24 способа закрытия сделки брайана трейси
В апреле я обещала своим читателям поделиться бесценными знаниями, полученными на Второй Всероссийской конференции продавцов рекламы.
Я уверенна, что эти приемы и приемчики, подкрепленные живыми примерами, позволят вам сделать прорыв в бизнесе и карьере!
Одна из самых полезных и интересных тем конференции — «14 способов завершить сделку».
По статистике, мы теряем 20% всех денег просто оттого, что не завершаем сделки.
Делам презентацию клиенту, убеждаем, преодолеваем возражения, отстаиваем цену, и… — так и не закрываем сделку. Все равно что долго «бегать в штрафной противника, но так и не забить вовремя гол»!
Именно поэтому в этой статье собраны лучшие скрипты для завершения сделок!
1. ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
Чаще всего — это предложение «подвисшим в воздухе вопросом», но не всегда, можно и утверждением, т.е. без вопросительной интонации в конце:
a. «Оформляем?»
b. «С какого числа начнём?»
c. «Ну что, давайте с понедельника (со следующего номера) начнём?»
d. «Ну что, по рукам?»
e. «Хорошо. Договорились. Начинаем»
2. НЕПРЯМОЕ (КОСВЕННОЕ) ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
Уточняем нюансы, которые важны, как если бы клиент уже принял решение купить:
a. «Сообщите, пожалуйста, ваши реквизиты для выставления счёта»
b. «Пожалуйста, предупредите вашу бухгалтерию о том, что я зайду подготовить документы на оплату»
c. «Дадим юристам договор посмотреть?»
3. МНИМАЯ АЛЬТЕРНАТИВА.
Очень эффективный приём, если его здорово исполнить. При плохом исполнении он же может способствовать срыву сделки. Короткие примеры:
a. «Начнём с 40 или сразу с 70 тысяч?»
b. «Вам удобнее оплачивать наличными или по безналу?»
c. «Дальше с вами согласовываем нюансы или с вашим бухгалтером?»
d. «Иван Иванович, когда мы начнем рекламную компанию — мне отчитываться вам или вашему заместителю?»
4. ВСЕ РЕШЕНО.
Мол, вроде как обо всем поговорили, что бы еще такого обсудить?
a. «Что ещё нам надо обсудить, прежде чем начнём работать?»;
b. «Раз мы все обсудили, то здорово, что мы договорились»
5. ВОПРОСЫ НА БУДУЩЕЕ:
a. «Сергей, у нас есть практика перед началом рекламной компании заполнять небольшой бриф. Вы его сами заполните или поручите это своим коллегам?»
b. «После рекламной кампании, как и договорились, тогда вместе проанализируем эффект, верно?»
6. АНШЛАГ:
a. «Николай Петрович, обложка у нас обычно раскуплена на 3-4 месяца вперёд — если мы сегодня с вами не ударим по рукам, то, боюсь, опять упустим момент…»
b. «Николай, давайте забронируем ваши ролики в прайм-тайм, а то завтра такой возможности может уже не быть»
c. «Виктор, знаете, наш директор по продажам исповедует правило «кто первый встал, того и тапки» и запрещает нам бронировать места для наших клиентов. Надо решать сейчас, потому в этой дурацкой ситуации завтра я уже не смогу гарантировать вам наличие ИМЕННО ЭТОГО размещения, которое мы так долго вместе подбирали для вас».
7. ПОСЛЕДНИЙ ШАНС:
a. «Игорь Викторович, я слышала, что с понедельника у нас планируется повышение цен — чтоб вам сэкономить 15-20%, давайте в эту пятницу согласуем и утвердим договор».
8. БЛАНК ЗАКАЗА.
Тут вы просто в процессе переговоров заполняете бриф, бланк заказа или анкету партнёра — в конце с ним согласовываете зафиксированные моменты (например, всё ли верно записали)… + короткое прямое предложение, см. пункт №1.
9. СУММИРОВАНИЕ ВЫГОД.
Например, с загибая или разгибая пальцы вы произносите:
a. «Итак вы получаете: самую низкую стоимость контакта, 450000 ваших потенциальных клиентов, ролик по запатентованной технологии и работу с лидером рынка. По рукам?»
b. «Еще раз подведем итог: во-первых…, во-вторых…, в-третьих. Начинаем?»
Кстати, загибание или разгибание пальцев, как и «бланк заказа» — это ещё один способ усилить-ускорить завершение сделки. Наглядность всегда помогает.
А после перечисления выгод из пункта №9 — хорошо бы делать паузу и дожидаться вербального или невербального согласия клиента.
Кроме того, в перечисленных выгодах хорошо бы отдельно (или просто дополнительно) описать чувства и эмоции, которые может испытывать клиент после начала работы вместе с вами. ВКЛЮЧАЙТЕ ЭМОЦИИ КЛИЕНТА.
10. ЗАВЕРШЕНИЕ НА ВОЗРАЖЕНИИ:
a. «Если вы увидите достаточное количество аргументов в пользу того, что это решение выгодное для вашей компании, то мы сможем начать с понедельника?»
b. «Если я смогу доказательно убедить вас в том, что это самая эффективная реклама, вы взглянете на мое коммерческое предложение?»
11. ИНТЕРПРЕТАЦИЯ:
a. «То есть нам осталось урегулировать вопрос цены, а в целом вам предложение отличное. Верно?»
b. «То есть, если я смогу убедить моих боссов снизить цену, то мы подпишем договор?»
12. ОФОРМИМ ОТНОШЕНИЯ.
Странно, но, говорят, эта фраза действует магически на женщин:
a. «Оформим отношения?»
b. «Закрепим договоренность?»
c. «Ну что, оформляем?»
13. ЗАВЕРШЕНИЕ УСТУПКОЙ.
Любимый способ всех продавцов: «А мы вам скидочку сделаем». Пожалуйста, помните, что скидка, которую клиент не выстрадал не воспринимается им как скидка:
a. «Давайте так: мы подписываем договор на 2 месяца и я обещаю, что добьюсь от директора дополнительной скидки в 3%. Идет?»
b. «Для нас важно закончить формировать портфель наших заказов на следующий месяц в эту пятницу. Поэтому, если вы принимаете предложение сегодня, Сергей, я гарантированно смогу предложить вам еще скидку в 5%».
14. БЕРЕТЕ?
Яркая картинка из советского прошлого. В колбасном отделе, диалог продавца и покупателя: «Сколько стот колбаса?» «Два двадцать. Берете?». При всей не-клиенториентированности очень действенный метод. Скажите клиенту доверительно:
a. «Иван Иванович, не стала бы вам предлагать если бы не была уверена, что это действительно отличная рекламная компания. По рукам! Договорились?»
b. «Ну что, берете?»
c. «Три недели. Пять выходов в день. Двести тысяч. Берете?»
Источник
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ: Техника и Психология
Я уже писала о том, какие причины со стороны клиента мешают завершению сделки. И одна из самых серьезных причин – страх перед принятием решения. Чем сложнее продукт, чем выше цена вопроса, чем более необратимы последствия решения – тем этот страх больше. Многие способы завершения сделки как раз учитывают это свойство человеческой психики.
Эти способы как бы стирают, размывают границы принятия решения. Вопрос о покупке не ставится, что называется ребром. Суть таких техник завершения сделки в том, что мы фиксируем внимание клиента на незначительных деталях как бы уже на той стороне пропасти под названием «Принятие решения».
- И, конечно, стоит заранее прописать несколько вариантов закрытия сделки в скрипте продаж. Приглашаю на бесплатный он-лайн мастер-класс, где я буду делиться технологией создания скриптов продажПрокачай продажи, пока у конкурентов кризис!
Хочу показать вам небольшой фрагмент из старого доброго детского мультика, где очень хорошо показан механизм действия таких способов завершения сделки
В большинстве приемов завершения сделки мы вполне осознанно не ставим клиента перед выбором: «покупать или не покупать», «платить или не платить», а переводим обсуждение того, как именно купить, или что он будет делать сразу после того, как купит. Т.е. так, как будто клиент уже решение принял, но осталось уточнить какие-то незначительные детали. Как в нашем мультике: «Загнать белок в трюм», а то, что для этого таки придется прыгать – это мы не афишируем.
Пожалуй, стоит привести несколько примеров завершения сделки с использованием этого принципа.
- Сообщите, пожалуйста, ваши реквизиты для выставления счёта
- Пожалуйста, предупредите вашу бухгалтерию о том, что я зайду подготовить документы на оплату
- Дадим юристам договор посмотреть?
- Я рад, что мы смогли найти то, что вам подходит. Единственный вопрос: когда вы будете в офисе, чтобы курьер смог вас застать?
- Я позвоню вам, как только ваш пакет будет активизирован на сайте.
Кстати, на этом же основан такой широко известный способ закрытия сделки, как «Выбор без выбора». Он действительно, стал уже классикой жанра. Но и здесь есть некоторые тонкости и нюансы, возможно, я расскажу о нем в последующих публикациях.
- Приглашаю на бесплатный он-лайн мастер-класс, где я буду делиться технологией создания скриптов продажПрокачай продажи, пока у конкурентов кризис!
Источник
Брайан Трейси — Искусство заключения сделок
Брайан Трейси — Искусство заключения сделок краткое содержание
В своей новой книге Брайан Трейси дает множество ценных советов специалистам по продажам. Это практическое руководство поможет вам с легкостью преодолевать завершающий этап сделок и всегда достигать поставленных целей.
Искусство заключения сделок — читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Искусство заключения сделок
Охраняется законом об авторском праве. Нарушение ограничений, накладываемых им на воспроизведение всей этой книги или любой ее части, включая оформление, преследуется в судебном порядке.
THE ART OF CLOSING THE SALE (The Key to Making More Money Faster in the World of Professional Selling) / by Brian Tracy. – «Thomas Nelson», 2007.
© 2007 by Brian Tracy
© Перевод. Издание на русском языке. ООО «Попурри», 2008
© Оформление. ООО «Попурри», 2012
Введение. Как встать на путь успеха в сфере продаж
В самом начале своей карьеры в сфере продаж я переходил из офиса в офис днем и от одного дома к другому по вечерам, больше всего на свете страшась финального момента процесса продажи.
Каждое утро, отправляясь на работу, я не испытывал ни малейшего страха перед встречей и общением с потенциальными покупателями и энергично представлял им свои товары. Но, когда наше общение подходило к решающему этапу, я начинал судорожно глотать воздух и нерешительно, робко спрашивал: «Что вы планируете делать?»
Практически каждый раз потенциальный покупатель отвечал: «Оставьте мне все материалы, я подумаю».
Позднее я узнал, что фразы «Мне надо подумать» или «Дайте мне время подумать» на самом деле означают вежливый отказ – «Всего хорошего, мы никогда больше не увидимся».
Я убеждал себя, что все потенциальные покупатели напряженно раздумывают над моим предложением и вскоре мой телефон будет разрываться от звонков. Но не тут-то было. Телефон упорно молчал.
По прошествии некоторого времени я понял, что причина моих постоянных неудач заключается не в цене, не в продукте, не в рынке и не в конкуренции. Причина крылась во мне самом. А если говорить конкретнее, то во всем был виноват мой собственный страх перед просьбой сделать заказ.
И вот однажды я принял твердое решение покончить с неудачами и разочарованиями. При встрече с очередным клиентом, услышав стандартное «Дайте мне время подумать, перезвоните позднее», я твердо произнес фразу, которая изменила мою дальнейшую жизнь.
С бешено колотящимся сердцем я ответил: «Простите, но я не прихожу повторно». «Прошу прощения. Вы никогда не приходите повторно?» – удивился клиент. «Нет, – как можно убедительнее ответил я. – Вы владеете всей нужной информацией, достаточной, чтобы принять решение прямо сейчас. Почему бы вам так и не поступить?»
Он посмотрел на меня, перевел взгляд на лежащую на столе брошюру, потом снова взглянул на меня и сказал: «Ну, если вы не совершаете повторных визитов, то, думаю, я это куплю».
При этом он достал чековую книжку, выписал чек, вручил мне и поблагодарил за визит. Я вышел из дома в состоянии легкого шока – это был для меня огромный шаг вперед.
В следующем доме я провел презентацию перед главой дома, а на его предложение зайти через пару дней ответил теми же словами, что и в первый раз: «Я не прихожу повторно». «Ну хорошо, я куплю это», – сразу решил хозяин дома.
После трех сделок, которые мне удалось заключить за сорок пять минут, а не за неделю, как раньше, я буквально летал! В течение месяца мне удалось побить все прежние рекорды по продажам в моей компании, подняться по служебной лестнице до начальника отдела продаж и увеличить доход в двадцать раз. Под моим руководством работали тридцать два торговых агента, каждого из которых я учил просить потенциального покупателя принять решение при первой же встрече. Компания процветала!
С годами я убедился, что искусство успешно завершать сделки поможет зарабатывать те деньги, которых вы действительно достойны.
В этой книге собрано очень много приемов завершения сделок, которые я самолично опробовал на практике и которым обучил более миллиона торговых агентов, достигших впоследствии больших успехов в сфере продаж.
В процессе заключения сделки решающим моментом является ваше умение побудить потенциального покупателя к немедленным действиям. В этой книге и рассказывается о том, как это сделать и как зарабатывать благодаря своему умению столько денег, сколько вы захотите.
Все успешные торговые агенты владеют искусством заключения сделок. Они умеют находить потенциальных покупателей, определять их потребности, вызывать доверие, снимать возражения и предлагать принять решение несколькими разными способами. Они понимают колебания и нерешительность потенциальных покупателей и знают, как построить общение, чтобы преодолеть данные препятствия. Агенты, действующие таким образом, принадлежат к числу двадцати процентов лучших продавцов, зарабатывающих колоссальные деньги.
Я начал карьеру в сфере продаж, не имея за плечами соответствующего образования. Мне выдали пару брошюр и отправили «уговаривать людей». Я сильно нервничал и очень боялся отказов, следовавших практически один за другим. Уныло бродя из офиса в офис и из дома в дом, я зарабатывал ровно столько, чтобы не умереть с голоду.
И вот в один прекрасный день я спросил себя: почему же одни торговые агенты успешнее других? Ответ на этот вопрос изменил мою дальнейшую жизнь.
С этого дня я стал обращаться к опытным агентам за советами и подсказками, в особенности когда это касалось снятия возражений и завершения сделок. Я читал все книги на соответствующие темы и тут же применял на практике идеи и рекомендации, которые казались мне наиболее эффективными и разумными. Я слушал аудиопрограммы с описанием приемов и стратегий лучших торговых агентов. Я посещал всевозможные семинары, тренинги и сам принимал в них самое активное участие.
Но самое главное – я воплощал в жизнь все полученные мною знания. Если мне нравился какой-то совет или прием, я тут же опробовал его на практике, общаясь с конкретными покупателями. Впоследствии я пришел к выводу, что единственный эффективный способ чему-то научиться – приобретать опыт в реальных жизненных условиях.
Таким образом я и освоил непростое искусство просить клиентов принимать решения и завершать сделки. На сомневающихся, нерешительных покупателях я по многу раз отрабатывал все приемы, о которых читал или слышал. В конце концов я достиг того уровня уверенности и профессионализма, когда совершенно спокойно, без тени страха мог просить потенциальных клиентов принять решение о покупке. Благодаря этому умению я быстро занимал высокие руководящие посты в отделе продаж во всех компаниях, где мне доводилось работать, и зарабатывал при этом такие деньги, о которых ранее даже не мог мечтать.
Выход на новый уровень
Я усвоил одну замечательную закономерность: если ты не затягиваешь с завершением сделки и абсолютно уверен в своей способности попросить сделать заказ, то в поиске и подборе потенциальных покупателей ты будешь также более успешен. Ты начнешь проявлять больше активности, научишься грамотнее распределять свое время, станешь более уверенным и представительным.
Источник
