Э берн выделил три способа поведения родитель ребенок взрослый какие характеристики соответствуют

Структура личности: родитель, ребёнок, взрослый

Прежде, чем разбираться в методике трансактного анализа, объяснять пациентам его особенности и правила, Эрик Берн предлагает начать с малого и вникнуть в смежное понятие “структурного анализа”. Именно на структурном фундаменте затем можно возводить стены трансакций, этаж за этажом выстраивая и восстанавливая причины глубоких психических и невротических проявлений поведения личности.

Итак, давайте же разберёмся, что представляет собой структурный анализ и как им пользоваться.

Различные жизненные ситуации требуют от нас разного поведения и разнообразных психологических реакций. Каждый день человек играет около десятка не похожих на предыдущие ролей, тем самым представляя себя на арене социума. Утром это может быть роль сына, дочери, мужа, жены, холостяка, затем роль собеседника в автобусе, покупателя в магазине, посетителя банка; далее план игры изменится, и вот человек уже с уверенностью решает проблемы небольшой фирмы или, наоборот, огромной корпорации.

Кажется, что управлять таким количеством сценариев адекватно просто невозможно, но на самом деле все акты и действия вышеперечисленных “спектаклей жизни” бессознательны и основаны на отработанных годами рефлексах.

Внимательно наблюдая за людьми в подобных бытовых ситуациях, психологи сделали вывод, что основа личности человека – не единая сущность, она разбивается на три составляющих: Ребёнок, Взрослый и Родитель. Терапевты, использующие в своей практике трансакционный анализ используют аббревиатуры Д (Дитя — чтобы не спутать с Родителем), В (Взрослый) и Р (Родитель). Эти три элемента, или эго-состояния, в идеале должны работать в симбиозе и “выходить в свет” поочерёдно в зависимости от ситуации.

Как же проявляют себя Дитя, Взрослый и Родитель?

Взрослый

Для начала, стоит определить характер эго-состояния Взрослый. В нём собираются все те черты, которые мы в повседневности называем логичными, рациональными, разумными.

Представьте ситуацию, когда Вы выбираете продукты в магазине: для Вас важно найти хороший продукт по приемлемой цене, Вы сравниваете стоимость, читаете состав и выбираете наиболее удачный на ваш взгляд вариант.

Так и работает Взрослый, он словно компьютер просчитывает все возможные схемы действий и стремится поступить так, как было бы наиболее безопасно и удобно в данной ситуации. Другими словами, поведение Взрослого можно охарактеризовать как заученное, привычное в обществе таких же Взрослых.

Иногда действия Взрослого механичны как цифровые алгоритмы, для этого эго-состояния важно задать вопрос, ответить на него и только затем действовать.

Несмотря на то, что Взрослый очень логичен и строг, он является самым неустойчивым и уязвимым эго-состоянием и часто как бы перекрывается другими элементами личности. В случае каких-либо психических и невротических расстройств у человека, Взрослый находится в своеобразном криосне и уже не может управлять повседневными делами, человек становится несамостоятельным, ведомым и неспособным вести свой быт.

Если бы у всех людей эго-состояние Взрослого было бы одинаково сильно развито, мы были бы как две капли воды похожи друг на друга, одинаково бы действовали во всех жизненных ситуациях, не обращая внимания на чувства и эмоции. Однако, помимо Взрослого существуют ещё два элемента личности, которые и определяют нашу индивидуальность.

Родитель

Эго-состояние Родитель формируется у человека на основе его личных наблюдений за своими матерью и отцом. В Родителе сконцентрированы нормы поведения, жизненные устои и принципы, привычные для семьи, в которой вырос ребенок. По этому эго-состоянию в личности пациента можно сделать вывод о том, каким образом его родители вели себя в быту, по отношению друг к другу и к самому пациенту.

В структурном анализе выделяют два состояния Родителя, а именно: Р-критикующий и Р-заботящийся.

Критикующий Родитель выстраивает наше социальное поведение, запрещает совершать аморальные поступки, заставляет выполнять обещанное и т. д. Можно сказать, что Родитель показывает нам рамки совести и пристыжает, когда наши действия выходят за эти рамки. Однако, несмотря на такую строгость, Р-критикующий также защищает Взрослого от плохого влияния посторонних: даёт отпор обидчикам, выражает своё личное мнение, отстаивает свою позицию.

Заботящийся Родитель даёт нам уверенность в себе, позволяет жалеть самого себя и прислушиваться к своим чувствам. Каждому человеку просто необходимо воспитывать в себе адекватного Р-заботящегося, чтобы не допустить эмоционального выгорания и не загнать себя работой, учёбой и бытом.

Ребёнок

Самой интересной (но также самой проблемной, на мой взгляд) частью личности является наш внутренний Ребёнок (или, как мы будем называть его дальше — Дитя). Это эго-состояние является эмоциональной основой, которая контролируется В и Р. Именно в части эго Дитя начинается творческая деятельность, появляются хобби, выстраивается незаурядность.

Тем не менее, есть и опасные стороны — у этой части личности отсутствует логика и чувство страха, что может иногда приводить к плачевным ситуациям в случае, если внутренний Родитель не усмотрел за младшеньким. У Дитя огромный спектр эмоций: от душераздирающей печали до “щенячьего” восторга.

Состояние Дитя также делится на два подвида: Д-естественное и Д-адаптивное. В естественном Ребёнке зрелого человека заключаются импульсивность, эмоциональность, желание настаивать на своём даже в случае неправоты, а также стремление к удовольствию любыми способами. Адаптивное Дитя ведёт себя в угоду Родителю, то есть ведёт себя так, чтобы получить одобрение и похвалу старшего элемента личности, не выходит за рамки дозволенного.

В идеале именно Взрослый должен решать, когда “выпускать в свет” Дитя и Родителя. Эрик Берн предлагает рассматривать личность психически здорового человека в виде схемы, состоящей из трёх окружностей, каждая из которых представляет собой сущность Дитя, Взрослого и Родителя. Три окружности находятся в равновесии, никаких перекрытий нет.

В случае, если одно из эго-состояний стремится к доминированию, происходит личностный дисбаланс. Например, когда Родитель перекрывает Взрослого, мы наблюдаем закрытого в себе человека, склонного к постоянному самоконтролю, жёстким принципам и строгости. Если же активным является Дитя, такого человека назовут бессовестным и гиперактивным, ведь для него напрочь отсутствуют правила, которые следует соблюдать каждому члену общества. Кроме того, у такой личности высок риск развития периодических неврозов и психозов.

Александра Фидельская

Источник

Эго-состояния: Родитель-Взрослый-Ребенок

Транзактный анализ Берна помогает людям понять причины проблем, проявляющихся во время общения. Американский психолог выделил три эго-состояния, которые определяют психологию поведения, здоровья человека и в целом качество жизни. Эрик Берн анализировал общение и разделил его на транзакции, откуда и пошло название анализа. В психотерапии изучают эго-состояния – системы чувств и идей, которые проявляются через разные модели поведения. Человек при общении занимает конкретную позицию, и именно от этого зависит, как он будет реагировать на происходящее, а также как его станут воспринимать собеседники.

Три эго-состояния

Если ориентироваться на модель Э. Берна, удастся выделить три главные позиции человека в общении. Они называются эго-состояниями. Каждое имеет своё название: Родитель, Взрослый, Ребёнок. Позиции обладают своими особенностями и определяют поведение человека при общении.

Эго-состояние «Родитель» — это позиция старшего. Данное эго-состояние включает в себя все установки, моральные ценности и принципы значимых взрослых, которые воспитывали ребенка (это родители, бабушки, дедушки, воспитатели, учителя, а так же СМИ, герои фильмов и сказок и т.д.) иными словами это культурная составляющая нашей психики. Она имеет как негативные, так и положительные стороны. Человек проявляет заботу, опекает, но также принуждает, контролирует и поучает. Человек считает, что он «обязан» и «должен», и то же самое думает об окружающих. «Родитель» заставляет других что-то делать, старается научить и объяснить. Также защищает и ухаживает.

Свойства эго-состояния зависят от того, как с человеком вели себя родители. Он будет копировать манеру их поведения.

Эго-состояние «Ребёнок» характеризуется тем, что человек ориентируется на свои эмоции и желания. Нередко возникают детские реакции, игровое взаимодействие. «Ребёнок» умеет радоваться жизни, но также нередко обижается, испытывает страхи. Для данного эго-состояния характерна позиция «хочу – не хочу», по этой причине часто бывают шалости, капризы.

Возможны спонтанные проявления, тяга к творчеству, непредсказуемость. Ребёнок – это проекция человека в детстве, поэтому реакции такие же, как в том возрасте. Человек даже в зрелом возрасте часто просит о помощи, сердится, когда его заставляют что-то делать. Он руководствуется своими желаниями, но умеет искренне радоваться жизни.

Эго-состояние «Взрослый» – это позиция здравого смысла, наиболее адекватное взаимодействие с обществом. Человек анализирует происходящие ситуации с учётом выгоды и пользы, стремится к удобству. Он не пытается поучать других и возвышаться над ними, а общается на равных. «Взрослый» строит планы и зарабатывает деньги, стремится получить результат. Человек, который находится в этом эго-состоянии, отличается спокойствием.

Именно эта часть личности не считается проекцией из детства, а также не повторяет образ мамы и папы. «Взрослый» стремится прийти к правильному решению, общаясь с собеседником. Он не стремится навязать своё мнение, готов выслушать другого.

Принцип работы эго-состояний

Все три позиции важны, поэтому не стоит стремиться придерживаться только одного варианта. Главный функции эго-состояния «Ребёнок» — это мечтать и желать, радоваться жизни. Эта позиция помогает творить и генерировать идеи.

Функции Родителя – это заботиться о себе и о близких людях, обучать, а также контролировать процесс деятельности. Эго-состояние взрослый отвечает за способность договариваться и подстраиваться под ситуацию, реально смотреть на вещи, здраво оценивать перспективы и искать способы осуществить планы.

Стоит обратить внимание на то, как обычно человек добивается целей. Ребёнок находит то, что ему нравится, и загорается новой идеей. Взрослый оценивает ситуацию, начинает строить планы и думает, как можно исполнить мечту. Родитель контролирует процесс и следит за результатами, напоминает, что нужно делать. Он может раскритиковать, либо похвалить в зависимости от ситуации.

Проблемы эго-состояний

Все три позиции есть в каждом человеке, но они должны гармонично взаимодействовать, чтобы личность была успешной и процветающей. Это касается как работы, хобби, так и межличностных отношений. Идеально, если человек одинаковое количество времени проводит в каждом состоянии и легко переходит от одного к другому.

Подобное встречается редко, и многие личности из-за этого сталкиваются с проблемами. Одно из состояний может оказаться доминирующим, и оно подавляет два других. Обычно более сильной становится позиция «Ребёнок» или «Родитель».

Больше интересных статей и прямая связь со мной — ответы на ваши вопросы — в моем ИНСТАГРАМ ! Переходите по ссылке и подписывайтесь.

Если есть дисбаланс, нередко другие состояния несвоевременно активируются. Из-за этого человек неадекватно ведёт себя в разных ситуациях. Допустим, ребёнок может мешать работать, так как он не хочет заниматься делами. Родитель способен невовремя поучать супруга, когда можно и нужно обойтись без этого.

Проблема в том, что человек не может выйти из одного состояния, что приводит к неприятным последствиям. Например, находясь длительное время в позиции родителя, люди становятся слишком придирчивыми и требовательными. Они начинают поучать окружающих, из-за чего не складываются с ними отношениями. Если человек долго находится в состоянии ребёнка, он становится пугливым или начинает бунтовать.

Как определить дисбаланс:

• Хочется постоянно критиковать себя и окружающих, чрезмерно заботится о других. Исчезает желание отдыхать, хочется брать на себя слишком много ответственности. Это указывает на доминирование состояния «Родитель».
• Человек слишком обидчивый, зависит от мнения других, инфантильный, неспособный себя контролировать. Подобное поведение свойственно для состояния «Ребёнок».

Необходимо стремиться к гармонии для того, чтобы добиваться успехов и быть уверенным в себе.

Основные проблемы позиции «Ребёнок»

Если человек застревает в данном состоянии, он хочет только развлекаться и не планирует брать на себя ответственность. Ребёнку сложно на чём-то сконцентрироваться, добиться цели. Если же этого состояния мало, тогда пропадает способность радоваться жизни и загораться новыми идеями. При подавлении эго-состояния происходит отказ от эмоций, появляется обидчивость.

Человек не способен адекватно общаться с окружающими. Он готов спорить по каждому поводу, так как считает, что его критикуют. Его обижают любые замечания.

Проблемы состояния «Родитель» и «Взрослый»

Эго-состояние Родитель приводит к тому, что человек постоянно критикует себя и окружающих. Он думает, что ничего не получится, переживает о том, что подумают люди. Также может проявляться чрезмерная забота о близких. Женщина может вести себя как мамочка в отношениях.

Излишняя опека приведёт к проблемам в паре, не позволит создать полноценную семью. По этой причине нежелательно застревать в состоянии «Родитель».

У позиции «Взрослый» обычно есть только одна проблема. Люди слишком редко бывают в данном состоянии, поэтому спокойствие и здравая оценка ситуации не всем присуща.

Важно стремиться к гармонии, научиться понимать, когда и какая позиция доминирует, а также учится управлять своими реакциями, а также предупреждать возможные конфликты с обществом. Три эго-состояния одинаково важны, поэтому нельзя пытаться избавиться от одного из них. Нужно научиться понимать, когда и какую позицию следует занять для достижения успеха.

Записаться на групповую транзактную терапию в Москве можно здесь.

Источник

Adaptive Retail Sales

Почему наши клиенты, иногда воспринимают нас не так, как нам хотелось бы? На прямой вопрос или предложение, мы слышим совершенно неожиданные, а порой нелогичные вещи. Создается впечатление, как будто клиент игнорирует продавца или совсем не желает общаться ни с кем. Все это говорит о несовместимости ролевых позиций или эго-состояния клиента и продавца. В данной статье мы рассмотрим:

• Что такое трансактный анализа Эрика Берна и чем он полезен в продажах?
• Основные эго-состояния клиента: «Родитель», «Взрослый», «Ребенок».
• Как выбирать правильную позицию в переговорах с клиентом? Примеры общения с клиентами с разных позиций общения.

Психоанализ личности Эрика Берна и его польза в продажах и переговорах

Эрик Леннард Берн – известный американский психолог, который прославился благодаря своей работе по трансактному анализу личности человека, которую подробно изложил в своей книге «Games People Play», что в переводе означает: «Люди, которые играют в игры», в 1960 г. Помимо этого бестселлера, было издано десятки книг по психоанализу, которые по сей день являются настольными книгами многих психологов.

Суть его работы состояла в том, что он выделил три состояния личности человека, которые зависят от текущих обстоятельств и генетических задатков человека. Он описал три сценария, которые получает каждый из нас еще в детстве, от своих родителей или нашего окружения. Эти сценарии поведения, записываются, как шаблоны, которые и проявляются в зрелом возрасте во всех жизненных ситуациях.

В работе с людьми такой психоанализ состояния личности помогает понять скрытые мотивы клиента и правильно подстроится под него. Для того, чтобы определить в какой роли он находится, нужно знать характеристику каждой, только так вы сможете применить трансактный анализ в продажах. Давайте разберемся с каждым из трех эго-состояний.

Три эго-состояния человека: «Родитель», «Взрослый», «Ребенок»

Сейчас мы рассмотрим три роли, в которых могут находится как клиенты, так и продавцы. Определим их основные характеристики и отличия для более полного понимания психологии общения с клиентом.

Позиция «Родитель» — это доминантная позиция в общении, так как «родитель» может как контролировать, так и заботиться о ком-то. Такой психотип сопровождается повышенной долей ответственности за свои обязанности и действия, серьезностью, бесцеремонностью и жесткостью в общении. Все общение будет сводится к попыткам управлять, доминировать, контролировать собеседника, поучая его сквозь призму жизненного опыта и мудрости. В этой роли, собеседник будет постоянно «сверху» — он будет:

• Критиковать.
• Требовать соблюдения его правил.
• Наказывать.
• Высказывать свое экспертное мнение.
• Привередничать в принятии чужого мнения.
• Учить.
• Проявлять ненужную другим заботу.

Данное состояние «Родителя» сопровождается такими выражениями:

• «Мы сейчас сделаем то и это …».
• «Я лучше сделаю это самостоятельно!»
• «Так никто не делает!»
• «Я сказал … , Я говорю что … ».
• «Сейчас разберемся!»
• «Не волнуйтесь вы так! Все под контролем!»

Поза и манера общения у «Родителя» всегда уверенная, как бы «сверху», тон уверенный и настойчивый. Указывающие жесты, поза руки на поясе, властные жесты прикосновение к плечу (по спине) как у родителя, еще раз укажут вам на соответствие человека данному психотипу.

Позиция «Взрослый» сопровождается взвешенным, уравновешенным, рассудительным и анализирующим поведением. Рациональность – основной признак данного психотипа. Если в «Родителе» могут преобладать эмоции, через эго воспитателя, то у «Взрослого» все проходит через логический анализ, размышление и поиск оптимального решения для всех сторон относительно реальной ситуации «здесь и сейчас». Попытки разобраться в ситуации (как она есть) и зрелые вопросы, подтвердят роль «Взрослого». Фразы типа:

• «Давайте обсудим…»
• «Как мы поступим дальше?»
• «Я считаю, что нам нужно взвесить все …»
• «Мне нужно время, поразмыслить над вашим предложением»

Это фразы человека в роле «Взрослого». Слушайте внимательно клиента и вы сможете с легкостью определить этот тип личности.

Позиция «Ребенок» — характеризуется переменчивым поведением, своенравностью, игривостью. Такие люди проявляются через импульсное поведение, яркие эмоции, рискованность, тяга к новому (к приключениям), творческому подходу. Такие собеседники крайне непредсказуемы и очень интересны, так как они крайне открыты и общительны, но и в то же время обидчивы и ранимы. Все это делает работу с таким клиентом, далеко не праздником. Роль «Ребенка» может выражаться в таких фразах, как:

Позиция ребенка всегда «снизу», обращаясь глядя снизу вверх, как когда-то к родителю в детстве. Поступки и решения переплетенные с игрой на гране серьезности и ответственности. Скованная поза, неуверенность, пугливость и застенчивость могут выдать клиента в роли «Ребенка».

Несмотря на то, что эго-состояний всего шесть — это всего лишь производные от основных трех, которые мы рассмотрели: «Родитель», «Взрослый», «Ребенок». Зачем нам это нужно? Сейчас узнаете! Читайте дальше и вы найдете для себя еще один инструмент повышающий эффективность ваших переговоров с клиентом.

Как выбирать правильную позицию в переговорах с клиентом? Примеры переговоров с разных позиций общения

Несмотря на то, что во многих источниках, психологи рекомендуют общаться с клиентами с позиции ребенка, как бы «поднимая» его в значимости и статусе, практики контактных продаж, думают и делают иначе.

Идеальные партнерские отношения строятся с позиций: «Взрослый» — «Взрослый», когда все готовы к конструктивному диалогу и принятию решения о покупке.

Что же делать, если человек по жизни «Ребенок» или «Родитель», как общаться и продавать им?

Дело в том, что все эти роли или сценарии, так же переменчивы, как и наше настроение. В быту и обычной семейной жизни, мы можем быть «Родителями», а на работе «Детьми», так как строгий начальник, контроль за персоналом, важные клиенты, могут кардинально менять эго-личность. Соответственно, в продажах — то же самое. Первый контакт с продавцом устанавливает роли обоих: продавец видит, что клиент серьезный и даже агрессивный, а клиент видит, что перед ним очередной «Ребенок», как и все впрочем. Можно оставаться в этих позициях общения и дальше, а можно «подравнять» роли.

Не нужно думать, что подобное достижимо только через давление продавца на клиента, это можно сделать зеркально, копируя его манеры и стиль общения. Такие приемы очень часто используются в НЛП и являются абсолютно не легкими, о чем вы можете прочесть здесь. Клиент «Родитель» видит, что перед ним вовсе не «Ребенок», а «Взрослый» человек и зачастую «спускается» до позиции: «Взрослый» — «Взрослый». Если ребенок подчиняется, то взрослый не станет терпеть приказы свыше, чем и заслужит уважение клиента и право на важные вопросы и честные ответы. О том, как выбрать момент для сложных вопросов в продажах, читайте здесь.

Не стоит пытаться доминировать над клиентом и «опускать» его до позиции «Ребенка» — это не только унизит его, но и сделает пребывание в вашей компании невыносимым. Например:

Клиент: «А из чего сделан этот … ?»

Продавец: «Вам это абсолютно не нужно знать, важно, чтобы вы поняли … !»

Игнорирование, перебивание, насмешка над клиентом, смещает роли в деловом общении. Так же влияет повелительный и излишне твердый стиль общения, как в армии, он действует не выравнивая продавца и клиента, а унижая, смещая с его привычной роли. Очень непросто выровнять роли, так как грань между партнерством и доминированием очень тонкая и ее легко перейди. Используйте выравнивающие фразы, типа:

• Продавец: «Я обязательно отвечу на ваш вопрос, но сейчас хочу обратить внимание на … »
• Продавец: «Вы заметили правильно, но есть профессиональные секреты! Хотите их узнать?»
• Продавец: «То, что вы предложили, нас устраивает, однако мы договоримся, если вы … »

Оставайтесь на уровне, который соответствует клиенту, но не ведите себя высокомерно, повелительно и грубо, как это делают многие опытные «продажники». Хоть это и дисциплинирует клиента, подобное общение не имеет фундамента и Win-Win результат будет недостижим.

Соответственно, иногда вам понадобится «подтянуть» ребенка в позицию «Взрослого», чтобы хоть о чем то договориться, к чему-нибудь прийти. Это можно сделать, через подстройку под его зеркальную позицию, плавно вовлекая его во взрослые переговоры:

• Продавец: «Давайте все же определимся, что вам нужно на самом деле? Вы же не хотите потратить деньги впустую?»
• Продавец: «Итак, все это очень прикольно, но на чем останавливаемся?»

Что будет, если не подстраиваться под клиента?

А вспомните, что было у вас в глубоком детстве, когда происходили конфронтации отцов и детей? Как у вас решались проблемы с родителями? Сложно! Поэтому проблема отцов и детей будет существовать вечно, так как все три роли подчиняются абсолютно разному сценарию общения, поведении и жизни в целом.

Клиент будет развлекаться и вести себя как ребенок, над напыщенным и строгим менеджером по продажам, взывающим к совести или агрессивный покупатель, будет «выедать мозг ложкой» продавцу, самоутверждаясь и воспитывая «непрофессионала». Одним словом – будет хаос и случайный результат, который многих не устраивает!

Заключение

Многие секреты к человеческим мыслям уже были открыты сотни лет назад. Тот, кто владеет знаниями элементарной психологии общения, всегда является более успешным человеком, чем другие. В данной статье, мы очень кратко описали трансактный психоанализ Эрика Берна и его модель сценариев коммуникации: «Родитель», «Взрослый», «Ребенок», которая очень ценна не только в продажах, но и в личной жизни.

А в какой позиции, общаетесь вы со своими клиентами? Напишите об этом в комментариях!

Источник