернатива, поскольку приказ не обсуждают, а выполняют. И если приказ не выполнен, за этим, как правило, следуют негативные последствия.
Приказ — официальное распоряжение властных органов. Исключается альтернатива, поскольку приказ не обсуждают, а выполняют. И если приказ не выполнен, за этим, как правило, следуют негативные последствия.
Можно выделить некоторые основные характеристики, которые помогают усилить убеждающее влияние менеджера на работников:
— уверенность и прямой подход менеджера к проблеме;
— «эффект бескорыстия» (когда менеджер, отстаивая что-либо, приносит в жертву личные интересы);
— правильное использование стиля сообщения: как правило, образованная и заинтересованная аудитория более восприимчива к рациональным аргументам, менее образованная и равнодушная аудитория –к эмоциональным аргументам;
— «эффект хорошего настроения» – лучше передавать информацию, выбрав удобный момент, благоприятную атмосферу;
— образная подача информации;
— необходима стимуляция мышления подчиненных (риторические вопросы, ненапряженная поза менеджера, многократные повторения наиболее важных деталей, наличие коммуникативного помощника)
Каждому менеджеру необходимо знать, что, используя любые способы влияния на подчиненных, следует руководствоваться своего рода Кодексом делового поведения и нормами служебной этики (нормы и правила поведения, основывающиеся на общественном мнении и традициях). В любом случае влияние не должно вызывать у подчиненного чувства раздражения, ненависти, досады и стресса.
Кодекс делового поведения и нормы служебной этики могут предложить следующие приемы положительного влияния на подчиненных.
«Подавление» собеседника выдержкой и спокойствием. Если в разговоре с Вами собеседник нервничает и повышает голос, отвечайте на его бурные «атаки» ровным, спокойным и, главное, доброжелательным тоном (иногда с легкой иронией) — и Вы скоро увидите, как Ваш собеседник перейдет на нормальный и спокойный тон, при котором гораздо легче решать все вопросы и проблемы.
Концентрированное внимание на одном из подчиненных.
Заставьте себя сосредоточить свое внимание на ком-нибудь из Ваших подчиненных, желательно на том, кто занимает самую низшую должность. Понаблюдайте за ним, постарайтесь представить себе, что он думает, какие у него заботы, интересы, желания, поинтересуйтесь его судьбой — и Вы неожиданно для себя почувствуете живой интерес к этому человеку. И тогда Вам будет легко общаться с ним на неформальной основе, вскоре Вы обнаружите доверие со стороны этого человека. Но самое главное — Вы почувствуете моральную удовлетворенность самим собой.
«Насилие» над собственным мнением можно рассматривать как кодекс делового поведения. Заставьте себя в подчиненном, которого Вы почему-то недолюбливаете или даже терпеть не можете, найти какие-то положительные качества. Постарайтесь убедить себя, что Вы до сих пор имели ошибочное мнение о нем, даже если для этого у Вас самые веские основания. Если Вы этого достигнете, у Вас будет взаимопонимание с этим человеком
Неожиданное решение — рассмотрим как норму служебной этики. Чего обычно ожидает подчиненный? Наказания. А как относится руководитель к недобросовестному, неисполнительному или отстающему работнику? Конечно же, с неприязнью и недоверием. Эти ответы являются аксиомами. Откажитесь от них. Особенно в тех случаях, если подчиненный смирился с положением «неудачника» и не ждет от Вас доброго слова, не говоря уже о доверии. Окажите ему временное предпочтение перед другими. Дайте ему ответственное поручение. Сделайте это гласно, высказав уверенность в том, что он его выполнит.
Авансированная похвала (норма служебной этики). Дав подчиненному задание и не будучи уверенным в его выполнении, можно похвалить подчиненного, сказав, что никому другому Вы не можете поручить столь ответственное задание. Через некоторое время Вы убедитесь, что Ваша похвала авансом попала в цель: подчиненный будет старателен.
«Поставьте себя на мое место» (кодекс делового поведения). Нет, пожалуй, более простого приема, чем этот. Самый простой, человечески доступный способ проникновенного доказательства своей правоты — это принудить собеседника, выразившего в чем-либо несогласие с Вами, стать на ваше место в качестве официального лица или в качестве порядочного, честного человека. Тогда спорящий быстро поймет, что решить в его пользу вопрос либо невозможно (в связи с ограниченными правовыми компетенциями руководителя), либо противоправно, безнравственно. Здесь особое место играет рефлексия — размышление (рассуждение) за другого человека, способность мысленно поставить себя в психологическую ситуацию другого человека, думать как бы за него, рассуждать «с его точки зрения», решать, став на его место, задавая себе ситуации, будучи на его месте.
Дата добавления: 2016-12-26 ; просмотров: 5245 ; ЗАКАЗАТЬ НАПИСАНИЕ РАБОТЫ
Источник
Методы психологического воздействия — приемы влияния на людей
Бывают ситуации, когда человек неуверенно себя чувствует в общении с другими, либо ему не хватает знаний и навыков, как донести до собеседника свою волю. В таких случаях помогают действенные методы психологического воздействия на собеседника. В этой статье подробно описано, как влиять на людей при помощи психологии и чего при этом делать не стоит.
Психологическое воздействие помогает самоутвердиться в обществе
Психологическое воздействие это
Люди, которые живут вместе или часто находятся в обществе друг друга, так или иначе, оказывают воздействие, учитывая собственный интерес.
Психологическим воздействием на человека можно назвать набор способов, которые определенным образом влияют на психику собеседника. Эти методы воздействия подразумевают несколько составляющих:
- определение характера собеседника;
- знание реакции в стрессовых ситуациях;
- особенности поведения.
Человек, который применяет приемы воздействия в общении, может делать это неосознанно или намеренно. Люди, работающие в разных областях, могут быть заинтересованы, чтобы потребители принимали выгодное решение.
Методы влияния на человека
Иногда люди могут чувствовать, как на них влияют психологически. Самый распространенный пример, встречающийся в повседневной жизни, – это персонал маркетинга, торговли, а также политики и даже в юридической среде, когда человеку навязывают исполнение законов. Психологические приемы влияния на людей подразумевают способность контролировать психоэмоциональный уровень, отключение сознания и использование определенной методики.
Методы воздействия на личность – это использование одного или нескольких способов сразу:
- Атака на психическое состояние. Прием подразумевает активное воздействие на собеседника, чередуя несколько действий: бурная жестикуляция, многословность, постоянная перемена мест тела.
- Моделирование поведения. Процесс воздействия подразумевает неподвижность манипулятора, бездействие и использование однозначных фраз или слов. Способ обладает эффектом, схожим с гипнозом. У собеседника появляется ряд определенных мыслей, его мнение становится навязанным манипулятором, поведение – типичным для конкретной ситуации.
- Воздействие. Средство воздействия путем использования двусмысленных фраз и продуманной позы. У людей появляются двусмысленные образы, отчего они вынуждены делать выбор в пользу манипулятора.
- Давление на психику. Манипулятор может управлять посредством утвердительной и приказной формы речи, отсутствием возражений, устойчивой позицией тела. Происходит формирование эффекта принижения. Такой тип воздействия часто применим в военной системе.
Влияние на подсознание происходит ежедневно из разных сфер жизни
Подражание
Это вид психологического воздействия, более применимый в педагогике. Механизм оказывает влияние на процесс развития личности. У человека возникает желание копировать поведение манипулятора, его поступки, речь, движения и прочее. Если манипулятор соответствует идеалу в представлении человека под воздействием, то желание подражать будет постоянным.
Заражение
Это форма воздействия, когда эмоциональное состояние передается от одного человека к другому. К примеру, когда индивид в раздраженном состоянии портит настроение другим. Воздействие такого образа способно передавать положительные и отрицательные эмоции. Этот способ считается самым старым и действенным среди больших социальных групп. Быстрее всего успеха можно добиться в плохо сплоченном коллективе. Свои мысли, настрой, убеждения человек передает толпе именно за счет эмоций.
Убеждение
Основной принцип способа – в том, чтобы суметь повлиять на разум собеседника. Этот прием бывает безуспешен с плохо развитыми личностями, поскольку часто споры ни к чему не приводят, если человек недостаточно интеллектуально развит. Чтобы завоевывать доверие собеседника, необходимо помнить о правдивости своей речи. Хитрость воздействия кроется не только в высказывании убеждений, но также в аргументации, их доказательстве.
Обратите внимание! Убеждение основывается на том, чтобы суметь повлиять на суждения человека.
В задачу манипулятора входит изменение мнения собеседника, поэтому беседу должен начинать тот, кто заинтересован.
Внушение
Это метод влияния не является эмоциональным. Манипулятор должен направить на собеседника взгляд, интонацию голоса, правильно подбирать слова и проявить авторитет. Люди педагогических специальностей часто применяют этот способ к ученикам подросткового возраста.
С помощью этого типа воздействия можно заставить человека сменить свои убеждения, тип мышления, заставить выполнять какую-то роль. Особенность внушения в том, что человек не меняет способность мыслить, а проявляет готовность принять чужое мнение.
К внушению чаще прибегают родители и педагоги
Эмоциональное влияние
О расположении человека во время разговора нередко дает понять его эмоциональное состояние. Несколько признаков о том, что человек попал под влияние собеседника:
- При встрече с собеседником проявляет радость, чтобы впоследствии он испытывал положительные эмоции от вида манипулятора.
- Во время смеха люди смотрят на человека, который вызывает у них симпатию.
- Использование отрицательных частиц в начале разговора сразу программирует в сознании собеседника нежелание что-то делать. Например, на фразу «Не хочешь выпить кофе?» собеседник скорее ответит отказом.
- Не извиняться без необходимости.
Другие способы влияния
Как повлиять на человека психологически, используя некоторые детали поведения во время разговора? Можно научиться оказывать влияние на людей, запомнив несколько приемов:
- Периодически обращаться к собеседнику по имени.
- Копирование интонации, жестов и мимики во время общения обеспечивает расположение собеседника.
- Чтобы собеседник начал относиться положительно, необходимо соблюдать зрительный контакт. Важно отметить про себя, какой цвет глаз.
- Необходимо овладеть искусством лести – она должна быть, но не излишняя.
- Следить за тем, чтобы голос во время спорной беседы был спокойным. Впоследствии собеседник будет ощущать чувство вины, это указывает на его неправоту.
Важно! Если дать собеседнику выговориться, не перебивать, впоследствии услышанную информацию можно использовать в своих интересах.
Многие люди не подозревают, что применяют техники воздействия
Цели воздействия
Независимо от того, на какую группу людей необходимо воздействовать, цели влияния относятся к одной из групп:
- внушение другим людям для удовлетворения собственной выгоды;
- утверждение авторитета среди остальных;
- моделирование стандартов поведения и понятий;
- усвоение чувства значимости;
- самореализация.
Чаще всего практика манипулирования другими людьми обусловлена эгоистическими взглядами. Когда человек видит, что собеседник эмоционально уступает ему, возникает желание подчинить его своей воле, пусть и неосознанно. Одни хотят, чтобы к ним прислушивались, другие добиваются, чтобы за них выполняли какие-то действия, третьи стараются утвердиться у противоположного пола (особенно среди девушек). Кто-то может использовать эмоционально воздействие с благими намерениями, но чаще причина кроется в эгоизме. В любом случае скрытый мотив манипулятора в сумме подразумевает утверждение собственной значимости в глазах людей.
Между собой эти цели делятся на преднамеренные и непреднамеренные. К первым относятся те, когда манипулятор старается самоутвердиться, заставить кого-то выполнять за него какие-то действия или преследует эгоистическую цель. Непреднамеренное влияние может оказывать человек, просто находясь в комнате. Другие начинают копировать его поведение, поддаются его убеждениям, внезапно склоняются к его точке мировоззрения. Такая способность может проявиться спонтанно без какого-то злого умысла.
Большинство манипуляторов преследует собственный интерес
Ошибки манипуляции
Не всегда получается правильно пользоваться методами воздействия на людей. Некоторые распространенные ошибки раскрывают мотивы людей, и способы воздействия становятся не действенными:
- Первая ошибка заключается в том, что собеседник замечает, что им манипулируют. Такое возможно, если собеседник сам владеет подобным навыком общения, либо если манипулятор перестарался. В некоторых сферах общение подразумевает манипулирование, например, в трудовой среде между начальником и подчиненным, в семейной среде между родителями и детьми.
- Манипулятор не учел влияние дополнительных факторов. Любое психологическое воздействие может сработать или нет под влиянием различных моментов: собеседник владеет техникой защиты от психологического воздействия, собеседник отвлечен своими мыслями или любые другие причины. Техника иногда может не сработать, но это не значит, что недейственна в целом.
- Манипулятор надеется оказать влияние на подсознание человека и забывает про его логическое мышление. Если техника может сработать на подсознательном уровне, то достаточно развитая логика может ухватиться за деталь и вызвать сомнение, отчего психологическое воздействие может не иметь успех.
Методы воздействия делятся между собой на способы: эмоциональные и физические. Каждый из них более эффективен среди отдельных групп людей и для достижения разных целей. Сами цели манипулятора могут быть намеренными или нет, на практике в большинстве случаев манипулятор преследует эгоистические мотивы. Обучиться технике воздействия можно на приеме психолога или самостоятельно, используя курс практик по пособиям или аудиокнигам.
Видео
Источник
