43 способа продавать план лечения

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

• С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
• С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

• Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
• Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
• Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

• Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
• В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
• Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

1. Сделайте воронку продаж.
2. Используйте тайных покупателей.
3. Узнайте секреты конкурентов.
4. Попробуйте контекстную рекламу.
5. Запустите рекламу в социальных сетях.
6. Работайте с теми, кто уже купил.
7. Запустите нативную рекламу.
8. Используйте купоны.
9. Запустите конкурс среди персонала.
10. Внедрите удобный расчет.
11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
12. Запустите распродажу на якорный продукт.
13. Посоветуйте конкурента.
14. Внедряйте якорный эффект.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Медицинский маркетинг 2021: как привлекать пациентов в новых условиях

В 2021 году появились новые потребности, например, организация дистанционного наблюдения за пациентами. Успешная стратегия медицинского маркетинга предусматривает улучшение бренда клиники, использование технологичных решений, поддержку безупречной репутации врачей. Самая важная составляющая — правильное использование контент-маркетинга.

Есть определенные запреты при рекламировании медицинских препаратов и услуг в интернете:

• нельзя советовать пациентам схемы лечения без консультации врача;
• нельзя рекламировать запрещенные и рецептурные медикаменты, средства для прерывания беременности, психотропные вещества и наркотики;
• запрещается гарантировать 100% результат лечения после использования тех или иных препаратов.

При создании рекламных объявления нельзя забывать о предупреждении в виде дисклеймера. Дисклеймер занимает большую площадь и соответствует в России таким требованиям:

• минимум 3 секунды в радиорекламе;
• минимум 5 секунд в видеорекламе;
• в другой рекламе — от 5% пространства.

Медицинский маркетинг в 2021 направлен на привлечение новых клиентов, инвестирование в онлайн-репутацию, расширение искусственного интеллекта и аналитики. Самое важное значение для медучереждений имеет инвестиция в SEO.

Офлайн продвижение: актуально или нет

К офлайн продвижению медицинских услуг относится реклама на радио, по телевидению, в прессе. Один из инструментов — наружная реклама. Разные каналы офлайн продолжают пользоваться популярностью в 2021 году.

Для выбора подходящего канала следует хорошо знать свою ЦА. Для привлечения внимания людей старшего возраста подойдет реклама на радио, в прессе или по ТВ. Чтобы привлечь внимание молодых родителей, достаточно устроить праздник на детской площадке с раздачей флаеров.

Другие каналы офлайн продвижения медицинских услуг и товаров:

• реклама в транспорте;
• наружные билборды;
• уличные указатели;
• реклама в помещениях;
• стенды и вывески;
• лайтбоксы, стелы.

Традиционная офлайн реклама рассказывает покупателям о продуктах, услугах. Этот метод продвижения пока что остается актуальным, но для достижения лучших результатов его стоит комбинировать с маркетингом Digital.

Тренды продвижения медицинских услуг в интернете

Маркетинг медицинской организации соответствует определенным трендам. Самые актуальные тенденции в медицинском маркетинге 2021:

• поисковая реклама;
• SEO-направление;
• сайты с онлайн-записью;
• приложения по хранению медицинских документов, чеков;
• приложения, через которые можно консультировать пациентов с помощью чатов и видео;
• приложения для настройки аналитики, автоматизации оплаты консультаций.

Недавно была создана система IBM Watson, предназначенная для диагностики и разработки оптимальных методик лечения. Программа AI for Health была запущена корпорацией Microsoft. В рамках этой программы исследователи могут предоставлять информацию своевременно, быстро находить решения для борьбы с заболеваниями.

Поисковая реклама

Реклама медицинских услуг через интернет соответствует определенным правилам. Например, поисковая система Яндекс публикует список медицинских тематик, разрешенных для продвижения. Категория «деликатных» тем не подойдет для ретаргетинга, подбора аудитории, поведенческого таргетинга. Рекламные объявления будут показываться только тем людям, которые ищут информацию на тематических площадках.

Системой Google запрещен таргетинг объявлений, соответствующих медицинской тематике. Представители медицинских учреждений могут давать рекламу в поиске.

Зарегистрируйте сайт медицинской клиники в справочниках поисковых систем. Для регистрации вам понадобится электронная почта. В описании для «Google Мой бизнес» укажите такие данные:

• телефон;
• адрес и сайт учреждения;
• категория бизнеса.

Можно добавить перечень предоставляемых услуг, сообщить о возможности оплаты картой, загрузить фотографии. Чем больше дополнительной информации получают потенциальные клиенты, тем лучше.

Зарегистрируйте сайт медучреждения в Яндексе. С помощью специальных инструментов обязательно укажите местоположение медицинской организации.

Программа «Профиль» позволяет работать с отзывами в Яндексе, заказывать платную поисковую рекламу. Внимательно заполняйте данные, информацию о сайте.

SEO продвижение

Начинается SEO продвижение медицинской клиники со сбора ядра поисковых запросов. Все ключевые слова распределите на группы, которые относятся к:

• услугам клиники или конкретным заболеваниям;
• запросам по местоположению пациентов (город, улица, регион);
• информационным запросам;
• так называемым «теплым» запросам.

На сбор семантического ядра вручную уходит слишком много времени. Лучше сделайте выбор в пользу специальных программ и сервисов. Такими программами можно пользоваться бесплатно.

Улучшайте юзабилити сайта. Поисковые системы давно научились оценивать активность посетителей на сайте. Если были недоработки при создании сайта, то такой ресурс не займет в выдаче первые места. Покажите, что вы понимаете проблемы пациентов, но при этом не забывайте о SEO продвижении.

Сайты с онлайн-записью

Такие приложения увеличивают базу пациентов без больших денежных вложений. Население в возрасте 20-50 лет активно пользуется площадками с возможностью онлайн-записи. Сделав несколько нажатий, пациенты получают медицинскую помощь и записываются на прием к врачу.

Сервис бесплатной онлайн-записи повышает лояльность клиентов к медучереждению, делает его более конкурентоспособным. Онлайн-запись разгружает регистратуру учреждения, помогает отслеживать статистику, приводит новых пациентов в клинику.

Чат-боты в медицине

Чат-ботами называются специальные программы, которые имитируют живое общение. Чат-боты способствуют повторным продажам медпрепаратов, заказу медицинских услуг.

Современные программы способны частично заменить менеджера медицинского учреждения. Используйте функциональных чат-ботов для решения важных задач:

• чтобы пациент быстро узнал контакты клиники;
• запись на прием к врачу через интернет;
• прайс на услуги разных врачей;
• напоминание о предстоящем приеме и обратная связь с пациентом.

Чат-бот моментально и круглосуточно отвечает на вопросы пациентов, что важно для горячих и теплых лидов. Использование такой программы позволяет медицинскому учреждению постоянно поддерживать связь с пациентом, соответствовать безупречной репутации.

SMM в медицине

Правильный контент формирует не только репутацию медицинской компании, но и ее отдельных специалистов. Распространяйте контент через соцсети, чтобы получить больше лояльных пациентов. В социальных сетях можно писать о:

• разных историях лечения пациентов;
• лечении распространенных болезней;
• конкретных лечебных процедурах;
• советах для здоровья.

Публикуйте контент с учетом специфики определенной соцсети. Посты должны быть интересными, запоминающимися и желательно с картинками. Используйте информационный, продающий, вовлекающий контент. Публикуйте статьи с инфографикой, отзывы в виде видео, ЗОЖ-рекомендации.

В постах публикуйте информацию о способах связи. Попробуйте вести с подписчиками диалоги, старайтесь получать больше лайков. У подписчиков вызывают доверие «живые» страницы.

Продвигайте не только клинику, но и ее специалистов. Эта стратегия помогает пациентам находить «своих» врачей. В личных аккаунтах используйте фотографии из медицинских конференций, отпуска и рабочих будней доктора. Контент должен соответствовать профессиональному образу врача.

Работа с репутацией

Если ваша клиника получает негативные отзывы в интернете или в прессе, то ее репутация ухудшается. Медицинские учреждения со слабой репутацией не привлекают внимания пациентов. Репутация клиники имеет большее значение, чем стоимость услуг.

Сейчас существуют такие каналы сбора отзывов:

• телемедицинские сервисы;
• тематические ресурсы;
• социальные сети;
• мобильные приложения;
• поисковые системы.

Мониторинг негативных отзывов включает использование поисковых систем. Отслеживайте отзывы еженедельно, оставляйте комментарии на публикации недовольных пациентов. Можете заказывать отработку и купирование распространения негативных публикаций. Один из способов — подключение системы автоматического мониторинга отзывов пациентов.

Не стоит игнорировать клиентов, которые пишут негативные отзывы. Попробуйте урегулировать проблему, ответьте клиенту лично (например, через электронную почту). Попросите пациента удалить негативный отзыв, если проблема решена.

Используйте программы лояльности, скидки на услуги и акции, чтобы получать больше хороших отзывов. При наличии мобильного приложения присылайте push-уведомления с просьбой оставить отзыв о работе клиники. Предложите клиентам бонусы за отзывы в соцсетях и на тематических ресурсах.

Развитие бренда клиники и бренда врача

Развитие бренда клиники — стратегия, направленная на продвижение ценностей компании. Стратегия подойдет для сетевых проектов с большим количеством персонала и без явных лидеров. Если клиника имеет филиалы в разных городах, то возникает потребность в новых сотрудниках. Развитие бренда клиники — самое правильное решение.

Стратегия позволяет централизованно управлять брендом клиники, привлекать разные ресурсы для его продвижения. Компании, которые уже использовали медицинский брендинг, получили новый приток клиентов.

Развитие бренда врачей — стратегия, предназначенная для одиночных клиник с известными специалистами. В медицинских учреждениях с большим количеством филиалов нет смысла развивать бренд врачей. Стратегия подходит для клиник с «авторскими» методиками.

Преимущество стратегии по развитию бренда врачей — высокий уровень доверия пациентов. Врач сможет находить и привлекать собственных пациентов. Увеличивается значимость доктора, акцентируется внимание на личных достижениях профессионала. В конечном результате увеличивается поток пациентов, создается имидж врача среди его коллег, повышается прибыль в клинике.

Выводы

Мы рассмотрели основные тренды медицинского маркетинга 2021. Приоритетные направления — инвестиции в контент-маркетинг и многоканальность, использование современных приложений, сервисов, управление репутацией клиники, работа с негативными отзывами. Для формирования доверия клиентов используйте email-рассылку. Сочетайте методы офлайн и онлайн маркетинга.

Чтобы достичь успеха и превзойти конкурентов, начните сотрудничество с профессионалами. Выбирайте надежную платформу для управления медицинской клиникой, получайте гарантированный результат.

Готовое решение для автоматизации маркетинга медицинского центра

Привлекайте новых клиентов и удерживайте тех, кто уже с вами!

• Сегментируйте клиентов по полу, возрасту, последнему посещению;
• Составляйте бонусные системы для клиентов для поддержки их лояльности;
• Формируйте списки для обзвона, SMS- и E-mail-рассылки, отправляйте напоминания о визите;
• Анализируйте эффективность рекламы и оперативно избавляйтесь от каналов, которые не приводят пациентов.

Источник