Как продавать франшизу быстро способы

7 МИН

Как начать продавать франшизу

Как масштабировать бизнес и одновременно минимизировать затраты на открытие новых точек? Разбираемся, что такое франшиза.

Франшиза — это право вести бизнес под чужим брендом. Покупатель франшизы (франчайзи) получает доступ к технологиям, описанию процессов и бизнес-модели, рекламным материалам, а также юридическую и техническую поддержку.

Взамен предприниматель перечисляет владельцу бренда (франчайзеру) паушальный взнос — единовременную плату за покупку франшизы, а также роялти — регулярную компенсацию за использование товарного знака. Подробнее о том, что такое франшиза, читайте в нашем материале.

По данным исследования РБК , в России в сфере услуг на франшизы приходится 46 % от общего рынка. Они популярны благодаря доступной цене и простым для начинающих предпринимателей бизнес-процессам. Самые продаваемые франшизы в области услуг — образование, медицина и сервис. На втором месте — торговля непродовольственными товарами (в том числе аптеки, магазины одежды и обуви, косметики) — 23 %.

В 2019 году новые франшизы появились в медицине, фастфуде, индустрии досуга для детей и взрослых, продуктовом ретейле, автомобильной сфере и проектах, связанных с экологией.

Индустрия франшиз молодеет. В среднем компании ищут партнёров уже на третьем году работы. Большую долю рынка занимают региональные франшизы — на них приходится 73 %.

Как продать франшизу своего бизнеса

Определите готовность компании

Прежде чем вывести продукт на рынок, оцените его по нескольким параметрам:

Возможности для масштабирования. Если бизнес строится на сложной технологии, для которой нужны редкие специалисты или дорогостоящее оборудование, скорее всего, построить большую франчайзинговую сеть будет трудно. Одна из причин, по которой предприниматели покупают франшизы, — желание открыть бизнес быстрее, чем если бы они строили его с нуля.

Уникальное торговое предложение . Ответьте на вопрос: насколько сложно повторить продукт? Если вы скопировали бизнес-модель, идею, формат или сервис, предприниматели предпочтут либо открыть своё дело самостоятельно, без дополнительных платежей владельцу, либо выберут в качестве партнёра более известную компанию.
Известность бренда. Предприниматели покупают франшизу в надежде быстро привлечь клиентов за счёт популярной торговой марки. Поэтому сначала нужно добиться узнаваемости в городе или регионе.

Зарегистрируйте товарный знак

Благодаря товарному знаку потребитель сможет безошибочно отличить вашу компанию от других, а вы — защититься от недобросовестных конкурентов. Именно это важно для тех, кто продаёт и покупает франшизу. Но процедуру нужно пройти заранее, так как она может продлиться несколько месяцев. О том, как зарегистрировать товарный знак, читайте в нашей инструкции.

Заключите договор

Франчайзи и франчайзер подписывают договор коммерческой концессии (ДКК), благодаря которому покупатель может использовать сразу несколько объектов интеллектуальной собственности: товарный знак, дизайн, секреты производства (ноу-хау) и т. д. Договор нужно зарегистрировать в Роспатенте. В противном случае передача права на использование объектов интеллектуальной собственности, указанных в договоре, не состоится. Заявку покупатель и продавец франшизы подают совместно.

заявление о государственной регистрации распоряжения исключительным правом по договору;
доверенность — в том случае, если заявление подаёт представитель заявителя;
согласие на обработку персональных данных всех сторон, указанных в заявлении;
заверенный перевод на русский язык документов, которые поданы на иностранном языке.

Размер пошлины зависит от количества объектов в договоре: 3300 рублей стоит сама услуга, 11 500 рублей стоит добавление в ДКК одного товарного знака, 3300 рублей — одного патента. Роспатент обязан рассмотреть документы и принять решение не позднее чем за 45 рабочих дней.

Подайте документы удобным вам способом:

через Единый портал государственных услуг;
почтой по адресу Роспатент, Бережковская наб., д. 30, корп. 1, Москва, Г-59, ГСП-3, 125993, Российская Федерация;
лично обратитесь в Роспатент.

Вместо договора коммерческой концессии предприниматели могут заключить лицензионный договор. Его также нужно регистрировать в Роспатенте. Основное отличие между документами в том, что предмет лицензионного договора — один объект интеллектуальной собственности (например, товарный знак). Предмет договора коммерческой концессии — комплекс исключительных прав. Помимо товарного знака, это могут быть ноу-хау в маркетинге, рецепты, технологии производства и т. д.

Подготовьте франчайзинговый пакет

Чтобы заинтересовать партнёра, нужно представить ему свой продукт. В этом поможет франчайзинговый пакет. В него входят:

Презентация франшизы. Расскажите о концепции бизнеса, его преимуществах и стратегии. Также стоит представить владельцев, объяснить, почему они продают франшизу и заинтересованы в сотрудничестве.
Юридический пакет. Это документы, подтверждающие право на товарный знак, технологию и договор коммерческой концессии.
Финансовая модель. Это информация о том, какие инвестиции и затраты нужны для открытия бизнеса, прогноз по выручке и окупаемости.
Бренд-бук — правила использования элементов фирменного стиля.
Бизнес-бук — описание процессов и стандартов компании, продающей франшизу.
Расчёт бизнес-модели. Он делается индивидуально для каждого потенциального франчайзи с учётом локации и формата.
Пошаговое руководство для запуска.

Где продавать франшизы

Через каталоги

Пример — каталог франшиз Сбербанка . Такими инструментами чаще всего пользуются предприниматели, которые хотят изучить разные предложения и посчитать их примерную стоимость.

На выставках

Подобные мероприятия чаще всего посещают предприниматели, которые уже приняли решение о покупке франшизы и хотят ближе познакомиться с её владельцем.

В интернете

Рассказывать о своей франшизе можно с помощью таргетированной и контекстной рекламы. Если вы используете первый способ, объявление увидит только ваша целевая аудитория в социальных сетях. Для этого нужно указать её параметры. Например, возраст, пол, регион. Контекстная реклама отображается посетителям интернет-страницы, если их запрос пересекается с тематикой рекламируемого продукта. Благодаря этим инструментам вы с большей вероятностью привлечёте потенциального покупателя франшизы и настроите рекламу на тот регион, где перспективнее развивать бизнес.

С помощью лояльных клиентов

Владельцами франшизы становятся не только сторонние предприниматели, но и сотрудники самой компании, а также её клиенты. Поэтому если хотите найти покупателей, не стесняйтесь рассказывать о франшизе всем, кому интересен ваш бизнес — сработает сарафанное радио.

Источник

Как начать продавать франшизу

Если вы создали успешную компанию и задумались над расширением, у вас есть два пути: делать это за свой счет или открыть франшизу. Мы спросили предпринимателей, как они стали продавать франшизы, а еще собрали пошаговую инструкцию, как это сделать вам.

Какие франшизы чаще продают

Чаще всего франшизы создают в сферах, которые ориентированы на массового покупателя и завязаны на брендах, это:

кафе, рестораны, кофейни;
салоны красоты, парикмахерские и маникюрные;
отели и хостелы;
магазины одежды, обуви, подарков, электроники;
детские игровые центры и тренажерные залы.

Франшиза — это способ масштабировать бизнес. Поэтому, чтобы начать продавать франшизу, нужно запустить и сделать успешным хотя бы одно заведение. Без этого никто не захочет покупать франшизу: люди платят за модель бизнеса, которая принесет им деньги.

Это также связано с поиском потенциальных покупателей — франчайзи. Если предприниматель раскрутил одно—два своих заведения, у него уже есть аудитория, сайт, соцсети и маркетинговая активность. Так затем и находят первых франчайзи — сообщают о запуске франшизы и распространяют новость, как если бы это была обычная акция «два кофе по цене одного».

Что нужно для продажи франшизы

Представим, ИП Терновский открыл кофейню имени себя и покорил своими кофе и пончиками часть города. Он задумался, что хочет вторую кофейню, но денег на расширение нет. Тогда он решил продать франшизу, и вот что ему нужно сделать:

зарегистрировать товарный знак. Это делают в Роспатенте, при этом название кофейни и логотип должны быть уникальными. Регистрация может занять два года, потому что Роспатент проверяет, не совпадает ли написание или звучание бренда с другими. Чтобы не потерять время, лучше нанять юриста;

разработать франшизный пакет. Так называют документы, которые в деталях описывают бизнес. Из франшизного пакета франчайзи должен в том числе узнать, на какой высоте повесить розетки, откуда их взять, где поставить мебель. Это как инструкция по сборке мебели в Икее — она должна помочь людям повторить ваш бизнес. В пакет также входят договор на использование товарного знака, маркетинговая и рекламная поддержка и всякие разные инструменты, которые потребуются, чтобы открыть бизнес.

подготовить концессионный договор. По нему проходит работа по франшизе — этот договор фиксирует плату за франшизу, предмет, условия работы. Концессионный договор у каждой франшизы свой, это закрытый документ, поэтому в интернете нет договора той же Шоколадницы. С договором поможет юрист.

приготовиться постоянно помогать. Нельзя продать франшизу, получить деньги и забыть — нужно контролировать запуск бизнеса, помогать развивать его, работать над сетью в целом. Если этого не делать, франчайзи может разориться или расторгнуть договор.

Пока франчайзи один, не так сложно с ним работать, но если появится целая сеть, управлять ей в одиночку станет невозможно. Потребуется команда менеджеров, которые должны общаться с франчайзи, отвечать на вопросы и помогать в развитии их бизнеса, а это новые рабочие места и затраты.

Поэтому кроме шагов, которые связаны непосредственно с оформлением франшизы, нужно предусмотреть дополнительные деньги — по опыту, паушальный взнос быстро закончится, а своих может не хватить на расширение сети.

Как зарегистрировать товарный знак

Сколько можно заработать

ИП Терновский задумался, что телодвижений много, а какая будет прибыль от продажи франшизы, пока непонятно. И решил посчитать, на чём он может заработать, — оказалось, на:

паушальном взносе — платеже, который вносит покупатель, когда получает право работать под брендом ИП Терновский;
роялти — ежемесячных взносах от покупателя.

Но оказалось, что Терновский вряд ли много заработает. Чем известнее бренд, тем больше за него платят. Если компания малоизвестная, франшиза не будет дорогой:

паушальный взнос Шоколадницы — два миллиона рублей, а неизвестных компаний — двести—триста тысяч рублей. Иногда известные бренды берут небольшой взнос, если хотят быстрее расширяться;
роялти тоже зависит от известности бренда — Терновский может рассчитывать на 2—4% от ежемесячной выручки. В среднем выручака микробизнеса — от 600 000 до 1,5 млн рублей в месяц — значит, ИП Терновский получит 25 000—60 000 ₽ в месяц.

В итоге Терновский сможет заработать с одного франчайзи:

200 000—300 000 ₽ разово;
25 000—60 000 ₽ ежемесячно.

Если у Терновского есть экокофе особой обжарки или любые другие уникальные товары, он может предложить их своему франчайзи, а сам получать процент от продажи.

Сколько зарабатывают известные франшизы

Одни компании просят миллионы на старте, другие работают с минимальным паушальным взносом. Мы взяли известные франшизы и узнали, сколько они зарабатывают на своих брендах:

Источник

Как продавать франшизу. 5 инструментов маркетинга, которые работают в комплексе

Елена Иванова, основатель сети языковых центров «Полиглотики», называет самые важные инструменты для продвижения франшизы. Именно они и комплексный подход к маркетингу в целом помогли компании увеличить количество филиалов центра в два раза (с 70 до 130) всего за один год. Материал подготовлен при участии сервиса Pressfeed.

Основатель сети языковых центров «Полиглотики».

«Полиглотики» — сеть языковых центров, которая включает более 130 филиалов. Они расположены не только в России, но и в странах ближнего зарубежья: в Казахстане, Киргизии, Азербайджане, Украине, Узбекистане. Сегодня общее число выпускников языковых центров превышает 20 тысяч человек.

«Полиглотики» растут по франшизе — в течение последних двух лет мы открываем по 5–8 новых филиалов в разных городах каждый месяц (процент закрытия не превышает 3%). Основные покупатели франшизы — молодые предприниматели из числа педагогов, учителей, директоров школ, лингвистов и людей, не имеющих никакого отношения к образованию, но желающих работать с детьми. Как правило, в нашу команду приходят женщины, в том числе активные замотивированные мамы, которые хотят помочь не только своим детям, но и окружающим.

За годы работы мы выстроили такую систему продвижения, которая отвечает за стабильный рост продаж франшизы. Она включает пять простых, но эффективных инструментов:

публикации в деловых СМИ: делаем их через сервис Pressfeed и личные контакты PR-службы с редакторами медиа;
полезный контент на сайте и соцсетях компании: обновляем сайт, ведём блог;
участие в рейтингах франшиз: от рейтингов Forbes до BeBoss;
выступления на конференциях, выставках и тематических форумах;
контекстная реклама в Яндексе и Google.

Расскажу о каждом инструменте подробнее: что делаем, чему уделяем внимание, почему считаем канал важным.

Публикация в бизнес-медиа

Начну с классического пиар-инструмента — публикаций в деловых СМИ. Статьи в медиа влияют на образ бренда, на узнаваемость компании на рынке. Для b2b-сферы это важно, во-первых, потому что предприниматель, который всерьёз думает о покупке франшизы, может впервые узнать о нас из СМИ, перейти из статьи на сайт, во-вторых, если бизнесмен или бизнесвумен уже знакомы с компанией «Полиглотики», то публикации в хороших деловых медиа — это ещё один аргумент, что нам можно доверять, что бренд имеет определенный вес на рынке.

Чем больше публикаций (с позитивной повесткой, конечно), тем проще выстраивать коммуникацию с покупателями франшизы, тем лучше отношение к компании.

В СМИ говорим обо всём, что касается бизнеса, его масштабирования, запуска франшизы, управления персоналом и так далее. По этому направлению в приоритете именно деловые ресурсы (ведь мы ещё пишем статьи для родителей, которые продвигают уже не франшизу, а услуги центров).

Чтобы договариваться с редакциями изданий и регулярно выпускать публикации в медиа, используем два подхода — напрямую предлагаем площадкам темы или отправляем пресс-релизы и всегда мониторим запросы от журналистов на сервисе Pressfeed. Оба эти способа рабочие, но общаться с изданием напрямую — это более сложный и долгий путь, а через платформу — простой и быстрый.

Чтобы не пропустить актуальные запросы и сразу же на них реагировать, у нас сформирована подписка на определённые темы, СМИ, ключевые слова. Темы — «Бизнес» и «Образование», а ключевые слова: дети, обучение, дополнительное образование, раннее развитие, языки, бизнес, предпринимательство, франшиза.

Например, вот был запрос от делового издания «Эксперт Сибирь» о рынке франшиз.

Статья «Упакованный бизнес» вышла в печатной версии журнала. Я дала комментарий о том, что нужно для запуска франшизы и как не прогореть начинающему предпринимателю.

В другой раз вышло развернутое интервью «Языковая школа — главное педагоги» в печатном журнале «Управление персоналом», распространяемом по подписке.

Pressfeed — сервис для общения журналистов и экспертов/пиарщиков. Сотрудник редакции оставляет запрос, в котором написана тема, вопросы для спикеров, дедлайн для ответов. Эксперт должен отреагировать — либо сразу написать свои ответы, либо дать знать, что он готов участвовать в подготовке статьи. Если журналист принимает «заявку», то он или начинает писать материал вместе с экспертом, или же берёт в работу его комментарий и потом ставит мнение профи в публикацию.

Я рассказала, как подбирала первую команду 14 лет назад, как открыла первые языковые центры, с какими проблемами столкнулись в начале пути, что главное при открытии языковой школы. А ещё о педагогах, франчайзинге, коллективе и гуманных принципах управления.

На Pressfeed запросы оставляют не только журналисты печатных или онлайн-изданий, но и продюсеры радио и ТВ-программ. В начале 2020 года я стала участником программы «Бизнес и творчество» на радио Mediametrics. Получилось интервью и о работе, и о жизни в целом.

Параллельно PR-отдел общается с журналистами напрямую — специалисты налаживают контакты с разными изданиями, предлагают темы для статей, оперативно отвечают на входящие запросы. Также пишут материалы для тех СМИ, которые открыто принимают тексты от сторонних экспертов.

Интересный кейс получился для портала E-xecutive. В материале много цифр, фактов, деталей — только практичная информация для предпринимателей.

После выхода этой статьи к нам поступило несколько заявок на покупку франшизы (пока они на стадии переговоров). Это доказывает, что статьи в медиа могут привлекать покупателей напрямую, хотя это не основная их задача.

В 2019 году в СМИ вышло более 50 публикаций с участием экспертов компании «Полиглотики». 50% сделали через Pressfeed, остальные 50% — по налаженным связям с редакциями. Не стоит гнаться за количеством, лучше следить за качеством — пусть выйдет одна аналитическая статья или один кейс в месяц, но в рейтинговом влиятельном издании. И именно такая сильная публикация может привести покупателя франшизы.

PR в digital

Научитесь формировать образ компании в интернете, взаимодействовать со СМИ и работать с репутацией
Подготовите коммуникационную стратегию продвижения
Лучших студентов по итогам курса пригласим на стажировку в Nectarin и Grechka Media 👨‍🎓👩‍🎓

Полезный контент на сайте и в соцсетях

Помимо публикаций в СМИ, важно генерировать качественный контент для «внутренних» ресурсов компании. Имею в виду социальные сети и сайт.

На площадке ВКонтакте PR-отдел ведёт блог, посвященный конкретно франшизе «Полиглотики». Там мы рассказываем о том, какие документы нужны для открытия языкового центра, как нанимать персонал, какие нюансы стоит учесть при работе с детьми.

Такие материалы помогают будущим собственникам бизнеса ответить на все вопросы, которые могут их волновать. Обычно наши франчайзи подписаны на специальные группы во ВКонтакте, в которые также выкладываются новости франшиз, важные объявления.

Большое внимание стоит уделить сайту компании — дана ли там вся необходимая информация для покупателей бизнеса. На сайте подробно рассказано о составе франшизы, как мы помогаем франчайзи, какие обязательства берём на себя, как будет построено сотрудничество и так далее. Всё раскладываем по пунктам и обещаем всестороннюю поддержку предпринимателям — от дизайна интерьера до оформления сайта.

Отдельно собираем отзывы от собственников уже действующих филиалов, они честно говорят о своём опыте, о своих делах. Мы собираем и без купюр публикуем отзывы с критикой, это объективно демонстрирует картину.

Чем больше разъяснений даёте, показываете отзывов и реальных кейсов, тем проще человеку решиться на покупку франшизы. Ничего не скрывайте, объясняйте всё от А до Я.

Участие в рейтингах

В 2019 году франшиза «Полиглотики» заняла 2 место в рейтинге Forbes из 30 самых выгодных франшиз с инвестициями от 1 до 5 млн. Также нас назвали лучшей языковой франшизой.

Также в прошлом году франшиза «Полиглотики» заняла 27 место в общем рейтинге топ-50 франшиз, опубликованном в газете «Коммерсантъ». В рейтинге бизнес-издания BeBoss мы третий год подряд лидируем в разделах «Детская франшиза» и «Обучение и образование».

Для франшизы попадание в рейтинг — это очень важная составляющая продвижения. На эти рейтинги реально смотрят, на них опираются при выборе франшизы. Так что не нужно жалеть времени, чтобы подать заявку на участие.

Что нужно сделать, чтобы попасть в рейтинг? Условия у разных организаций отличаются, но вот что могут запросить:

предоставить большой пакет документов,
пройти серьёзные проверки методом «тайный покупатель»,
пройти личное собеседование или интервью с представителем рейтинга,
заплатить вступительный взнос за участие (совсем не гарантирующий первые места в рейтинге).

Например, как формируется рейтинг бизнес-портала BeBoss: чтобы присвоить франшизе определённое место в рейтинге, специалисты компании оценивают её по 27 критериям. Они придирчиво проверяют франчайзера с юридической стороны. Используют метод тайного покупателя, таким образом анализируется работа отдела продаж. Оценивают данные: динамика развития компании, пакет поддержки франчайзи, как бизнес представлен в интернете. Также смотрят на статистику продаж франшизы. В каждом из этих разделов от 4 до 8 пунктов, каждой категории присваивается своя оценка. После обработки всех данных франшиза получает определённое количество баллов, которое и ставит франшизу на то или иное место в рейтинге.

Процесс долгий и сложный, но его нужно проходить, если вы хотите, чтобы продажи франшизы росли.

Как стать результативным руководителем💪

Пройдёте интенсивный курс, осознаете себя как управленца, научитесь руководить командой и финансами
Получите знания, необходимые для эффективного руководства в технологическом мире, и расширите круг общения
Составите план развития собственной карьеры управленца

Выступления на мероприятиях

Еще один пиар-инструмент, в который нужно вкладывать время наравне с созданием публикаций в СМИ, — выступления на отраслевых мероприятиях, форумах, выставках. Причем участвовать нужно как в федеральных, так и в региональных событиях.

Мы ездим на «Ярмарки франшиз», на «Фестивали франшиз», которые организуют разные города России, проводим тренинги для начинающих бизнесменов, выступаем на бизнес-форумах, я сама также ездила на FRANCHISE EXPO в Германию.

Последнее из событий с нашим участием, на которое нас пригласила Российская Ассоциация Франчайзинга в качестве спикеров, — тренинг «Бизнес по франшизе». Он прошел в феврале 2020 в бизнес-инкубаторе фонда поддержки предпринимательства в городе Пикалево Ленинградской области. Спикером на сессии для начинающих предпринимателей выступила Юлиана Мытник — это академический директор сети «Полиглотики». Юлиана представляла франчайзинг в сфере услуг и рассказала слушателям, как покупать франшизу в моногородах с возмещением паушального взноса от государства, как получить субсидии на развитие социального бизнеса.

Выступление на конференции или форуме — это всегда точечное попадание в целевую аудиторию. Это живое общение, это полезные знакомства, это возможность сразу ответить на все вопросы от тех людей, которые действительно заинтересованы в покупке и развитии франшизы.

Мероприятия работают на узнаваемость бренда на рынке, и чем чаще спикер выступает, тем охотнее его приглашают на следующие встречи и зовут проводить тренинги.

Контекстная реклама как поддержка остальных каналов

Контекстная реклама — просто маст-хэв для современного бизнеса, который продает франшизу. Но она не может быть единственным инструментом продвижения, так как в b2b-сфере контекст, скорее всего, не будет работать «в одиночку».

Контекст выступает как поддержка для остальных каналов маркетинга, это способ увеличить охваты, ещё раз привлечь внимание к бренду, снова появиться в поле зрения потенциального покупателя.

Может быть так, что человек прочитал статью в СМИ или в блоге, заинтересовался, а потом какое-то время не вспоминал о нас. Мы же «догоним» его контекстной рекламой, напомним о франшизе «Полиглотики».

Даже если пользователь кликнул на контекстную рекламу, то это же только половина дела, дальше всё будет зависеть от посадочной страницы, на которую он попадёт. В этом плане нужно постоянно улучшать сайт, чтобы посетителю не захотелось сразу закрыть страницу. Важно как-то завлечь его, например, у нас пользователю предлагается пройти тест, подходит ли ему франшиза сети «Полиглотики».

Важно оценивать результат комплексно

Все перечисленные инструменты дают эффект в том случае, если они работают вместе как единая система. Если отключить что-то, то и другие каналы начнут терять свою силу.

Результаты продвижения лучше оценивать комплексно: то есть смотреть не на то, что дал каждый инструмент, а на общую картину — на рост заявок, на увеличение количества брендовых запросов, на прибыль компании от продажи франшиз.

За 2 года количество брендовых запросов по названию бренда «Полиглотики» выросло на 140%: в марте 2018 года «Полиглотики» в поиске Яндекса искали 2 тысячи раз в месяц, а в марте 2020 года — более 4,8 тысяч раз.

Если ещё год назад сайт посещали примерно 20 тысяч человек ежемесячно, то теперь — 30 тысяч. 40% пришли по поисковым запросам, 20% — с рекламы.

В начале 2019 года у нас было 70 филиалов, к концу года стало 130 филиалов в России и за рубежом.

Все эти цифры роста — результат всех активностей в рамках маркетинга, действий большой команды. Чтобы развиваться дальше, нельзя отказываться ни от одного инструмента.

Источник