Какие виды продаж существуют
Больше материалов по теме «Ведение бизнеса» вы можете получить в системе КонсультантПлюс .
Продажа составляет основу любого бизнеса. Чем бы ни занималась организация или индивидуальный предприниматель, по факту совершается коммерческая деятельность – в этом смысл любого бизнеса. Часто слова «продажа» и «бизнес» используются как синонимы.
Если рассматривать продажу как бизнес-процесс, ею можно управлять, повышать эффективность, а значит, нужно непрестанно изучать. Рассмотрим, как можно классифицировать этот сложный и системный объект, ключевой для предпринимательской деятельности.
Продажа, торговля, сбыт
Определение продажи крайне простое: это товарно-денежный обмен, закрепленный документально (договором или чеком). А вот тонкости и особенности этого обмена и определяют все разнообразие коммерческой деятельности.
ВАЖНО! С точки зрения предпринимательства, слово «продажа» должно всегда употребляться в единственном числе, поскольку характеризует саму суть процесса деловой коммуникации. Форма «продажи» является сленговой.
Торговля – близкое, но не тождественное продаже понятие. Оно более узкое: всякая торговля есть продажа, но всякая продажа – торговля. Торговля может конкретизировать определенный вид продажи (например, выносная торговля, оптовая торговля и т.п.). Словом «торговля» можно назвать и сопутствующую продаже деятельность, а также применить его к закупкам, а не только реализации. Иногда смысл этого термина расширяют для обозначения целой отрасли: «министр торговли», «работник торговли» др.
Сбыт – синонимичное продаже понятие, чаще применявшееся во времена Советского Союза. В современном бизнесе все же более употребительно слово «продажа», потому что оно выражает цель деятельности и ее результат, тогда как «сбыт» больше нацелен на процесс.
Продажа с разных точек зрения
Если посмотреть на продажу не только как на экономическое, но и как на практическое понятие, можно выделить несколько плоскостей ее понимания:
- маркетинговое – любая продажа характеризует и характеризуется маркетинговой политикой, подтверждает управление маркетингом, отражает его эффективность;
- «менеджерское» – с этой точки зрения продажа является коммуникативным фактом;
- руководящее – управлять продажами — значит грамотно организовать работу соответствующих менеджеров;
- технологичное – как любой процесс, продажу можно изучать, классифицировать, модернизировать, менять, улучшать и т.п.
Виды продажи с точки зрения технологий
Каждый вид продажи характеризуется определенной технологией совершения. В зависимости от того, каким образом производится продажа, можно выделить ее полярные типы:
- По инициатору взаимодействия:
- активная – менеджер по продажам инициирует контакт;
- пассивная – клиент сам находит продавца и обращается к нему.
ВНИМАНИЕ! Технология повышения эффективности у активных и пассивных продаж резко отличается, так как зависит от совершенно разных факторов.
- личные – и продавец, и покупатель являются физическими лицами и при совершении сделки общаются непосредственно;
- неопределенные (безличные) – продавец не принимает участия в коммуникации с клиентами (интернет-магазин, торговые автоматы, магазины самообслуживания и т.п.)
- прямые – ориентированные на конечного потребителя;
- непрямые – осуществляемые через посредников, дистрибьюторов, реализаторов.
- простые – оформляется минимумом актов коммуникации между сторонами;
- сложные (комплексные, «промышленные») – цикл более длительный, составной, предусматривающий процесс обдумывания, обсуждения, принятия решения, вовлекающий дополнительных лиц;
- каскадные («конвейерные») – когда этапы продажи разделяются между различными исполнителями (колл-менеджер обзванивает клиентов, менеджер по продажам проводит встречу, специалисты готовят товар, кассир принимает деньги, транспортный отдел обеспечивает доставку).
- «В2В» – символическое обозначение выражения на английском языке «business to business», то есть сделки совершаются между юрлицами;
- «В2С» – «business to consumer», то есть сделки между бизнесменом и потребителем.
- продажа товаров – то есть овеществленных предметов;
- выполнение работ, оказание услуг – объект продажи не относится к материальным;
- сочетание продажи товаров и услуг;
- предоставление франшизы – реализация определенного права.
- оптовые – продажи крупными партиями (величина опта определятся индивидуально);
- розничные.
- «high tech»-продажа – подразумевает высокую осведомленность покупателя и продавца об особенностях сложного объекта продажи, способность сторон дать и получить высококвалифицированную консультацию;
- «коробейник» – частота контакта продавца с покупателем обеспечивает эффективность процесса (например, продажа «на разнос» в транспорте и других людных местах);
- экспертная продажа – эффективность определяется способностью продавца объяснить покупателю нюансы выбора товара и его последующей эксплуатации (например, при продаже банковских услуг, бытовой техники и др.);
- личностная продажа – основана на построении доверительных отношений (пример – сетевой маркетинг, реализация площадей под рекламу и т.п.);
- «суперпродажа» – в отношениях между сторонами, помимо сделки, решаются серьезные системные задачи (например, продажа и внедрение управленческих технологий).
Типы товаров и услуг
Основными объектами продажи являются товары и услуги (см. п. 6 классификации продаж).
Товар – овеществленный объект обмена на деньги, предназначенный для удовлетворения человеческих потребностей. Услуга – способ удовлетворения той или иной потребности или желания.
К СВЕДЕНИЮ! В данном определении использовано узкое значение термина «товар». В более широком понимании к товарам относят любые объекты продажи: не только вещи, но и работы, услуги, идеи, впечатления, информация, места, организации и др.
Классификация товаров
Для удобства организации торговли материальные объекты продаж разделены на классы. Для осуществления продаж товару нужно присвоить товарный знак, а для этого определить его принадлежность к одному или нескольким классам. Международной классификацией товаров и услуг для регистрации товарных знаков (МКТУ) выделены 45 классов товаров, среди которых:
- продукты питания;
- изделия и материалы;
- товары для дома;
- текстиль и одежда;
- металлы и сплавы;
- приборы и инструменты и др.
Товары можно делить на типы и по другим основаниям:
- По назначению:
- потребительские;
- промышленные.
- По сроку использования:
- одноразовые;
- быстро заменяемые (продукты, косметика, бытовая химия);
- длительного срока службы (бытовые приборы, автомобили, мебель).
- По частоте потребности в товаре:
- повседневного спроса (например, хлеб);
- периодического спроса («модные», дефицитные товары);
- предварительного спроса (бытовая техника);
- ограниченного спроса (для узких кругов, специфических клиентов);
- сезонного спроса (одежда, мороженое, услуги туроператоров).
- По взаимозаменяемости:
- заменяемые (например, кетчуп разных торговых марок);
- комплиментарные (купил один, значит, должен приобрести и другой, например, зубная щетка – порошок или паста);
- не имеющие аналогов – товары с индивидуальными характеристиками, уникальные.
Особенности продажи услуг
- Услуга одновременно предоставляется и потребляется.
- В результате услуги изменяется исходное состояние чего-либо.
- Услуга оказывается с согласия приобретающей стороны или по ее требованию.
- Приобретение услуги не дает права собственности.
- Услуга не может быть выражена в вещественной форме.
Виды услуг
Услуга может быть оказана одному заказчику (индивидуальная) или группе, обществу (коллективная).
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! При оказании коллективных услуг согласие всех членов группы не требуется – порядок оказания определяется разными формами общественных договоров.
По характерным особенностям можно выделить такие услуги:
- производственные – связанные с организацией деятельности (банковские, маркетинговые, транспортные, строительные и др.);
- потребительские – направленные на обслуживание клиента (туристические, коммунальные, страховые и др.);
- информационные;
- социальные (медицинские, образовательные, культурные и т.п.);
- деловые (франчайзинг, аутсорсинг, консалтинг и др.).
Источник
Статья 454. Договор купли-продажи
1. По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).
2. К купле-продаже ценных бумаг и валютных ценностей положения, предусмотренные настоящим параграфом, применяются, если законом не установлены специальные правила их купли-продажи.
3. В случаях, предусмотренных настоящим Кодексом или иным законом, особенности купли и продажи товаров отдельных видов определяются законами и иными правовыми актами.
4. Положения, предусмотренные настоящим параграфом, применяются к продаже имущественных, в том числе цифровых, прав, если иное не вытекает из содержания или характера этих прав.
5. К отдельным видам договора купли-продажи (розничная купля-продажа, поставка товаров, поставка товаров для государственных нужд, контрактация, энергоснабжение, продажа недвижимости, продажа предприятия) положения, предусмотренные настоящим параграфом, применяются, если иное не предусмотрено правилами настоящего Кодекса об этих видах договоров.
Комментарий к ст. 454 ГК РФ
1. Пункт 1 коммент. ст. содержит легальное определение договора купли-продажи. Данная договорная конструкция является важнейшим и традиционным институтом гражданского права, поскольку перемещение материальных благ в товарной форме (товар — деньги) в наиболее чистом виде выступает именно в ее рамках.
2. Договор купли-продажи является консенсуальным, поскольку считается заключенным с момента достижения сторонами соглашения по всем существенным условиям. Консенсуальная модель является общей для всех договоров купли-продажи вне зависимости от вида и не может быть изменена соглашением сторон (подробнее см.: Хаскельберг Б.Л., Ровный В.В. Консенсуальные и реальные договоры в гражданском праве. 2-е изд., испр. М., 2004. С. 30 — 31).
Купля-продажа относится к договорам возмездным, так как передача товара обусловлена наличием встречного имущественного предоставления в виде уплаты цены и наоборот. Возмездность договора купли-продажи является его конституирующим признаком, вытекающим из существа регулируемых им отношений. Возмездность как юридическую характеристику купли-продажи не следует отождествлять с сугубо экономическим понятием эквивалентности. Договор купли-продажи может опосредовать и неэквивалентный обмен. В то же время существенная неэквивалентность дает основание полагать, что заключенный договор в действительности скрывает дарение (п. 2 ст. 170 ГК) (см.: Ровный В.В. Договор купли-продажи (очерк теории). Иркутск, 2003. С. 59 — 79; Практика применения Гражданского кодекса Российской Федерации, частей второй и третьей / Под ред. В.А. Белова. М., 2009. С. 72 — 73 (автор комментария — С.А. Бабкин)).
В рамках купли-продажи юридические обязанности (равно как и субъективные права) возникают у обеих сторон договора, причем эти обязанности носят встречный, взаимосвязанный и взаимообусловленный характер. Соответственно, договор купли-продажи относится к числу взаимных (синаллагматических).
3. Как следует из легального определения (п. 1 коммент. ст.), в качестве предмета договора купли-продажи (товара) выступают прежде всего вещи. При этом законодатель не ограничивает круг вещей, которые могут быть предметом договора купли-продажи. В этом качестве могут выступать движимые и недвижимые, потребляемые и непотребляемые, индивидуально-определенные и родовые, делимые и неделимые, простые и сложные вещи. Единственным исключением из перечня возможных товаров являются деньги, поскольку их возмездное отчуждение не вписывается в экономическую формулу «товар — деньги», опосредуемую договором купли-продажи. В то же время товаром могут быть деньги, не выполняющие платежной функции (например, банкноты и монеты, вышедшие из обращения и (или) представляющие коллекционную ценность), а также валюта, не выступающая в качестве законного платежного средства (например, иностранная валюта).
4. Особенности купли-продажи отдельных видов товаров могут определяться специальными законами и иными правовыми актами только в случаях, предусмотренных ГК или специальными законами. Тем самым п. 3 коммент. ст. подтверждает общее правило п. 2 ст. 3 ГК о высшей юридической силе кодифицированного акта и возможности установления специального регулирования лишь в прямо установленных им случаях (см., например, п. 2 коммент. ст., п. 4 ст. 539 ГК).
5. Предметом купли-продажи могут выступать ценные бумаги (см. п. 1 ст. 142 ГК) и валютные ценности (см. п. 1 ст. 1 Закона о валютном регулировании). Особенность продажи данных объектов состоит в специфике правового регулирования. В соответствии с п. 2 коммент. ст. положения § 1 гл. 30 ГК применяются к такому договору в части, не противоречащей специальному законодательству, в частности Закону о рынке ценных бумаг, Закону об акционерных обществах, Закону о переводном и простом векселе, Закону о валютном регулировании.
6. Предметом договора купли-продажи могут выступать и имущественные права (п. 4 коммент. ст.). В литературе высказано мнение, что имущественные права составляют предмет самостоятельного договора, на который по причинам юридико-технического характера законодатель лишь распространяет правила о купле-продаже (см., например: Романец Ю.В. Система договоров в гражданском праве России. М., 2001. С. 259). Однако использование в п. 4 коммент. ст. термина «продажа имущественных прав» показывает ошибочность подобных суждений.
Предметом купли-продажи могут быть любые имущественные права, если это не противоречит их содержанию и характеру. В частности, вещные права имеют своим объектом вещь, обеспечивая тем самым непосредственную связь между ней и собственником. Вещные права неразрывны с вещью, автоматически «следуют» за ней и в соответствии с системой традиции переходят от продавца к покупателю в момент передачи самой вещи. Как следствие, вещные права не могут выступать в качестве самостоятельного предмета купли-продажи. Исключением является продажа доли в праве общей долевой собственности (п. 2 ст. 246, ст. 250, ч. 2, 3 ст. 255 ГК).
Исключительные права, в отличие от вещных, имеют идеальный объект, отчуждение которого возможно только посредством отчуждения соответствующих прав. Несмотря на существование специальных норм (ст. 1234, 1285, 1365, 1488 и др. ГК), возмездный договор об отчуждении исключительного права следует рассматривать в качестве специальной разновидности договора купли-продажи, что предопределяет возможность субсидиарного применения к нему правил § 1 гл. 30 ГК (см.: Мирошникова М.А. Сингулярное правопреемство в авторских правах. СПб., 2005. С. 171 — 177).
Предметом договора купли-продажи могут быть обязательственные права (права требования). При этом, поскольку купля-продажа обязательственного права (как обязательственная сделка) и цессия (как сделка распорядительная) являются разнопорядковыми явлениями и регулируют различные отношения, правила гл. 30 ГК не поглощают и не конкурируют с положениями гл. 24 ГК об уступке прав требования (см.: Гражданское право: Учеб.: В 3 т. Т. 1 / Под ред. А.П. Сергеева. М., 2008. С. 824 — 825 (автор главы — А.А. Павлов); пп. 1, 4, 10 письма ВАС N 120).
В качестве предмета купли-продажи могут выступать доли в уставном (складочном) капитале хозяйственных обществ (товариществ), паи в производственных кооперативах. При этом правила гл. 30 ГК применяются к указанным договорам, если это не противоречит корпоративному законодательству (ст. 79, 85, 93, 111 ГК).
7. Сторонами договора купли-продажи являются продавец и покупатель. По общему правилу в качестве сторон могут выступать любые субъекты гражданского права. Однако возможность участия в договоре может быть определенным образом ограничена. Эти ограничения могут, во-первых, вытекать из природы самого договора (см., например, ст. 492, 506, 526 ГК и ст. 4 Закона о размещении заказов). Во-вторых, ограничения на участие в договоре могут быть обусловлены особенностями правового положения того или иного субъекта, в частности: а) объемом и характером правосубъектности лица (см., например, ст. 26, 28 — 30, абз. 2 п. 3 ст. 50 ГК, ст. 3 Закона об унитарных предприятиях) либо б) характером вещных прав на имущество (см., например, ст. 295, 297, 298 ГК, п. 2 — 4 ст. 3 Закона об автономных учреждениях).
В литературе достаточно часто высказывается мнение, что в качестве продавца может выступать только собственник вещи либо лицо, обладающее ограниченным вещным правом, из которого вытекает правомочие по распоряжению вещью (см., например: Гражданское право: В 4 т. Т. 3: Обязательственное право / Под ред. Е.А. Суханова. М., 2006. С. 240 — 241 (автор главы — В.В. Витрянский)). Это утверждение основывается на том, что продавец должен передать вещь покупателю в собственность, а никто не может передать прав больше, чем имеет сам. Однако модель консенсуального договора (к числу которых относится и купля-продажа) построена на четком разграничении обязательственных и вещно-правовых последствий соглашения. Само его заключение порождает только обязательственные отношения сторон, в то время как вещные последствия (переход титула в отношении вещи) связываются законом с иным юридическим фактом — передачей вещи (п. 1 ст. 223 ГК). Продавец должен быть собственником только к моменту передачи права собственности, а не в момент установления обязательственных отношений между ним и покупателем (см.: Тузов Д.О. Общие учения теории недействительных сделок и проблемы их восприятия в российской доктрине, законодательстве и судебной практике: Дис. . докт. юрид. наук. Томск, 2006. С. 300 — 309). Возможность заключения договора не зависит от наличия титула в отношении отчуждаемой вещи. Соответственно, в качестве продавца может выступать любое лицо, независимо от того является ли оно собственником или нет (см. также ст. 455 ГК и коммент. к ней). Исключения из этого правила могут прямо предусматриваться законом.
8. Никаких специальных правил относительно формы договора купли-продажи положения § 1 гл. 30 ГК не содержат. Как следствие, подлежат применению общие правила о форме сделок и договоров (ст. 158 — 161, 163, 434 ГК), а в случае их нарушения — общие последствия несоблюдения соответствующей формы сделки (ст. 162, 165 ГК).
Особые требования к форме предусмотрены в отношении отдельных разновидностей договора купли-продажи (ст. 550, п. 1 ст. 560 ГК).
9. Наряду с общими положениями ГК выделяет семь видов договоров купли-продажи (§ 2 — 8 гл. 30 ГК): розничная купля-продажа, поставка, поставка товаров для государственных нужд, контрактация, энергоснабжение, продажа недвижимости и продажа предприятия. При этом положения § 1 гл. 30 ГК играют роль «общей части» и применяются ко всем разновидностям договора купли-продажи, если специальными правилами о них не предусмотрено иное (п. 5 коммент. ст.).
Судебная практика по статье 454 ГК РФ
Суды первой и апелляционной инстанций руководствовались положениями статей 424, 454, 544, 548 Гражданского кодекса Российской Федерации, Федерального закона от 07.12.2011 N 416-ФЗ «О водоснабжении и водоотведении», Правил холодного водоснабжения и водоотведения, утвержденных постановлением Правительства Российской Федерации от 29.07.2013 N 644, Правил пользования системами коммунального водоснабжения и канализации в Российской Федерации, утвержденных постановлением Правительства Российской Федерации от 12.02.1999 N 167, постановления Правительства Российской Федерации от 31.12.1995 N 1310 «О взимании платы за сброс сточных вод и загрязняющих веществ в системы канализации населенных пунктов», постановления главы администрации Краснодарского края от 28.05.2002 N 579 «О взимании платы за сброс сточных вод и загрязняющих веществ в системы канализации населенных пунктов Краснодарского края».
Принимая обжалуемый судебный акт, суд округа, руководствуясь положениями статей 309, 310, 328, 454, 458, 487, 509 Гражданского кодекса Российской Федерации, разъяснениями, изложенными в постановлении Пленума Высшего Арбитражного Суда Российской Федерации от 22.10.1997 N 18 «О некоторых вопросах, связанных с применением положений Гражданского кодекса Российской Федерации о договоре поставки», исследовав и оценив в порядке статьи 71 АПК РФ представленные в дело доказательства, приняв во внимание условия спецификаций, исходил из отсутствия оснований для взыскания с предприятия денежных средств.
Принимая обжалуемые судебные акты, суды, руководствуясь положениями статей 15, 309, 310, 329, 393, 450, 454, 469, 475 Гражданского кодекса Российской Федерации, исследовав и оценив в порядке статьи 71 АПК РФ представленные в дело доказательства, установив, что обществом поставлено оборудование ненадлежащего качества, не произведен ввод оборудования в эксплуатацию и не передана документация, предусмотренная условиями договора, пришли к выводу о наличии правовых оснований для удовлетворения исковых требований.
Принимая обжалуемый судебный акт, суд апелляционной инстанции, руководствуясь положениями статей 309, 310, 432, 447, 448, 454, 458, 467, 506, 516 Гражданского кодекса Российской Федерации, исследовав и оценив в порядке статьи 71 АПК РФ представленные в дело доказательства, установив, что обществом поставлен товар, несоответствующий условиям договора; возможность замены данного товара на аналогичный в договоре и спецификации не предусмотрена; компания выразила отказ от замены продукции на аналогичную; обществом не выполнены требования к маркировке товара, пришел к выводу о наличии правовых оснований для частичного удовлетворения первоначального и встречного исков.
Удовлетворяя требования, апелляционный суд, основываясь на оценке представленных в дело доказательств в соответствии с правилами главы 7 Арбитражного процессуального кодекса Российской Федерации, в том числе заключении специалиста от 17.10.2012 N 2012-1071-ЗС, обстоятельствах, установленных при рассмотрении дела N А40-91932/2008 Арбитражного суда города Москвы, руководствуясь положениями статей 1, 10, 166, 168, 170, 454, 549, 551 Гражданского кодекса Российской Федерации, статей 2, 3, 6, 19, 61.1 61.3, 61.6 Федерального закона от 26.10.2002 N 127-ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)», позицией, изложенной в пункте 10 постановления Пленума Высшего Арбитражного Суда Российской Федерации от 30.04.2009 N 32 «О некоторых вопросах, связанных с оспариванием сделок по основаниям, предусмотренным Федеральным законом «О несостоятельности (банкротстве)», пунктах 4 — 8, 25 постановления Пленума Высшего Арбитражного Суда Российской Федерации от 23.12.2010 N 63 «О некоторых вопросах, связанных с применением главы III.I Федерального закона «О несостоятельности (банкротстве)», исходил из мнимости спорных сделок, установив факт их совершения заинтересованными лицами без намерения на возникновение, изменение, прекращение гражданских прав и обязанностей вследствие совершения данных сделок, но с противоправной целью причинения вреда имущественным правам кредиторов должника в виде вывода активов последнего и недопущения обращения взыскания на указанное имущество; применил последствия недействительности сделок.
Отказывая в удовлетворении требований ПАО «ГТЛК», суды, руководствуясь положениями статей 454, 506, 665, 670 Гражданского кодекса Российской Федерации (далее — ГК РФ), исследовав и оценив в порядке статьи 71 АПК РФ представленные в дело доказательства, исходили из того, что поставщик надлежащим образом исполнил обязательства по поставке и передаче имущества во владение АО «ГХК Бор».
Принимая обжалуемые судебные акты, суды, руководствуясь положениями статей 309, 310, 454, 469, 470, 471, 475, 476 Гражданского кодекса Российской Федерации, исследовав и оценив в порядке статьи 71 АПК РФ представленные в дело доказательства, в том числе заключение судебной экспертизы, установив, что ответчиком не исполнены обязательства по поставке качественного оборудования, выполнению пусконаладочных работ, недостатки спорного оборудования являются существенными, выявлены в период гарантийного срока, дефект имеет производственный характер, пришли к выводу о наличии правовых оснований для удовлетворения иска.
Разрешая спор, суды первой и апелляционной инстанций, руководствуясь положениями статей 309, 333, 410, 454, 486 Гражданского кодекса Российской Федерации, установили, что ответчик обязательство по оплате поставленного товара в размере 90 360 руб. 00 коп. не исполнил.
При таких обстоятельствах суды пришли к выводу о том, что исковые требования подлежат удовлетворению.
Суд руководствовался положениями статей 8, 12, 307, 309, 310, 432, 454, 455, 456, 457, 458, 487 Гражданского кодекса Российской Федерации; частей 1, 2 статьи 64, частей 1, 2 статьи 65, части 1 статьи 66, статьи 71 АПК РФ.
Суд округа поддержал выводы апелляционного суда.
Принимая обжалуемые судебные акты, суды, руководствуясь положениями статей 309, 310, 395, 454, 475, 477, 506, 518 Гражданского кодекса Российской Федерации, исследовав и оценив в порядке статьи 71 АПК РФ представленные в дело доказательства, установив факт нарушения предприятием обязательств по оплате поставленного и принятого товара, пришли к выводу о наличии правовых оснований для удовлетворения первоначального иска.
На исследование и оценку доказательств поставки товара компетентны суды, рассматривающие дело по правилам для суда первой инстанции, признавшие представленные истцом товарные накладные подтверждающими передачу в рамках договора от 20.04.2017 N 268 и в согласованном месте товара, который суды обязали предпринимателя оплатить в соответствии со статьями 309, 310, 330, 454, 486, 488, 506, 516 Гражданского кодекса Российской Федерации.
Источник