Гарвардский способ ведения переговоров

Ведение переговоров по Гарвардскому методу

Гарвардский способ переговоров разработали Роджер Фишер и Уильям Юри, которые занимались консультациями по их ведению. Этот метод предполагает достаточно жесткий подход к решению волнующих вопросов, но лояльное отношение к людям, участвующим в обсуждении. Гарвардский метод ведения переговоров помогает выявлять общие интересы сторон, вместе оценивать нынешнее положение дел, рассматривать различные варианты соглашения, в результате прийти к единому мнению, которым останутся довольны все участники переговоров.

Способы обсуждения вопросов

Для решения каких-либо вопросов общение играет важную роль. Только обсудив все волнующие детали, можно прийти к соглашению. Люди ведут переговоры с помощью следующих способов:

1. Деликатный. Выбирая такой вид , человек изо всех сил пытается не допускать конфликтных ситуаций, поэтому всегда готов уступить оппоненту, чтобы добиться согласия. Таким образом, люди стараются достичь такого решения, с которым бы согласились обе стороны. Однако, в итоге человек, уступивший своему собеседнику, ощущает себя обманутым.
2. Жесткий. Люди, выбравшие этот метод, считают, что любая возникшая ситуация является конфликтом самолюбий. В этом случае только один оппонент сможет добиться успеха – тот, который сможет настоять на своем. Такие переговоры обычно сильно изнуряют и приводят к тому, что портятся отношения между людьми.
3. Принципиальный. Данный способ совмещает признаки предыдущих методов. Он был разработан в рамках Гарвардского переговорного проекта. При таких переговорах стороны учитывают настоящие интересы друг друга. Стороны спорят, отстаивают свою позицию, но каждый человек не пытается перетянуть одеяло на себя, все участники нацелены на взаимовыгодное решение. Также они основывают обсуждение на принципе справедливости, а не на личных желаниях сторон. Таким образом, Гарвардский метод принципиальных переговоров является жестким в отношении решаемого вопроса, но деликатным к участникам.

Техника проведения переговоров

В большинстве случаев Гарвардский метод переговоров помогает сторонам найти новые интересные решения, которые значительно расширяют возможности оппонентов. Существует несколько основных правил применения такого метода. Если их придерживаться, то можно быстро добиться успеха и сохранить со всеми участниками хорошие взаимоотношения.

Отделение человека от проблемы

В ходе переговоров стороны должны обсуждать вопрос, который необходимо решить, а не личность каждого участника. Данное правило основывается на том, что люди не должны быть настроены против друг друга, вести себя агрессивно и допускать оскорблений. Наоборот, сторонам нужно видеть друг в друге соратников, которые стараются найти выгодное для всех участников решение. То есть все должны хорошо понимать, что работают рука об руку, достигая совместную цель, а не развязывают войну.

Истинные интересы сторон

Самыми мощными интересами являются главные потребности человека. За каждой заявленной оппонентом позицией стоят истинные интересы сторон. Изучая их, важно сначала выделить те, которые характерны для всех людей. Человек, имеющий возможность удовлетворить данные потребности, обладает большей вероятностью добиться согласия. В случае, если обсуждение вопросов закончится соглашением, то другая сторона обязательно выполнит его.

Главными потребностями людей являются следующие:

• безопасность;
• финансовая состоятельность;
• чувство принадлежности;
• признание окружающих;
• самоконтроль.

Вышеуказанным интересам зачастую не придают значения, потому что они совершенно очевидны. При переговорах многие люди думают, что основная цель собравшихся – это денежные средства.

Определение вариантов, которые направлены к взаимовыгодному соглашению

Гарвардский метод принципиальных переговоров связывает данное правило с тем, что иногда очень сложно выработать лучшее решение, потому что оказывается давление сторон. Поэтому необходимо отвести какой-то период времени, чтобы имелась возможность спокойно подобрать несколько альтернативных решений, способных закончить переговоры миром. Затем их можно обсудить со всеми партнерами и совместно прийти к выгодному для всех решению.

Использование объективных критериев

Такое правило ведения переговоров заключается в том, что окончательный итог переговоров обязательно должен соответствовать какому-либо объективному критерию, к примеру, оценке эксперта, рыночной цене, законодательству, обычаям. В противном случае оно будет просто несправедливым.

Озвучивание чужой позиции

Человек должен уметь слушать своего оппонента, подтвердить, что его позиция была услышана и понята. У партнера не должно возникать такого чувства, как будто на его речь никто не обращает внимания. Бывает, что человек, невнимательно выслушавший слова собеседника, начинает говорить абсолютно о противоположном. После описания своих позиций участники только и будут делать, что думать, как донести свою точку зрения наиболее понятно. В результате они не смогут акцентировать свое внимание на речь этого человека. Поэтому очень важно показать всем, что их позиция ясна.

Инструменты Гарвардского метода

Гарвардский метод ведения переговоров имеет свои инструменты, которые предназначены для того, чтобы создать зону возможного соглашения, то есть общности интересов. Применяются такие категории, как BATNA и WATNA.

При абсолютно противоположных позициях участники приходят к решению, выгодному для всех, благодаря:

1. WATNA. По-другому это называется худшей альтернативой решения, которую предлагает сторона. Применяется тогда, когда все возможности переговоров исчерпали себя, использование силовых способов не нужно ни одному партнеру. Люди, обсуждая самый плохой вариант развития событий , имеют возможность по-другому взглянуть на предмет переговоров. При этом они могут разделить решение вопроса на несколько стадий или же понять условия обсуждения. Иными словами если вы предлагаете худший вариант развития событий, человек задумается и может пойти на компромисс, который нужен вам. Этот способ часто применяется, как блеф.
2. BATNA. Данный инструмент представляет собой процесс, когда партнеры предварительно подготавливают необходимую информацию, чтобы потом разработать определенный метод давления на оппонента либо создать запасной вариант решения. Иными словами вы должны разработать лучшую альтернативу решения вопроса для себя на всех стадиях переговоров и добиваться ее. То есть вы идете на уступки требований оппонента, но предлагаете запасной путь решения, в котором просчитали свою выгоду.

С помощью таких инструментов в процессе принципиальных переговоров участникам удается узнать настоящие интересы друг друга, создать удобные условия для разговора, а также сохранить дружелюбные отношения между партнерами. Это очень важно, так как установление доверительных взаимоотношений позволяет на долгое время сохранить сотрудничество.

Почему принципиальные переговоры лучше позиционных?

Переговоры без поражения нравятся многим людям в отличие от позиционных. Для того, чтобы понять, почему так происходит, следует знать отрицательные стороны последних.

Позиционный способ имеет следующие недостатки:

• Он является достаточно жестким, потому что как только партнер выскажет свою точку зрения, он начинает упорно ее защищать и отстаивать. В итоге обсуждение занимает огромное количество времени. Кроме того, часто встречаются случаи, когда участники обманывают и манипулируют друг другом.
• Он часто становится причиной разлада между участниками, что ставит под сомнения доверительные отношения. Это происходит потому, что люди враждуют, противопоставляя свою позицию позициям остальных партнеров. Данный метод требует от участников железного терпения и крепких нервов.
• Результат соглашения часто является неудовлетворительным. Даже, если согласие достигнуто, стороны могут остаться недовольны им. Такое возможно, если решение вопроса потребовало от партнеров отказаться от их первоначальных позиций, считающихся самыми правильными в этом случае.

Таким образом, позиционные переговоры имеют явные недостатки. Они могут испортить отношения между партнерами, что сделает их дальнейшее взаимодействие невозможным. В то время как Гарвардский метод переговоров позволяет всегда поддерживать позитивные отношения.

Рекомендации при ведении переговоров

Принципиальный способ обсуждения позволяет найти взаимовыгодное решение, если партнеры будут соблюдать при обсуждении следующие рекомендации, которые выделяет Гарвардская школа переговоров:

• Важно постараться понять позицию своего партнера, учитывая то, что видение осуществляемых переговоров у каждого участника может быть разным. Из-за этого люди могут просто не понять друг друга, что в свою очередь негативно скажется на результате обсуждения.
• Нельзя в чем-то обвинять участника. В противном случае он будет вынужден защищаться или оправдываться. Это значительно ухудшит атмосферу переговоров.
• Нужно пытаться совместно выработать решение, которое устроит всех участников. Не следует навязывать всем свой готовый вариант.
• Ни в коем случае нельзя выпускать наружу свои эмоции. Если кто-то из партнеров желает выпустить пар, то не нужно мешать ему. Возможно, потом он будет наиболее спокойно вести себя наиболее спокойно. Также не стоит отвечать на агрессию других участников. В этом случае выдержка будет очень полезна.
• Нужно уметь слушать партнеров, давая понять им, что узнать их мнение — это важно. При высказывании партнером своей точки зрения желательно уточнять некоторые детали, тем самым демонстрируя со своей стороны заинтересованность.

Гарвардский метод переговоров пользуется большой популярностью, но при этом требует затраты большого количества времени и сил, чтобы подобрать наиболее приемлемые варианты, обсудить спорные вопросы и прочее. Однако, не всегда люди готовы к затрате огромного количества ресурсов для того, чтобы решение вопроса привело к взаимовыгодному итогу.

Конечно же, Гарвардский метод ведения переговоров обладает многими достоинствами по отношению к остальным способам. Но, несмотря на это, он подходит далеко не для всех ситуаций. Какой бы метод не выбрали участники, самое главное уважать друг друга, понимать точку зрения партнера и постараться решить вопрос таким образом, чтобы достигнуть соглашения.

Источник

Принципиальные переговоры («гарвардский метод»)

Публикации из раздела «Переговоры. Продажи»

Бесплатные уроки.
Как подготовить и провести
успешную презентацию

Принципиальные переговоры («гарвардский метод»)

Возможно, вы встречали или встретите такой термин, как « принципиальные переговоры » или « гарвардский метод ведения переговоров». Это одна из сильных переговорных школ, известная с 1970-х годов.

В этой статье – краткий обзор этого метода (по сути, вольный пересказ книги «Переговоры без поражений (гарвардский метод)», авторы: Р. Фишер, У.Юри, Б. Паттон).

Принципиальные переговоры часто противопоставляют позиционным переговорам, поэтому вначале пара слов о том, что же такое позиционные переговоры.

Большая часть переговоров проходят как позиционные переговоры ,когда каждая из сторон озвучивает свою позицию и аргументирует, почему ее позиция верна.

Пример позиционных переговоров:

– Я считаю, что справедливая стоимость аренды моей квартиры – 30 000 руб/месяц (хозяин квартиры озвучил свою позицию).

– Ну что вы… красная стоимость аренды вашей квартиры – 20 000 руб/месяц (потенциальный арендатор озвучил свою позицию).

И дальше каждая из сторон начинает аргументировать, почему ее позиция более адекватна, верна, справедлива (почему позиция оппонента неадекватна, неверна, несправедлива).

Чтобы договориться, стороны вынуждены идти на уступки друг другу, меняя свою позицию. Иногда это позволяет достигнуть соглашения. Иногда нет.

Минусы позиционных переговоров

• Они достаточно жесткие, так как после оглашения своей позиции появляется желание ее твердо защищать, даже если внутри вы понимаете, что вы не очень-то и правы. Как следствие, переговоры получаются более долгими, с элементами обмана и манипуляций.
• Они часто портят отношения , так как, защищая свою позицию, вы вынуждены нападать на позицию партнера по переговорам, что не способствует сохранению отношений.
• Недовольство итогами переговоров . Соглашение, даже если оно достигнуто, часто вызывает недовольство у обеих сторон, так как они для достижения соглашения со стороной были вынуждены отказаться от своей изначальной позиции, которую считали адекватной и справедливой.

Как перевести жесткие переговоры в конструктивное русло?
Узнайте на тренинге «Мастерство переговоров»

В отличие от позиционных переговоров, принципиальные переговоры предлагают сконцентрироваться на следующих принципах.

Базовая задача: создайте конструктивную атмосферу для переговоров (учитывайте человеческий фактор).

Технология решения конфликта: используйте три стратегии поиска возможного соглашения.

• Через удовлетворение интересов: концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
• Через объективные критерии/принципы: настаивайте на использовании объективных критериев.
• Через сравнение вариантов: ищите/изучайте/предлагайте разные варианты, выбирая из них оптимальный.

Подробнее о каждом из принципов.

Старая добрая истина: большая часть переговоров заходит в тупик из-за того, что не заладились отношения между переговорщиками.

Стремиться к теплым, дружеским отношениям не нужно, к тому же это не всегда возможно. Достаточно, чтобы отношения давали возможность спокойно совместно решать переговорную ситуацию.

Что может помочь наладить деловые, конструктивные отношения?

Постарайтесь понять картину мира партнера по переговорам.

• Для вас – гамбургер как гамбургер, еда как еда. В картине мира другого человека это может быть убийством живого существа и тот, кто ест гамбургеры, – убийца. В картине мира третьего это может быть убийством священного животного, божества со всеми вытекающими последствиями. Различие в картинах мира способно породить сильное непонимание мотивов действий партнера по переговорам. А непонимание приведет к усилению, а не к сглаживанию конфликта.

Не обвиняйте другую сторону.

• Обвинения вынуждают оппонента защищаться. Никто не хочет чувствовать себя виноватым. Поэтому, обвиняя кого-то, вы, скорее всего, вызовете ответные обвинения другой стороны уже в свой адрес.

Вырабатывайте решение совместно, а не предлагайте свое готовое решение.

• «Я тут без вас подумал и придумал хорошее решение конфликта…» Даже если вы придумали что-то хорошее, скорее всего, натолкнетесь на возражения. Поэтому в идеале нужно создать ощущение у партнера, что это он сам пришел к такому решению, что это он сам его придумал.

Формулируйте мысли политкорректно (помогите сохранить лицо партнеру по переговорам).

• Человек, может быть, и рад пойти вам на уступки. Но если это связано с потерей лица, то он будет защищаться. Поэтому важно максимально дипломатично, корректно вести переговоры и формулировать предлагаемое решение, чтобы не задевать самооценку участников переговоров.

• Если нужно, дайте возможность партнеру по переговорам выпустить пар. Выплеснув эмоции, он, может быть, дальше начнет вести себя более спокойно по сравнению с ситуацией, когда эмоции будут заперты внутри него, как в скороварке, и рваться наружу.
• Не реагируйте на эмоциональные вспышки других. На эмоциональный удар естественно ответить эмоциональным ударом. Но выдержка в этой ситуации будет более полезна.

• Давайте партнеру понять, что вы его слышите и понимаете. Повторяйте ключевые слова (делайте парафраз). Уточняйте детали. Если у вашего оппонента сложится ощущение, что вы его не слушаете и не слышите, то вряд ли это будет способствовать хорошим отношениям.

Налаживание хороших отношений – это во многом элемент искусства, а не технологии. Иногда просто улыбка или вовремя сказанный комплимент оказывается тем самым волшебным элементом, налаживающим конструктивное общение. Учимся этому искусству!

Стараемся вести переговоры мягко, так, чтобы и вам, и оппоненту было комфортно в совместном поиске решения конфликта.

Как создать конструктивную атмосферу в переговорах?
Узнайте на тренинге «Мастерство переговоров»

Чтобы найти решение конфликта, устраивающее обе стороны, «гарвардский метод» рекомендует использовать три ключевые стратегии.

Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.

Пример из книги «Переговоры без поражений»

Двое людей сидят в библиотеке. Один хочет открыть окно, другой предпочитает, чтобы оно осталось закрытым. Они начинают спорить о том, насколько можно приоткрыть окно: сделать небольшую щелочку, открыть наполовину, на три четверти или вовсе не открывать. Ни одно решение не удовлетворяет спорщиков.

Входит библиотекарь. Он спрашивает одного из спорящих, почему тот хочет открыть окно. «Чтобы в помещении был свежий воздух». Затем он спрашивает другого, почему тот возражает. «Чтобы не было сквозняка». Подумав минуту, библиотекарь открывает окно в соседней комнате. В помещении становится свежо, но в то же время сквозняка нет.

Позиции заключались в том, открывать окно или оставлять его закрытым. Интересы сводились к свежему воздуху и отсутствию сквозняка.

Споря на уровне позиций, решение найти сложно. При переходе на уровень интересов решение часто находится легко и быстро (но не всегда: прием хороший, но не панацея).

Еще пример из книги «Переговоры без поражений»

После Шестидневной войны 1967 года Израиль оккупировал Синайский полуостров, принадлежащий Египту. В 1978 году Египет и Израиль сели за стол переговоров, чтобы заключить мир. Их позиции на тот момент казались несовместимыми. Израиль настаивал на сохранении Синая за собой. Египет же, со своей стороны, требовал полного возвращения территории Синайского полуострова.

Анализ подлинных интересов выявил, что интересы Израиля заключались в безопасности. Израильтяне не хотели, чтобы египетские танки стояли прямо на их границе, готовые в любое время вступить в бой. Египет же был заинтересован в том, чтобы те земли, которые еще со времен фараонов были частью их государства, остались их территорией.

В результате разработали план, по которому Синайский полуостров возвращался Египту, но Египет брал обязательства не размещать на нем свои военные силы. Израиль получил то, чего хотел, – безопасность. Египетские танки были за несколько сот километров от их границы. Египет получил то, чего хотел, – сохранил свою целостность.

Как же выяснить интересы другой стороны?

Если позиции обычно предъявляются понятно, конкретно, открыто, то интересы часто неясны, завуалированы, скрываемы, не осознаваемы. Чтобы прояснить интересы другой стороны, можно использовать следующие приемы.

При хороших отношениях можно прямо и открыто спросить:

• Почему это для вас важно?
• Почему вы на этом настаиваете?
• Ради чего вы хотели бы это получить?
• Что важного для себя вы рассчитываете получить, наставая на этих условиях?

И часто вы получаете информацию от другой стороны об ее интересах, которые скрываются за позицией.

Встать на позицию другой стороны

Иногда спросить сложно. Но психологически гибкий человек легко может представить себя на позиции другого человека и задуматься: «Если бы я был моим оппонентом по переговорам и настаивал бы на этих условиях, то почему бы я это делал, какие интересы меня бы к этому подталкивали?»

И такая постановка себя на место другого человека иногда помогает увидеть мир глазами партнера по переговорам и чуть лучше осознать его мотивы поведения.

«Я правильно понимаю, что вы настаиваете на этой позиции, потому что для вас важно…»

• Если угадали, то и хорошо. У партнера складывается ощущение, что вы его понимаете, что искренне интересуетесь тем, что для него важно.
• Если не угадали, то и не страшно. Часто в ответ звучит: «Не совсем так: я настаиваю на этой позиции, потому что для меня важно…» – и вам начинают предъявлять истинные интересы.

Рассказать о своих интересах

Часто нет никаких проблем в том, чтобы открыто рассказать другой стороне о своих интересах, которые скрываются за вашей позицией.

Это может подтолкнуть оппонентов к тому, чтобы они в ответ начали проговаривать свои интересы. Или хотя бы оппонент задумается над поиском решения, которое соответствует вашим интересам.

Когда вы выявите интересы партнера по переговорам и осознаете свои интересы, вам будет легче изобрести вариант решения, который может удовлетворить обе стороны.

Как грамотно выявлять интересы партнера по переговорам?
Узнайте на тренинге «Мастерство переговоров»

Настаивайте на использовании объективных критериев.

«Мое мнение, что справедливая цена – такая-то!» – «А мое мнение, что справедливая цена – в два раза больше!» Что мы имеем? Столкнулись два мнения. Если в переговорах ориентироваться на субъективные критерии – «у меня ощущение, что должно быть так…», «есть мнение, что это правильно…», «я считаю, что это верно…», – то вряд ли удастся добиться разумного соглашения. Ваше субъективное мнение для другой стороны – не авторитет.

Поэтому переговоры желательно строить, опираясь на объективные критерии/принципы.

Например: хозяин квартиры хочет повысить цену аренды квартиры на 10 % на следующий год. Арендатор против. Если спор будет идти на уровне субъективных мнений «Я считаю» и «Мое мнение», то договориться проблематично.

Что может быть в этой ситуации объективным критерием? Возможно: «Давайте посмотрим по статистике, на сколько процентов выросла стоимость аренды квартир в среднем по рынку за последний год и будем ориентироваться на эту цифру». То есть решение здесь будет не цифра (5, 7, 10 %), а принцип, который обе стороны считают справедливым.

По этому принципу аренда может вырасти на 1 %, может на 15 %. Это уже не важно. У обеих сторон будет ощущение, что это повышение справедливо, так как обе стороны признают этот принцип справедливым.

Что может быть таким объективным критерием/принципом?

• прецедент;
• научная/экспертная оценка;
• профессиональные стандарты;
• решение суда (независимого арбитра);
• традиции;
• взаимная выгода;
• равноправие сторон;
• жребий;
• …

Ключевой вопрос в переговорах теперь: «Какие объективные стандарты, которые разделяем мы с вами, помогут нам решить эту задачу?».

Если оппонент выдвигает какой-то критерий/принцип, не спешите его отвергать. Поисследуйте его. Такое исследование часто дает возможность выработать решение, которое вас устроит.

Например, хозяин квартиры говорит: «Стоимость моей квартиры 300 000 $, так как мой сосед месяц назад продал такую же квартиру за эту сумму». Принцип вроде разумный –«актуальная рыночная цена». Здесь стоит с опорой на этот принцип предложить: «Давайте тогда посмотрим, за какую сумму продали такие же квартиры другие люди, живущие в вашем доме, в последнее время». Если окажется, что пять других квартир были проданы за 250 000 $, то «если опираться на стандарт рыночной цены, все же цена должна быть ближе к 250 000 $, не так ли?». Если же эти пять квартир были проданы тоже за 300 000 $, то для нас это подсказка, что, похоже, наша картина мира была не верна. И разумное соглашение все же ближе к 300 000 $.

• Гарвардская школа переговоров нацелена на поиск разумного соглашения . Вариант, когда хочется при реальной цене в 300 000 купить это же за 200 000, – это уже тема не принципиальных переговоров, а манипулятивных переговоров. О манипулятивных переговорах тоже полезно знать, осознавая и их плюсы (иногда можно урвать себе лишнюю прибыль) и минусы (в долгосрочной перспективе они неэффективны).

Как находить разделяемые объективные принципы в переговорах?
Узнайте на тренинге «Мастерство переговоров»

Ищите/изучайте/предлагайте разные варианты, выбирая из них оптимальный.

Часто в переговорах первая сторона имеет только один вариант решения – № 1. Вторая сторона имеет тоже только один вариант решения – №2. И переговоры ведутся только вокруг этих двух вариантов решения. Переговорщики сами себе суживают область решений, которые могут быть в этой ситуации.

• Если же в картине мира первого переговорщика есть 20 возможных вариантов решения проблемы, из которых ему больше всего нравится вариант решения № 1, если в картине мира второго переговорщика тоже есть 20 возможных вариантов решения, из которых больше всего нравится вариант решения № 2, то гораздо больше шансов, что переговорщики не зациклятся на этих двух вариантах, а смогут обсуждать ситуации не узко, а более широко.

Например, если в голове у переговорщика только одно решение: «Вы должны в течение 12 часов перечислить нам на счет в банке штраф в размере 5 000 долларов… никакие другие варианты нас не устроят…» –то ему будет трудно найти компромиссное решение (продавить свою позицию не всегда удается).

Как же запустить генерацию различных вариантов решения?

Через мозговой штурм

Если получится, то вместе с партнером по переговорам (став как бы по одну сторону баррикад). Или хотя бы самостоятельно.

Технология мозгового штурма описана в огромном количестве источников, поэтому если еще не знакомы с этой технологией, то легко найдете литературу по этой теме.

Через привлечение экспертов

Иногда две стороны в переговорах упираются только в свои варианты решения. Что-то другое им придумать сложно. В этом случае можно обратиться к посредникам в переговорах, к экспертам, которые могут подбросить 5–10 дополнительных вариантов выхода из переговорной ситуации.

Через расширение рамок (временных и др.)

Часто хорошие новые варианты решений удается придумать, если расширить временные рамки: «Давайте придумаем решение, которое опишет наше взаимодействие на ближайшие несколько лет, а не на ближайшую неделю».

Иногда через расширение пространственных рамок: «Давайте обсудим не то, строить в этом месте торговый центр или нет, а целиком общую планировку города».

Иногда через расширение числа сторон, участвующих в обсуждении: «Давайте я подключу своих поставщиков, возможно, они возьмут на себя часть затрат по нашему конфликту, а вы подключите своих клиентов, возможно, кто-то будет готов купить некондиционный товар со скидкой».

Как метафора: вместо того чтобы спорить о том, как поделить пирог, лучше вначале изобрести способ, как можно увеличить этот пирог в размере, и после этого уже обсудить, как его делить.

Придумывая большое количество вариантов, есть шанс натолкнуться на вариант win-win, который окажется более выгодным, чем варианты № 1 и 2, которые были изначально.

Все эти варианты полезно сравнивать с наилучшей альтернативой, которая у вас есть, на тот случай, если вы не договоритесь.

Например, вы ведете переговоры по поводу зарплаты на новом месте работы. Вам предлагают несколько вариантов. Эти варианты полезно сравнивать не только между собой, но и с наилучшей альтернативой.

Если вы уже были на собеседовании в другом месте и там вам предложили 30 000 руб/месяц, то соглашаться на 25 000 руб/месяц будет неразумным. Так как наилучшая альтернатива более выгодна.

Знание своей наилучшей альтернативы дает вам в переговорах силу и уверенность. Вы можете более спокойно вести переговоры. Меньше вероятность, что вы согласитесь с невыгодным вам решением, так как любое решение вы сравниваете с наилучшей альтернативой, которая у вас есть.

Также полезно знать наилучшую альтернативу вашего оппонента. Если вы не договоритесь, что будет для него наилучшей альтернативой?

Например, вы торгуетесь с таксистом, который привез людей в аэропорт и едет порожняком обратно. Если вы не договоритесь, то альтернативой для него будет ехать пустым обратно с небольшой долей вероятности поймать кого-то на пути. Для вас, если вы не договоритесь, альтернативой будет подождать еще 5–10 минут, торгуясь с другими прибывающими таксистами.

Представление о том, какие альтернативы есть, если не будет достигнуто соглашение, позволяет принять более разумное решение.

В частности, иногда лучшим решением будет отсутствие соглашения (если у обеих сторон альтернативы более привлекательны).

Как грамотно предлагать варианты решения в переговорах?
Узнайте на тренинге «Мастерство переговоров»

Давайте подведем итоги

Согласно принципиальным переговорам («гарвардскому методу»):

1. В первую очередь нужно позаботиться о создании рабочей атмосферы в переговорах (учитывать человеческий фактор, вести переговоры так, чтобы не задевать самооценку оппонентов, ограничивать неконтролируемые всплески эмоций).

2. Во вторую очередь – начать искать вариант решения, которые будет разумным для обеих сторон. Для этого важно, чтобы предложенный вариант удовлетворял следующим критериям:

• удовлетворял бы интересы сторон , которые скрываются за изначальными позициями;
• опирался бы на объективные критерии/принципы , разделяемые обеими сторонами;
• был бы наилучшим вариантом из множества других рассматриваемых вариантов (в том числе был бы лучше наилучшей альтернативы, которая имеется у сторон в случае отсутствия соглашения).

Надеюсь, что данная технология будет помогать вам вести переговоры максимально эффективно и находить разумные соглашения, приемлемые для обеих сторон.

Суть: ваш оппонент произносит факт, истинность которого вызывает у вас сомнения. Часто при этом он создает дополнительное давление фразой: «Вы что, мне не доверяете?».

Пример: «Согласно экспертной оценке крупнейшего агентства стоимость вашей квартиры должна быть следующей…»

Противодействие: проверяйте истинность фактов, которые вызывают у вас сомнения. Если требуется, берите паузу, для того чтобы проверить эти данные. Задавайте уточняющие вопросы о том, откуда получена информация, вызывающая у вас сомнения.

Важно: не ввязывайтесь в разговоры о том, «доверяете вы или не доверяете». Обвиняя кого-то в том, что его слова не заслуживают доверия, можно столкнуться с проблемами. Поэтому, сохраняя хорошие отношения, настаивайте на том, что вам необходимо проверить данные, которые вызывают у вас сомнения.

Суть: оппонент создает у вас ощущение, что он имеет все полномочия подписать соглашение. Вы идете на определенные уступки. Вырабатываете компромиссное решение. После чего ваш оппонент заявляет, что должен получить одобрение кого-то еще. Этот прием позволяет противникам «во второй раз откусить от яблока».

Пример: «Отлично, что мы договорились об этих условиях в соглашении. Но я не могу его сейчас подписать. Мне нужно получить одобрение у своего руководства. Предлагаю завтра встретиться и продолжить переговоры с учетом пожеланий моего руководства по достигнутому соглашению».

Противодействие: в идеале изначально уточните наличие всех полномочий у противоположной стороны. И если выяснится, что необходимых полномочий нет, то не вступайте в переговоры, требуя, чтобы вы общались с теми, у кого полномочия есть.

Если же вы все-таки столкнулись с этим приемом, то дайте понять, что достигнутое соглашение может быть пересмотрено и вами: «Если вы не готовы подписать это соглашение и с вашей стороны завтра возможно внесение изменений, то тогда и мы оставляем за собой право внести завтра изменения в это соглашение».

Обещание без намерения его выполнить

Суть: другая сторона вам обещает выполнить целый ряд условий. Но у вас есть сомнения, что они действительно это выполнят. Есть сильное ощущение, что они не будут выполнять свои обязательства.

Пример: «Ну хорошо. Давайте я через неделю приеду и сделаю то, что вы просите…» – но у вас ощущение, что, похоже, другая сторона пообещать пообещает, но не выполнит.

Противодействие: потребуйте включить в соглашение дополнительные условия, описывающие, что будет происходить, если другая сторона не выполнит своих обещаний. Или потребуйте каких-либо дополнительных гарантий: «Если вы так уверены, что выполните то, что обещаете, давайте вы внесете страховочную сумму в депозитную ячейку в банке. Если выполните, эта сумма возвращается к вам. Если не выполните, она переходит к нам на покрытие дополнительных расходов».

Как говорится, ничто так не укрепляет отношения, как внесение предоплаты. Поэтому требуйте дополнительных гарантий того, что другая сторона выполнит свои обещания, если у вас есть в этом сомнения.

Суть: одна из манипуляций заключается в том, что вас пытаются вывести из равновесия. Для этого можно использовать много приемов, например:

• Некомфортная физическая обстановка: вас сажают на неудобный стул, спиной к открытой двери, или вам почему-то бьет свет в глаза, или в помещении слишком холодно, или…
• Личные нападки: оппонент делает замечания относительно вашей внешности, одежды или как-то по-другому демонстрирует неуважение.
• Игра «добрый-злой полицейский»: вначале оказывается жесткое давление, а потом вроде бы начинают с вам общаться мягко, по-доброму, что на контрасте вызывает желание пойти на уступки.
• Угрозы: оказывается психологическое давление разного рода угрозами.

Противодействие: один из лучших способов вернуть рабочее эмоциональное состояние – это взять паузу в переговорах. Чтобы ваш ответ был осознанным, а не сказанными сгоряча словами. Поэтому, если вы чувствуете, что у вас внутри вскипают эмоции, берите паузу.

Также полезно тренировать стрессоустойчивость. Флегматикам здесь чуть легче, они от природы более спокойные. Холерикам чуть сложнее, так как они от природы более эмоциональные. Но это уже отдельная тема работы со своим эмоциональным состоянием/уровнем стресса.

Как распознавать манипуляции и защищаться от них?
Узнайте на тренинге «Мастерство переговоров»

Отказ от переговоров

Суть: оппонент выдвигает свои требования и отказывается вести переговоры.

Пример: «Или вы подписываете эти бумаги, или встретимся в суде».

Противодействие: опять же хорошей стратегией здесь может быть пауза. Вы некоторое время выжидаете. Возможно, вскоре у вашего противника сдадут нервы, и он пойдет на общение с вами.

Также бывает полезно выяснить, почему с вами не хотят вести переговоры. Может быть, просто у вас не тот статус, и, послав вместо себя человека с более высоким статусом, вы можете запустить переговоры.

В такой ситуации может быть эффективным общение с оппонентом через третьих лиц (напрямую все-таки достаточно конфликтно).

Суть: изначально выдвигаются неадекватные, чрезмерные требования.

Пример: «Я готов купить вашу машину разве что за 3 000 долларов» (при реальной стоимости в 10 000).

Противодействие: как вариант, можно сообщить последствия такого поведения оппонента: «Надеюсь, вы осознаете, что, выдвигая заведомо нереальные требования, вы лишаете переговоры всякого смысла и такое поведение скорее приведет к тому, что переговоров между нами вообще не будет».

Суть: когда, казалось бы, соглашение уже достигнуто, оппонент начинает выдвигать дополнительные требования.

Пример: «Да, мы договорились, но осталась еще одна небольшая проблема…» –которая потом выливается в приличную сумму.

Противодействие: обратите внимание оппонента на то, что он использует подобную тактику, и возьмите паузу. Во время перерыва обдумайте, насколько разумно и далее уступать противнику.

Ссылка на ограничения

Суть: ссылка на жесткие ограничения, которые есть со стороны каких-либо правил или со стороны другого человека (руководителя).

Пример: «Я был бы рад подписать этот контракт, но директор нашего отдела закупок потребовал, чтобы цена была снижена на 20 %».

Противодействие: постарайтесь получить согласие оппонента с принципом, к которому вы пришли, и далее постарайтесь выйти на переговоры с тем, кто может изменить установленные ограничения.

Сергей Шипунов
Директор тренингового центра
«Университет Риторики и Ораторского Мастерства»

Источник