Издержки заключения контракта способы минимизации

2.4. Издержки проведения переговоров и заключения контракта

Издержки этого типа могут быть весьма значительными.

Стороны должны договориться о цене, количестве и каче­стве продукции, времени поставки и форме платежа, а также о распределении выгод и потерь в случае возникновения непредвиденных обстоятельств.

Эти издержки могут прояв­ляться в виде времени, затраченного сторонами в процессе переговоров; потерь, возникающих вследствие ошибок при заключении договоров или их плохого оформления; затрат на оплату услуг юристов-консультантов и нотариуса.

Сократить издержки ведения переговоров и подписания контракта можно, используя стандартные или типовые договоры.

Для фирмы, которая заключает однотипные соглаше­ния с миллионами клиентов в год, гораздо дешевле соста­вить один контракт с вариантами, которые охватывали бы различные категории клиентов, чем каждый раз составлять договор по очередной сделке.

Например, ремонтная мастер­ская (или фирма, сдающая в аренду автомобили, или фирма, предоставляющая услуги по чистке одежды) не обсуждает каждый раз с клиентом условия контракта, а использует формуляры, в которых заранее определены все условия соглашения между фирмой и клиентом, и клиенту остаётся только присоединиться к предложенному договору в целом.

Здесь действует принцип «присоединяйся или уходи».

Правовые системы многих стран с подозрением относятся к договорам подобного рода, поскольку условия этих дого­воров похожи на принуждение.

В германском праве они называются «diktierte Vertrag» — продиктованный договор, в английской практике их называют договором присоедине­ния — «contracts of adhesion».

Договор присоединения — одна из важных новелл Гражданского кодекса РФ (п. 1 ст. 428).

Конечно, часто такими договорами пользуются фирмы, занимающие монопольное положение в определенной сфере.

Но у этих договоров есть преимущества с точки зре­ния эффективности, поскольку они позволяют существенно экономить трансакционные издержки ведения переговоров и заключения контрактов.

2.4.1. Проблема дележа общей выгоды от обмена

Если на переговоры затратить слишком много времени и ресурсов, может быть растрачена вся выгода от сделки.

Стороны могут значительно выиграть, если им удастся заключить сделку, но торги в основном идут по поводу того, как поделить эту общую выгоду от обмена (cooperative surplus).

Предположим, Джон хочет продать машину за 2000 долл., а Смит — купить её за 3000 долл. Если сделка будет заклю­чена, обе стороны выиграют от обмена.

Допустим, они договорились о цене 2500 долл.

Общая выгода от обмена в нашем примере составит 1000 долл.

Она будет склады­ваться из 500 долл., которые выиграет Джон при заключении сделки (разница между минимальной ценой, по которой он был готов продать машину, и той, о которой они договори­лись со Смитом) и 500 долл., которые выиграет Смит (разница между ценой, о которой они договорились с Джоном, и максимальной ценой, которую он готов был заплатить).

В этом случае общая выгода от обмена делится поровну, но она может быть поделена и иначе.

Например, при цене 2750 долл. Джон выигрывает 750 долл., а Смит — лишь 250 долл.

Проблема возникает потому, что Смиту неиз­вестна та минимальная цена, по которой Джон готов про­дать свою машину (reservation price), а Джону неизвестна та максимальная цена, которую может заплатить Смит.

Эти величины представляют собой частную информацию сто­рон.

Но почему партнеры по переговорам не раскрывают эту информацию, ведь тогда они затратили бы меньше времени на переговоры и их чистый выигрыш в результате раскрытия информации был бы больше?

Оказывается, раскрытие частной информации при переговорах — это социальная дилемма.

Достижению догово­ренности между сторонами может помешать особенность человеческой природы, которую подчеркивал английский философ XVII в. Т. Гоббс.

Он считал, что люди достаточно редко бывают настолько разумны, чтобы прийти к соглашению о том, как разделить общую выгоду от обмена.

При пере­говорах выгодно скрывать информацию о той минимальной или максимальной цене, которую сторона готова принять или заплатить.

Если вы хотите купить подержанный автомобиль, вряд ли лучшей стратегией при переговорах будет раскрытие информации о том, сколько вы готовы заплатить за него.

Чтобы показать суть этой социальной дилеммы, рассмо­трим гипотетический пример с двумя игроками, ведущими переговоры, каждый из которых стремится создать себе репутацию человека, не идущего на компромисс.

В матрице (табл. 2.2) представлены выигрыши сторон в этой игре.

Источник

Издержки проведения переговоров и заключения контракта

Если затратить на переговоры слишком много времени и ресурсов, то в ходе этих переговоров может быть растрачена вся выгода от сделки. Стороны могут значительно выиграть, если им удастся заключить сделку, то в основном споры идут по поводу того, как поделить эту совместную выгоду – кооперативный излишек.

Игра «Борьба полов» (The battle of sexes)

жена
муж	концерт	футбол
концерт	2;3	0;0
футбол	1;1	3;2

Равновесие по Штакельбергу достигается, когда лидер играет лучшую стратегию, зная, что другой игрок выберет лучший ответ на его ход. Один из игроков объявляет о своем решении и дает гарантии, что он сдержит свое обещание, например, высказывает достоверные угрозы (credible threat).

Чем определяется достоверность угрозы? Достоверность угрозы зависит от того, есть ли у стороны, ее высказывающей альтернатива данному контракту.

Издержки заключения контракта:

§ Издержки вследствие позднего достижения эффективного соглашения. (выросли цены).

§ Издержки на поиск и переезд ради заключения контракта ()оплатили авиаперелет, а контракт не удалось заключить).

§ Издержки ожидания (человек ждал-ждал ссуду в банке, а ее так и не дали и теперь нечем платить за квартиру).

§ Издержки составления контракта.

Поскольку неопределенность не позволяет определить субъективную вероятность многих событий (и даже предвидеть наступление этих событий), контракты должны содержать детальные условия, придающие устойчивость экономическим взаимодействиям. Но при этом разработка и согласование условий контракта между сторонами (как и адаптация контракта к меняющимся внешним условиям) требует значительных затрат. Например, прежде чем будет заключено кредитное соглашение между банком и заемщиком, происходит:

§ рассмотрение заявки и проведение интервью с клиентом,

§ сбор информации о кредитоспособности клиента и рискованности проекта,

§ оценка бизнес-плана с возможным привлечением независимых экспертов,

§ подготовка встречных предложений банка по условиям предоставления и погашения ссуды, срокам и проценту,

§ документальное оформление кредита, включая гарантии, предписывающие, разрешающие и запрещающие нормы и санкции за их нарушение.

Поскольку в повседневной деятельности фирмы такой же процесс согласований требовался бы в случае каждого совместного решения участников, они могут сэкономить на трансакционных издержках заключения контрактов, если вступят между собой в долгосрочные, не полностью определенные и гибкие соглашения, предусматривающие общие и не изменяемые в дальнейшем принципы отношений между предпринимателем и владельцем фактора производства. Фирма, понимаемая как сеть неявных контрактов между ее участниками, экономит на издержках постоянного перезаключения соглашений.

Чем более детально разработан контракт, тем меньше вероятность последующего оппортунизма одного из партнеров. Но снижение риска оппортунизма достигается за счет роста трансакционных издержек заключения контракта. Таким образом, компоненты трансакционных издержек могут заменять друг друга (в том смысле, что экономия на одном из их видов оплачивается возрастанием издержек другого вида).

Williamson (1985): издержки согласования контракта в общем случае тем выше, (а) чем сильнее проявляется неопределенность в последующей совместной деятельности сторон, (б) чем реже осуществляются сделки данного вида, (в) чем в большей степени стороны используют специфичные активы (предназначенные только для данных сделок и данного круга партнеров). Формализация всех вариантов возможного развития событий, а также судебная защита правомочий сторон могут иметь слишком высокие трансакционные издержки. Поэтому стороны, связанные условиями редкости, неопределенности и специфичности сделок, стараются заключать неявные и не полностью определенные контракты с гибкими и неформальными институтами адаптации. В случае конфликта стороны стремятся к разрешению спора путем переговоров и неформального арбитража третьей стороны. Обращение в суд в данном случае считается нежелательным, поскольку разрушает саму возможность будущего сотрудничества в рамках сложных и долгосрочных проектов.

Если неопределенности нет, активы не специфичны и сделка данного типа осуществляется часто, то трансакционные издержки можно снизить путем заключения стандартных контрактов. Трансакционные издержки можно так же снизить используя третью сторону в качестве свидетеля. Можно так же использовать гарантии: возврата аванса, исполнения контракта, последующей оплаты. (Гарантом является государство).

Источник

Трансакционные издержки влияют на каждое ваше решение

Человек существует одновременно в социальной среде и в материальной среде. Воздействие человека на социальную среду есть трансакция, а его воздействие на материальную среду — трансформация. Изменение окружающей среды требует от человека затрат ресурсов. Трансакционные издержки — это ценность ресурсов, затрачиваемых на осуществление трансакции. Рассмотрим основные виды трансакционных издержек: издержки поиска, издержки измерения, издержки ведения переговоров и заключения контракта, издержки спецификации и защиты прав собственности, издержки оппортунистического поведения.

Величина трансакционных издержек характеризуется высокой степенью неопределенности. Трансакция есть творческий, уникальный процесс, элементы которого заранее неизвестны в деталях. Отсутствует отлаженный механизм распределения общих трансакционных издержек, потому что люди имеют разные предпочтения в отношении одних и тех же ресурсов.

Например, два предпринимателя подписали некое соглашение. Предположим, что затрачиваемые ресурсы в данном случае состоят лишь из затрат нервной энергии при оформлении документов. Если для первого предпринимателя субъективная тягость этих затрат ничтожна, а для второго предпринимателя велика, то величина трансакционных издержек будет зависеть от того, кто оформляет документы. Если оформляет первый предприниматель, то трансакционные издержки будут низкими, а если второй — то большими. В ситуации, когда достигнутое соглашение не содержит детального распределения обязанностей сторон по оформлению документов, трансакционные издержки являются неопределенной величиной.

Приведем еще один пример. Предположим, что производитель использует отлаженное взаимодействие с поставщиком ресурса. В данном случае издержки, связанные с обеспечением этого рутинного взаимодействия (транспортные, организационные, информационные, представительские и др.), целиком относятся к трансформационным издержкам. Если изменившаяся ситуация на рынке требует пересмотра базовых условий соглашения между производителем и поставщиком, то последние вынуждены вступить в новое социальное взаимодействие. Издержки каждой стороны, затрачиваемые на осуществление этого взаимодействия, относятся к трансакционным издержкам.

Трансформационные издержки и трансакционные издержки обычно связаны обратной зависимостью: сокращение одной величины влечет за собой увеличение другой, и наоборот. Проиллюстрируем эту закономерность на примере товарного обмена. Главным способом сокращения совокупных трансформационных издержек в сфере товарного обмена являются разделение труда и связанная с ним специализация производства. Чем сильнее развита специализация, тем более производителен труд на каждом отдельном участке производства, тем меньше суммарные трансформационные издержки. Вместе с тем с развитием специализации число участников производственного процесса увеличивается столь значительно, что между ними становятся невозможными какие-либо устойчивые межличностные связи.

Рассмотрим основные виды трансакционных издержек: издержки поиска, издержки измерения, издержки ведения переговоров и заключения контракта, издержки спецификации и защиты прав собственности, издержки оппортунистического поведения.

1. Издержки поиска

Теория поиска информации, или экономическая теория информации, была создана Дж. Стиглером, который в 1982 г. получил Нобелевскую премию по экономике. Стиглер рассматривает информацию как специфический ресурс, который хозяйственные субъекты используют для максимизации денежной выгоды.

Субъект получает информацию в результате поиска, а затраченные при этом средства представляют собой трансакционные издержки особого вида — издержки поиска. Стоимость ресурса «информация» равна величине этих издержек. В качестве хозяйственного субъекта Стиглер рассматривает покупателя, целью которого является приобретение заданного количества товара с минимальными затратами.

Продавцы предлагают товар по разным ценам, изначально неизвестным покупателю. Тот последовательно опрашивает продавцов относительно запрашиваемой цены, и с увеличением числа опрошенных продавцов известная ему минимальная цена уменьшается. Экономия, достигнутая в результате поиска, равна разности исходной и минимальной цен, умноженной на объем приобретаемого товара. Выгода, полученная в результате поиска, равна разности величины экономии и издержек поиска. Оптимальный объем поиска, или оптимальное число опрашиваемых продавцов, соответствует максимальной выгоде покупателя.

Оптимальный объем поиска может измениться по следующим причинам:

• накопленный опыт покупателя. Если покупатель в предыдущий период времени уже опрашивал продавцов, то в текущем периоде его издержки поиска для опрошенного числа продавцов равны нулю.
• объединение информации происходит, когда два покупателя безвозмездно обмениваются полученной ими информацией о запрашиваемых ценах. В результате покупатель сокращает свои издержки поиска, при этом достигается тот же эффект, что и в случае с накоплением опыта. Однако если в результате объединения покупатель получил ложную информацию, то он, скорее всего, не достигнет максимально возможной выгоды. Таким образом, объединение информации есть более дешевая, но менее надежная форма поиска;
• реклама. Если большая часть продавцов начинает рекламировать цены, то разброс цен резко сокращается. Как следствие, уменьшается оптимальный объем поиска. Разброс цен не исчезает совсем на данном рынке, поскольку ни одно сочетание рекламных средств не может охватить всех потенциальных покупателей в пределах имеющегося времени;
• изменение цен во времени. Если в течение нескольких последовательных периодов времени цены остаются неизменными, достаточно произвести начальный поиск только в первом периоде, а в последующие периоды приобретать товар по рассчитанной ранее цене.

В целом разброс цен поддерживается, главным образом, потому, что информация устаревает. Поэтому метод начального поиска имеет весьма ограниченное применение.

2. Издержки измерения

Измерения свойств благ производятся до их приобретения (ex ante) и после их приобретения (ex post).Оценки, полученные ex ante, влияют на выбор покупателем объема приобретаемого блага. В случае отказа от покупки этот объем равен нулю. Оценки, полученные ex post, влияют на выбор покупателем объема дальнейшего потребления этого блага. Таким образом, издержки измерения складываются из издержек измерения до и после приобретения. Разные блага характеризуются различными абсолютными и относительными значениями издержек этих видов.

Выделяют три категории благ: опытные, исследуемые и доверительные:

• Опытные блага имеют запретительно высокие издержки измерения ex ante и низкие издержки измерения ex post. Иными словами, потребительские качества опытных благ могут быть легко установлены после приобретения, но сделать это до приобретения фактически невозможно. Средством решения этой проблемы являются сигналы. Сигналы — косвенные признаки, указывающие на потребительские свойства блага.
• Исследуемые блага имеют низкие издержки измерения ex ante и низкие издержки измерения ex post.Потребительские качества таких благ могут быть легко определены до их приобретения путем несложного эксперимента. Например, приобретая виноград на рынке, покупатель может попробовать одну ягоду и на основании этого сделать вывод о качестве всей партии.
• Доверительные блага имеют высокие издержки измерения ex ante и высокие издержки измерения ex post. Для благ данного вида характерна неустранимая сложность вычленения положительного результата, который не всегда получает однозначную оценку у различных потребителей и у различных специалистов. Примером служит профилактический лечебный препарат, потребительские свойства которого могут быть установлены лишь спустя продолжительный период времени после начала потребления. Объективные и субъективные показатели здоровья человека, потребляющего данный препарат, служат для него сигналами о качестве препарата, которые он учитывает при принятии решения о продолжении его применения.

3. Издержки оппортунистического поведения

Выделяют два типа оппортунистического поведения — предконтрактное и постконтрактное:

• Предконтрактное оппортунистическое поведение — это оппортунистическое поведение в период заключения контракта. Формой предконтрактного оппортунизма является неблагоприятный или ухудшающий условия обмена отбор. Он характеризуется неблагоприятными для части экономических агентов свойствами внешней среды и обычно является следствием существования скрытых для экономического агента характеристик благ.

Примером предконтрактного оппортунистического поведения служит поведение продавцов подержанных автомобилей. Предположим, что на рынке продаются автомобили двух типов: качественные и некачественные. Для получения продавцами минимальной прибыли качественные автомобили должны продаваться по некоторой высокой цене, а некачественные могут продаваться по некоторой низкой цене. Все продавцы осведомлены о качестве продаваемых ими автомобилей, причем продавцы некачественных автомобилей выдают их за качественные, обманывая доверие покупателей.

Как следствие, на данном рынке информация о качестве товара распределяется асимметрично между покупателями и продавцами. В такой ситуации продавцы некачественных автомобилей могут продавать их по некоторой средней цене, которая приносит им прибыль, а продавцам качественных автомобилей — убытки. Покупателей такая цена устраивает, поскольку они воспринимают ее как умеренную цену за качественный товар. Вследствие оппортунистического поведения владельцев некачественных автомобилей владельцы качественных несут чрезмерные издержки и уходят с рынка.

• Постконтрактный оппортунизм обычно возникает по причине неполноты контракта, поскольку при составлении контракта нельзя предсказать все возможные действия агентов. Другая причина постконтрактного оппортунистического поведения — это сложность контроля действий сторон.

Примером постконтрактного оппортунистического поведения является отлынивание наемных работников от выполнения ими заданных трудовых функций. Многие виды трудовой деятельности, прежде всего содержащие творческие элементы, позволяют недобросовестным работникам использовать рабочее время в своих личных целях. Например, инженер может играть в компьютерные игры вместо того, чтобы заниматься решением порученной ему технической задачи. В этом случае фактическое рабочее время инженера оказывается меньше, чем номинальное, или оплачиваемое работодателем, рабочее время. При этом издержки отлынивания равны стоимости «похищенного» работником времени.

Противодействие оппортунистическому поведению оказывает положительное воздействие на конечный результат деятельности фирмы в двух аспектах. Во-первых, сокращаются издержки оппортунистического поведения и общие издержки фирмы в целом. Во-вторых, увеличивается продуктивность наемных работников в связи с повышением их добросовестности. Оптимальной называют такую величину издержек противодействия оппортунистическому поведению, которая при прочих равных условиях обеспечивает максимальный конечный результат деятельности фирмы.

4. Издержки ведения переговоров и заключения контракта

• уровня неопределенности. Если процессы, влияющие на способность сторон выполнять свои обязательства в будущем, характеризуются высокой степенью неопределенности, требуется проведение дополнительного анализа ситуации, выявление тенденций, составление прогнозов и т.д. Решение этих задач связано с привлечением дополнительных ресурсов;
• частоты заключения контракта. Если ситуация, которая регулируется с помощью данного контракта, повторяется достаточно часто, ее исчерпывающее описание не требует больших усилий и затрат. В этом случае могут использоваться стандартные формы контракта, регулирующие ситуации, типовые с точки зрения взаимных обязательств сторон;
• специфичности активов. Чем уникальнее активы, служащие объектом соглашения, тем более трудоемкой является процедура оценки их полезных качеств и специфических свойств. Если контракт характеризуется высокой специфичностью активов, он не может быть полным. Это связано с тем, что формализация сложных взаимоотношений между сторонами требует значительных издержек, а использование правового механизма зачастую оказывается фактически невозможным по причине отсутствия аналогичных прецедентов в судебной практике;
• использования посредников. Привлечение фирм-посредников, специализирующихся на организации переговоров и заключении контрактов, может снизить трансакционные издержки сторон. Примером является посредническая деятельность риэлторов на рынке недвижимости. В то же время привлечение посредников порождает риск увеличения издержек, связанный с возможным мошенничеством;
• противодействия оппортунистическому поведению. Чем более детально разработан контракт, тем меньше вероятность оппортунистического поведения сторон. Затраты на детализацию условий контракта, препятствующих возможному нарушению соглашения, относят к издержкам противодействия оппортунистическому поведению.

5. Издержки спецификации и защиты прав собственности

Проблема спецификации прав собственности, а также разграничения прав возникает практически повсеместно, если воспроизводится система взаимодействия между людьми по поводу ограниченных ресурсов. В частности, определение сферы компетенции в рамках фирмы, домашнего хозяйства, государственного учреждения также сопряжено с определением субъекта — носителя права, объекта, набора действий, которые могут быть осуществлены в отношении данного объекта, а также условий делегирования данного права. На практике почти всегда происходит размывание прав собственности, т. е. воспроизводится ситуация, когда не удается обеспечить точное соблюдение того или иного правового режима.

Издержки рассматриваемого вида проявляются в двух основных формах. Во-первых, большая часть этих издержек обусловлена необходимостью непосредственной защиты прав собственности. Существенным их элементом выступают расходы на содержание органов правопорядка. Во-вторых, значительная часть рассматриваемых издержек связана с необходимостью воспитания и образования населения. Издержки в сфере образования и культуры обеспечивают:

• информирование людей о правовых и этических основах собственности;
• процесс социализации, обусловливающий надлежащее исполнение обязательств;
• непосредственное сокращение издержек, связанных с классовыми, этническими, культурными и другими различиями между группами в обществе, посредством общего языка, истории, культурных ценностей;
• формирование идеологии, обеспечивающей не только экономию на издержках принятия решений, но и институционализацию правовых и этических норм.

Источник