Психологические уловки и командная работа: как юристы побеждают в суде
Как убеждать в апелляции и кассации
На специфике выступлений в апелляции остановился Павел Русецкий, партнер Rights Business Standard Rights Business Standard Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые споры — mid market) группа Антимонопольное право (включая споры) группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Банкротство (включая споры) группа Земельное право/Коммерческая недвижимость/Строительство группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) Профайл компании × . Здесь главное — подготовить грамотную апелляционную жалобу, напомнил он. А в речи не нужно пересказывать свой иск или отзыв, предостерегает юрист. Важно акцентировать внимание на конкретных нарушениях.
Все обжалуют судебные акты первой инстанции, но не все делают это правильно. Зачастую именно ошибки юриста — причина отказа.
Выступление в апелляции должно быть кратким. Там у судей меньше времени, чем в первой инстанции, поэтому нужна сухая конкретика, объясняет юрист. Озвучивайте не все доводы, а только основные. Начинать нужно с самого сильного аргумента, например с безусловного основания для отмены.
Владимир Кочетов, партнер Адвокатское бюро «Канишевская, Озерский, Кочетов, Четвергов» Адвокатское бюро «Канишевская, Озерский, Кочетов, Четвергов» Федеральный рейтинг. Профайл компании × , добавил, что в кассации обычно выступает только один человек и времени у него тоже очень мало.
Когда мы приходим в суд кассационной инстанции, мы должны понимать, что это опытные, обычно возрастные судьи. Они прошли первую инстанцию, а иногда и вторую. Поэтому кассатор должен нацелиться на то, чтобы исправить ошибки нижестоящих судов.
Владимир Кочетов, партнер Адвокатское бюро «Канишевская, Озерский, Кочетов, Четвергов» Адвокатское бюро «Канишевская, Озерский, Кочетов, Четвергов» Федеральный рейтинг. Профайл компании ×
По его словам, наиболее «рабочие» безусловные основания:
- несоблюдение правил об уведомлении, в основном иностранных лиц;
- вынесение акта о правах и обязанностях того, кого не привлекли к делу, — такое нарушение может быть не только в резолютивной части. Здесь кассатору надо объяснить, как тот или иной вывод суда влияет на положение такого лица.
Самое частое основание для отмены — когда выводы суда не соответствуют обстоятельствам дела и доказательствам, отмечает Кочетов и советует внимательно анализировать решение.
Об успешном кейсе Адвокатское бюро «Канишевская, Озерский, Кочетов, Четвергов» Адвокатское бюро «Канишевская, Озерский, Кочетов, Четвергов» Федеральный рейтинг. Профайл компании × в кассации рассказала его коллега Дина Шибзухова, руководитель практики по разрешению споров. Бюро доказывало, что оценка недвижимости от Росимущества неправильная, и просило назначить оценочную экспертизу. Две инстанции отказали им, а кассация велела пересмотреть стоимость с учетом того, что объекты так и не ввели в эксплуатацию.
Психология, команда и небольшие споры на потоке
Как завладеть вниманием судьи, рассказал Василий Малинин, руководитель направления «Коммерческие споры» фирмы Рустам Курмаев и партнеры Рустам Курмаев и партнеры Федеральный рейтинг. группа Уголовное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Банкротство (включая споры) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции 1 место По выручке на юриста (менее 30 юристов) 6 место По выручке Профайл компании × . Психологические уловки нужны не в каждом деле, считает он. Многие споры рассматриваются по шаблону, в них неуместно и даже вредно воздействовать таким образом на судью. Если у него налаженный алгоритм, психологические приемы могут раздражать. «Использовать уловки нужно в тех спорах, в которых есть эффект неопределенности. Сложный правовой вопрос, сложная фактура, обе стороны убедительны — и судья не знает, кого поддержать», — объясняет Малинин.
Он назвал несколько методов воздействия. Среди них — визуализация и парное выступление. Малинин советует визуально оформить самую главную идею правовой позиции и периодически обращать внимание судьи на нее. Например, карта с отметками о дорогах и времени, которое надо потратить на проезд по ним, помогли юристам фирмы Рустам Курмаев и партнеры Рустам Курмаев и партнеры Федеральный рейтинг. группа Уголовное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Банкротство (включая споры) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции 1 место По выручке на юриста (менее 30 юристов) 6 место По выручке Профайл компании × убедить суд, что сервитут устанавливать не нужно. Судья даже согласился выехать на место и осмотреть альтернативные маршруты. Парное выступление также помогает удержать внимание судьи, считает Малинин. Когда один представитель долго выступает, внимание рассеивается. Если его коллега периодически дополняет, судья каждый раз «включается» и снова начинает слушать.
Павел Ганин, партнер A.Т. Legal A.Т. Legal Федеральный рейтинг. группа Банкротство (включая споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Финансовое/Банковское право × , поделился своими наработками по взаимодействию с клиентом после неудачи в первой инстанции. В таком случае доверитель может захотеть поменять консультантов. Важно объяснить ему, что решение первой инстанции зачастую не окончательное, в апелляции все может измениться. При этом литигатор должен быть готов к совместной работе с новыми юристами, считает спикер. Не нужно тягаться с ними, важно суметь работать вместе.
Нужно изначально строить доверительные отношения с клиентом и заранее предупреждать его о возможном негативном исходе.
Старший юрист Антикризисная группа «Пилот» Антикризисная группа «Пилот» Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые споры — mid market) группа Банкротство (включая споры) × Анна Малевич остановилась на том, как управлять проектом и командой. Во многих юрфирмах есть текучка, часто связанная с тем, что один юрист делает в проекте все: и правовую позицию пишет, и письма на почте отправляет. В итоге КПД низкий, люди выгорают и уходят, а это всегда угроза утечки конфиденциальной информации. Если над проектом работает команда, риски существенно снижаются, считает Малевич. «Никто не хочет быть пешкой в команде, особенно молодые юристы. Поэтому важно объяснять каждому, в чем его значимость», — подчеркнула она.
Иван Преображенский, руководитель юридического департамента Gett, рассказал, как его компания взыскивает незначительные долги с бизнес-клиентов. Небольшими в компании считаются долги от 50 000 до 800 000 руб. для юрлиц и до 400 000 руб. для ИП. Меньшие суммы взыскивать не всегда целесообразно. Верхний предел проходит так, чтобы спор попал в упрощенное производство по АПК. При правильном отборе контрагентов можно добиться высокого процента взыскания, уверен спикер. Он назвал две неочевидные причины просуживать такие суммы: желание дисциплинировать рынок и оптимизация внутренних дел компании — судебные процессы помогают отладить документооборот.
Роль экспертиз
Илья Жарский, управляющий партнер экспертной группы Veta, рассказал, как использовать экспертизы в судебном процессе. Лучше всего опровергать заключение специалиста от оппонента новым заключением специалиста, положительными рецензиями на него и отрицательной рецензией на заключение оппонента. В спорах, «где высока цена вопроса», Жаров рекомендует оспаривать заключение об оценке экспертизой саморегулируемой организации оценщиков и рецензией на заключение. Экспертиза СРО ценится больше, рецензии судьи иногда отказываются принимать как доказательство, объясняет спикер. Но рецензия пишется проще, для судьи она понятнее, поэтому эти документы лучше использовать в паре.
Тему продолжила Инна Иваникова, руководитель направления «Корпоративные споры» компании Лемчик, Крупский и Партнеры Лемчик, Крупский и Партнеры Федеральный рейтинг. группа Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры) группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые споры — mid market) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Банкротство (включая споры) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Трудовое и миграционное право (включая споры) 9 место По количеству юристов 16 место По выручке 20 место По выручке на юриста (более 30 юристов) Профайл компании × . Прежде чем заявлять ходатайство об экспертизе, нужно сформулировать вопросы, отмечает она. Для этого потребуется помощь эксперта, чтобы не вышло так, что эксперт потом не сможет ответить на ваши вопросы, а суд — положить такое заключение в основу решения. Кандидатуру эксперта нужно проверять. Ведь другая сторона будет предлагать своих экспертов. Хорошие аргументы в пользу эксперта: большой стаж и рекомендательные письма от госорганов. Важно, чтобы в прошлом эксперта не привлекали к ответственности.
Как судиться за рубежом
«Я знаю очень мало юрисдикций, где судиться дешевле, чем в России», — заявил Андрей Панов, советник практики по разрешению споров Allen & Overy Allen & Overy Федеральный рейтинг. группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Морское право группа Природные ресурсы/Энергетика группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Транспортное право группа Финансовое/Банковское право группа Банкротство (включая споры) группа Международный арбитраж группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) × . Зарубежный процесс в основном отличается способами доказывания, особенно в странах общего права, объяснил спикер. Там гораздо большую роль играют свидетельские показания и реально работает институт раскрытия доказательств. Именно поэтому многие дела со сложным набором фактов, которые нужно доказывать, переносят за границу, считает Панов.
Но далеко не все споры такие, поэтому нужно дважды подумать, прежде чем идти в иностранный суд, уверен он. Соглашаясь на рассмотрение дела за рубежом, вы покупаете кота в мешке, отмечает спикер. Например, в Англии нельзя оспаривать вопросы факта в апелляции, а иностранное право там — это вопрос факта. Если вам посчитали исковую давность по российскому праву, оспорить это в апелляции не получится.
Жанна Томашевская, управляющий партнер Tomashevskaya & Partners Tomashevskaya & Partners Федеральный рейтинг. группа Интеллектуальная собственность (включая споры) группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Управление частным капиталом группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Международные судебные разбирательства × , остановилась на финансовой составляющей в трансграничных спорах.
Трансграничные споры — это дорого, но по-разному. В Англии счет идет на миллионы фунтов, в США — на миллионы долларов, в офшорных юрисдикциях — на тысячи. В любом случае, без управления бюджетом можно «вылететь в трубу».
Томашевская советует сначала найти активы должника и оценить расходы на команду юристов. К такому спору нужно подходить, как к инвестпроекту, — понять, где лежат разумные границы инвестирования, объясняет эксперт. Эмоции клиента нужно переводить в деньги: готов ли он потратить $2 млн, чтобы «наказать» контрагента? Если денег не хватает, Томашевская предлагает подумать о других стратегиях. Например, можно добиться в иностранном суде заморозки активов. Для крупной компании это потеря денег и репутационные риски, поэтому она может согласиться на переговоры.
Источник
10 эффективных маркетинговых техник для юриста и адвоката
10 эффективных техник привлечения клиентов для юридической фирмы
Юридический рынок перенасыщен специалистами, Вузы выпускают тысячами новых юристов каждый год. Одновременно с этим платежеспособность населения падает, люди становятся более юридически подкованными и стараются сэкономить на юристе в любой не очень сложной проблеме. Борьба за клиента становится все более ожесточенней и кровопролитней. А ценовой демпинг уже опустил цены на юр услуги до предела.
Ситуация осложняется еще и тем, что обычные способы рекламы практически не работают. А в некоторые ниши юридического бизнеса чувствуя быструю наживу приходят не-юристы, которые целиком сосредоточены на построении бизнес-процессов, а не обслуживании клиентов и поэтому заведомо на шаг впереди обычного юриста. Так было например с рынком страховых юристов когда в споры со страховыми компаниями по ОСАГО и КАСКО пришло огромное количество новых фирм, которые заработали на голову больше «классических» юристов.
Для того, чтобы выжить Вам как частно-практикующему юристу, адвокату или владельцу юридической фирмы необходимо отстроиться от конкурентов и применять лучшие маркетинговые стратегии. Если сегодня Вы не уделяете достаточно времени привлечению новых клиентов, то завтра ручеек потенциальных клиентов и новых дел пересохнет, а Вам придется устраиваться на наемную работу.
Чтобы улучшить работу с существующей клиентской базой и поставить на поток привлечение новых заявок на ваши услуги внедрите эти 10 техник в свою деятельность и результаты не заставят себя ждать.
Техника №1. Эффективная стратегия присутствия в интернете.
Наличие веб-сайта, который Вам за 5 тыс. рублей на коленке сделал однокурсник Вашего сына такой стратегией не является. Более того, сейчас в 2018г. сайт юридической фирмы уже перестал быть главным источником клиентов и первой «точкой касания» потенциала с Вами. Социальные сети и даже мессенджеры (в первую очередь телеграм) постепенно стали основным местом присутствия клиентов — вашей целевой аудиторией, где с ней и предстоит работать в первую очередь (если конечно вы уже не начали это делать). Однако просто завести группу «Вконтакте» не достаточно. В идеале Ваша стратегия должна выглядеть приблизительно так:
Конечной (центральной на рисунке) точкой вхождения клиента является ваш веб-сайт или же одностраничный лендинг-пейдж (страница захвата контактных данных клиента). А приводить в эту точку потенциалов Вы будете из всех возможных мест обитания вашей Целевой аудитории (ЦА) — социальных сетей, каталогов фирм («желтые страницы»), мессенджеров, блога, и всеми доступными способами — почтовая рассылка, раздача бесплатного информационного материала в обмен на контакты, непрямая реклама, посты в социальных сетях.
Техника №2. Создание текста — «контент-маркетинг».
Главная и самая важная составляющая часть Вашего сайта — это его наполнение (текст, видео и другие виды контента). У вас может быть дорогущий сайт с шикарным дизайном и фирменным стилем, за который вы заплатили 100+ тысяч. Но если внутри сайта нечего читать, то ваш потенциальный клиент уйдет оттуда в течение 3-5 секунд (!). И все что Вам останется — это понтоваться своим сайтом перед коллегами.
При этом 99% составляющих успеха в наполнении сайта — вы сами. Так как только вы лучше всего знаете заботы и нужды своих клиентов. И только вы можете лучше всего ответить на вопросы, которые их волнуют. Поэтому одной из самых главных ошибок при наполнении сайта контентом — отдать написание текста на аутсорсинг не юристам (рекламщикам, маркетологам, копирайтерам или еще хуже СЕО-оптимизаторам). Даже если у вас лично нет времени, чтобы писать тексты или снимать видео, поручите это одному из своих сотрудников/партнеров. Главное чтобы автором был юрист.
Только после написания текстов можно подключать остальные виды контента: видео-ролики, инфографику, слайды, аудио-подкасты.
Техника №3 Не тратьте деньги и время не измеряя их.
Возьмите себе за правило — еще на стадии планирования любой маркетинговой деятельности (а в идеале любой деятельности вообще) предусмотреть как минимум две метрики: затраты (времени, денег и т. п.) и результат (количество звонков, посетителей сайта, клиентов и заключенных договоров). В идеале у вас должны быть измеримыми все показатели которые возможно измерить по каждому источнику привлечение потенциалов. Только в этом случае вы сможете развивать наиболее перспективные и прибыльные каналы и отказываться от не работающих.
Кстати эта же техника является тестом для любой рекламы или продвижения которые предлагают вам сторонние сервисы. Задайте менеджеру который пытается продать вам услуги по раскрутке сайта или размещению в каталоге «желтые страницы» вопросы о том, как они измеряли цифры конверсии, которые вам показывают на красивых рекламных брошюрах, а также какие инструменты они предлагают вам для, того чтобы отслеживать «отдачу» от их замечательного сервиса. Уверен, что с первого раза Вам не сможет ответить ни один менеджер.
Источник
