5 способов увеличить прибыль с продажи

Как за год увеличить продажи в два раза: 5 проверенных инструментов

СМО и сооснователь QAcademy

Александр Соловьев, сооснователь QMarketing Academy, рассказывает, с помощью каких инструментов его команде удалось увеличить количество продаж вдвое за один год на высококонкурентном EdTech-рынке.

Согласитесь, когда показатель прибыли у компании оставляет желать лучшего, появляются вопросы к отделу продаж. Иногда менеджеры ссылаются на внешние факторы: высокая конкуренция, кризис.

Но если поискать проблемы внутри, то может оказаться, что:

• в отделе продаж работают неквалифицированные специалисты;
• заявки обрабатываются слишком медленно;
• сотрудники перерабатывают, потому что обращения распределяются неравномерно вручную;
• менеджеры некачественно обслуживают клиентов: не используют скрипты, плохо обрабатывают возражения и пр.;
• работа с отказами не ведется;
• маркетинговый отдел не взаимодействует с sales-менеджерами.

Такие проблемы были и у нас в QMarketing Academy. Мы решили прокачать отдел продаж. Использовали для этого 5 инструментов. О том, что из этого вышло, пойдет речь.

1. Трёхступенчатый отбор сотрудников

Мы решили отбирать sales-менеджеров в три этапа, разработали единую для всех прозрачную систему. Сначала HR проводит собеседование. После него остается 5-7 максимально замотивированных соискателей с релевантным опытом, они приходят на групповое интервью.

15 топ-менеджеров , которые вывели свои компании на лидирующие позиции в рейтинге ESG.

Им задают точечные вопросы: опыт, интересы, успешные кейсы, а потом начинаются «ролевые игры». Мы моделируем ситуацию — процесс продажи, чтобы посмотреть на кандидатов в действии.

HR, руководитель отдела продаж, будущий тимлид менеджера оценивают соискателей по шкале от 1 до 10 по пяти критериям:

• наличие релевантного опыта;
• чистота и грамотность речи;
• отношение к компании и ее продуктам: задает ли кандидат вопросы о результатах прохождения курсов, которые он будет продавать;
• уровень энергии и эмпатии: опытный HR оценивает этот показатель, сравнивая поведение и потенциал разных соискателей;
• знание продающих техник.

Следующий этап — погружение новичков в бизнес-процессы компании. Это пробная оплачиваемая рабочая неделя, в течение которой специалисты изучают кейсы нашего отдела продаж, знакомятся с продуктом, новой должностью на специальной информационной платформе.

По результатам пробной недели — аттестация. Мы предлагаем будущему sales-менеджеру закрыть на оплату проблемного клиента. Его обычно играет наш руководитель отдела продаж. У него большое количество возражений, новичок должен их обработать и успешно закрыть сделку.

На третьем этапе мы уже можем оценить:

• насколько соискатель знает наш продукт;
• как он выучил и использует скрипт продаж — предполагаемый сценарий диалога с клиентом;
• выявил ли менеджер потребности клиента;
• насколько выгодно он презентовал продукт;
• как он обработал возражения;
• смог ли он закрыть сделку;
• насколько профессиональным был общий тон общения;
• как кандидат продвинулся за неделю;
• насколько гибким является специалист.

По итогам трех этапов отбора мы рассчитываем средний балл каждого кандидата по десятибалльной шкале и сравниваем его с показателями наших лучших менеджеров на тот момент, когда они устраивались к нам на работу. Дальше делаем выводы.

После того как мы уделили больше внимания отбору кандидатов, разработали многоступенчатую систему, конверсия лидов в клиентов увеличилась на 50%, снизился риск того, что новичок у нас не приживется. Согласно исследованиям SAP, открытые условия найма снижают текучку кадров на 32%.

2. Обработка заявок: скорость имеет значение

Быстрая обработка заявок — это важная часть качественного сервиса и способ повысить лояльность потенциального клиента. Перезвон в течение длительного времени может привести к тому, что лид перегорит, передумает, выберет продукт конкурентов, если он ещё сомневается.

Плюс, когда мы сразу же после обращения перезваниваем, клиент всё ещё находится под впечатлением от увиденного на вашем сайте или в рекламных объявлениях. Именно это мотивировало его обратиться к вам.

У нас примерно такие критерии:

• идеально, если менеджеры перезванивают клиентам в течение 5-15 минут после обращения;
• хуже, если в течение 15 минут-получаса, но допустимо;
• ну а если время перезвона составляет от 30 минут до часа — над этой проблемой нужно работать;
• если менеджеры перезванивают клиентам дольше, чем через час после обращения, то это в среднем в два раза снижает конверсию.

Мы стали работать над причиной и выяснили, что у топовых менеджеров была слишком высокая нагрузка, поэтому даже они иногда перезванивали клиентам с задержкой до 40 минут. Они чисто физически не могли обработать обращение быстрее.

Нам удалось сократить это время до 25 минут за счет автоматизации распределения заявок, о котором мы поговорим в следующем разделе. Плюс мы ввели отдельную систему мотивации. Менеджеры, которые перезванивают быстрее всех, получают бонусы.

3. Автоматизация передачи заявок

На заявки можно назначать ответственного менеджера вручную. Но для этого нужен специальный человек, ему понадобится время на распределение и передачу обращений.

Конечно, можно эту задачу поручить самим работникам отдела продаж или его руководителю, но это никак не решает вопрос лишних расходов времени и дополнительной нагрузки.

В результате мы обрабатываем заявки медленнее, а значит, упускаем лидов, теряем в скорости обработки и снижаем себе конверсию. К тому же, если распределять заявки вручную — можно запросто что-то пропустить в силу человеческого фактора.

В этом вопросе есть еще одна проблема. Если менеджер обрабатывает больше всего заявок (работает быстрее всех) или больше лидов конвертирует в продажу, то логичнее передавать обращения в первую очередь ему. Но тогда получится, что он перерабатывает, а у остальных недостаточная нагрузка.

Плюс максимальная скорость не обязательно равна самой высокой продуктивности. Если специалист работает быстрее всех, он может не уделять достаточного внимания качеству обработки заявки, и у него падает конверсия. Но из-за высокой скорости заявки всё равно попадают сразу к этому менеджеру. В итоге у него растет нагрузка, а бизнес теряет прибыль. Мы так потеряли 800 тыс. руб.

Поэтому подход, когда менеджеру, обрабатывающему заявки быстрее остальных, идет больше обращений, обречен на провал. Усиливать продуктивных продажников, конечно, нужно, но нельзя заставлять их перерабатывать.

Чтобы избавиться от этих проблем, мы решили использовать инструменты автоматизации передачи заявок. У нас это виджет Nova, но можно внедрять и другие инструменты, например, CRM-системы для управления взаимоотношениями с клиентами: amoCRM или Bitrix24.

У последней есть специальный инструмент для распределения заявок — Integrator.Digital. Виджет работает по принципу 60%/40%: половина лучших менеджеров получает 60% заявок.

Компания McKinsey провела исследование и выяснила, что инструменты автоматизации увеличивают шансы закрыть заявку на 10%, при этом эффективность работы сотрудников вырастает на 15%.

4. Обработка отказов: контроль качества работы менеджеров по продажам

Еще одна «головная боль» любого отдела продаж — это работа с отказами. Некоторые компании всё ещё перестают работать с клиентами, которые сказали «нет», другие — поощряют sales-менеджеров за их возвращение. С ушедшими лидами можно и нужно продолжать работу, потому что, по статистике от Inversp, до 60% потенциальных клиентов сначала неоднократно отказываются от покупки, а потом принимают положительное решение.

Поиском причины отказа в небольшой компании обычно занимается управляющий или другой топ-менеджер. Но он может прослушать лишь часть случайных звонков, из этого объективной картины не получится. Плюс снова расходы времени и непрофильные задачи у руководителя.

Чтобы решить эту проблему, мы создали отдел контроля качества. Его специалисты прослушивают разговоры sales-менеджеров в течение всего рабочего дня, а затем проставляют оценки от 1 до 10 по ряду критериев:

• использование скрипта;
• выявление потребностей клиента;
• презентация продукта;
• обработка возражений и др.

Если менеджер допускает ошибки и получает отказ — лида передают тимлидам и лучшим менеджерам. Они перезванивают потенциальному клиенту повторно. Такой подход помог нам вернуть 10% клиентов, а это не меньше миллиона рублей в месяц.

Чтобы оценить работу менеджера, отдел контроля качества прослушивает минимум 10 его звонков в неделю и рассчитывает по ним средний балл. Это позволяет получить объективную картину и понять, развивается ваш менеджер или отстает.

5. Квалификация лидов для эффективного взаимодействия отдела продаж и маркетинга

Отделы продаж и маркетинга не только не всегда взаимодействуют, они часто перекладывают друг на друга ответственность за снижение показателей бизнеса. Несмотря на это, у обоих отделов одна цель — рост продаж и прибыли. Нам удалось наладить их взаимодействие с помощью системы квалификации лидов.

До этого маркетологи неделями ждали данные о конверсии: у нас средний чек выше 100 000 руб., все покупки осознанные, а потому сделки совершаются медленно. Но маркетинговая кампания должна работать постоянно. От чего отталкиваться рекламщику?

Sales-менеджер узнает у лида:

• его намерение — планирует ли клиент покупать наш продукт;
• отношение к стоимости — устраивает ли его цена;
• готовность к покупке — планирует ли он покупать курс сегодня.

Ответы позволяют квалифицировать лида: «горячий», «теплый» или «холодный». Эти данные менеджеры заносят в CRM-систему. Маркетологи видят воронку и могут управлять бюджетом, корректировать процессы.

Например, если они видят много «холодных» обращений, то запускают воронку на «прогрев» с помощью контента: статей, вебинаров, кейсов и пр. Клиенты стали «теплыми», продажникам стало проще их закрывать. В результате взаимодействия отделов выросла общая конверсия заявки в заказ.

Подведем итоги

Повлиять на рост прибыли компании можно с помощью оптимизации и автоматизации ключевых бизнес-процессов. Главный помощник в этом — отдел продаж.

Если он правильно укомплектован, специалисты умеренно загружены профильными задачами, не отвлекаются на второстепенные, они мотивированы на эффективную работу — даже на высококонкурентном рынке можно занять достойные позиции.

А если в каких-то моментах есть пробелы — вооружайтесь нашим опытом. Всем желаем роста продаж!

Источник

Как увеличить прибыль компании

Автор статьи — Копирайтер Контур.Бухгалтерии

Бизнес создается для извлечения прибыли и закономерно, что собственник постоянно стремится повысить рентабельность. Расскажем о способах увеличения прибыли.

Способы повышения прибыли и их сочетание

Независимо от размеров бизнеса и сферы экономики выделяют три основных способа повышения прибыли:

• увеличение объемов продаж;
• снижение издержек;
• увеличение цены.

Планируя стратегию развития и стратегию работы с маржой, собственник или топ-менеджер компании должен учитывать все три способа и искать сбалансированное решение, хотя, например, повышение цены и повышение объема продаж в единицах продукции не всегда могут сработать одновременно.

Работа над повышением маржинальности обязательно соотносится и со стратегией развития компании. Допустим, если стратегия строится на выходе на новые рынки, то в первую очередь упор будет на увеличение объемов продаж. Если же цель при сохранении доли рынка перейти на другой сегмент потребителей, то фокус внимания можно направить на повышение цен или оптимизацию издержек.

Ошибки собственников / руководителей

Зачастую решение по повышению прибыли лежит на поверхности. В силу стереотипов компании упускают прибыль из-за того, что:

• не оптимизируют затраты на маркетинг;
• не работают над УТП и не реагируют гибко на запросы рынка;
• слабо уделяют внимание perfomance-маркетингу — анализу и достижению конкретных показателей;
• недостаточно внимания уделяют аналитике.

Как следствие, у компании нет четкой стратегии, и работа отдела маркетинга может быть похожа, скорее, на решение текущих задач.

Еще одна ошибка — стремление руководителя “лечить” вопросы прибыли модными “фишками”, которые касаются как управления, так и применения инструментов. Например, компания заказывает большой интернет-портал, чтобы через него продавать свои товары и услуги, но на практике оказывается, что для интернет-продаж достаточно подробного лендинга и качественной работы контакт-центра.
Или, к примеру, все увлекаются переводом сотрудников на KPI, хотя эти KPI никак не влияют на рост прибыли. В инструментах и решениях нет ничего плохого. Но плохо, если они применяются без всестороннего анализа ситуации.

Как увеличить объем продаж

Один из самых простых способов — повышение цен, при этом увеличение цены на 3-5% с тем же уровнем издержек позволяет довольно быстро увеличить общий оборот и доходность. Вполне закономерны опасения собственников, что часть клиентов перестанет покупать, и это скажется на объеме продаж. Но тут стоит рассчитать критическую точку потери базы, после которой повышение цены становится необоснованным.

Вот условный пример. Компания продавала продукт по 100 рублей, который покупали 100 раз в месяц, что давало общий оборот 10 000 рублей. С каждого клиента компания зарабатывала 20 рублей чистой прибыли или 2 000 рублей в месяц.

При повышении цены до 105 рублей оборот увеличится до 10 500 рублей. При тех же затратах прибыль составить 2 500 рублей. Но если 2 клиента откажутся от сотрудничества из-за повышения цен, то оставшиеся 98 клиентов все равно принесут компании по 25 рублей чистой прибыли. То есть совокупная прибыль по итогам периода будет — 2450. Таким образом повышение цены в любом случае позволило увеличить прибыль. И при том сосредоточиться на качественном обслуживании существующих клиентов, что позволит сгладить дискомфорт от новых цен.

Дополнительные продажи или повторные продажи

Подумайте, какие продукты вы можете предложить клиенту еще? Например, салон оптики при заказе обычных очков с диоптриями предлагает приобрести солнцезащитные очки со скидкой. Магазин электроники при покупке телефона предлагает сразу же купить чехол и защитное стекло, а также страховку от не гарантийной поломки гаджета. Это работает на увеличение объема продаж и увеличение среднего чека.

Важно вести работу, направленную на возвращение клиента и увеличение LTV (жизненного цикла клиента). Если это ритейл, то хорошо работают бонусные программы и секретные промоакции, специальные скидки. Если это товар, который требует регулярных повторных покупок (например, капсулы с кофе), то здесь та же задача — пригласить клиента прийти в эту точку снова и снова. Для предприятий в сфере красоты и здоровья хорошее решение — записывать клиента сразу же на повторную процедуру через месяц или два.

Таким образом компания не тратит деньги на привлечение новых клиентов, а обеспечивает загрузку и получение прибыли за счет уже имеющейся базы. Дополнительно стоит возвращаться к “спящим” клиентам, которые не делали покупку более 6-12 месяцев. Комплимент, небольшая скидка, специальное предложение поможет привлечь человека, который уже был с вами знаком, а значит гораздо охотнее согласится на повторный визит/покупку.

Оптимизация рекламы и работа с конверсией

Один из способов оптимизации рекламы — работа над увеличением конверсии рекламного объявления в покупку. Так вы существенно снижаете стоимость каждого клиента и экономите маркетинговый бюджет, оставляя себе больше прибыли.

Для работы над конверсией необходимо составить карту пути пользователя, которая помогает оценить, как приходят клиенты, на каких этапах они встречаются с рекламой компании и как принимают решение о дальнейшем шаге.

Например, вы запускаете таргетированную рекламу в социальных сетях и ожидаете, что одна кампания приведет к вам 100 потенциальных клиентов, которые будут готовы посетить сайт и 10 из них сделают заказ. Но чтобы привести 100 человек на сайт, вам сначала нужно показать свое объявление 2000 человек. Если хорошо поработать над объявлением, то на сайт перейдет уже 150 человек, а не 100. Из этих 150 заказ сделают 15, а не 10. Таким образом, при тех же затратах на рекламу вы получаете больше заказов и меньшую стоимость лида.

Расширение клиентской базы

Каналы привлечения клиентов могут быть самыми разными: от покупки готовых баз для запуска ретаргетинга до запуска рекламных кампаний. Стоит помнить и про онлайн, и про оффлайн-каналы привлечения в зависимости от вашего продукта.

• email-рассылки;
• контекстная реклама;
• баннерная реклама;
• таргетированная реклама;
• реферальные программы.

• реклама в печатных СМИ;
• наружная реклама;
• полиграфия;
• участие в мероприятиях.

Хорошим показателем будет стабильный рост клиентской базы, который позволит компенсировать естественный отток клиентов и за счет новых клиентов обеспечить объем продаж.

Работа с издержками

Этот способ позволяет повысить рентабельность даже при существующем уровне цен. В этом вопросе полезно ориентироваться на технологии “бережливого производства” и оптимизацию работы. Достаточно поработать с уменьшением потерь, к которым относятся:

• перепроизводство и избыток запасов;
• простои персонала и техники;
• лишняя транспортировка (не продуманы маршруты);
• лишняя работа, которая не влияет на результат и качество продукта;
• брак и ошибки персонала.

Повышение прибыли — это системная работа, и даже небольшие действия могут привести к существенным изменениям. В сервисе Контур.Бухгалтерия вы найдете инструменты для анализа и повышения прибыли: управленческие отчеты по продажам, себестоимости и марже, а также возможности для финансового анализа работы фирмы. В сервисе легко вести учет, начислять зарплату и сдавать отчетность. Первые две недели бесплатны для всех новых пользователей.

Источник