100 способов больше продавать

100 способов увеличить объем продаж от Kelley Robertson

В этой статье вы узнаете 100 способов увеличить объем продаж от Kelley Robertson, которые он подробно описал в своей книге «Stop, Ask & Listen. How to welcome your customers and increase your sales» (Остановись, спроси и слушай. Как встречать своих клиентов и увеличить продажи).

1.Первое правило жизни: развивайте и поддерживайте позитивный настрой. Ваш успех в продажах и жизнь зависит от этого.
2. Знайте и понимайте свои продукты (услуги). Будьте по ним экспертом.
3. Практикуйте презентацию, участвуйте в ролевых играх по продажам и записывайте видеокассеты со своими выступлениями для анализа, если это возможно.
4. Вовлекайте ваших клиентов. Включайте их в процесс продажи. Не заставляйте их быть пассивными наблюдателями.
5. Узнайте имя вашего клиента, озвучивайте его в процессе разговора.

6. Формируйте доверие к себе в самом начале знакомства. Задавайте эффективные вопросы и активно слушайте ответы ваших клиентов, поймите их проблемы.
7. Поддерживайте зрительный контакт при проведении презентации или продажи.
8. Узнайте больше о ваших конкурентах, как можно больше.
9. Знайте потенциальные проблемы при переговорах и подготовьте возможные ответы.
10. Проверьте используемые инструменты продаж заранее. Знайте, что вы можете применить в продажах.

11. Получите полную информацию о своих клиентах, задавая им вопросы.
12. Научите себя расслабляться, глубоко дышать, медитировать, использовать положительный автонастрой.
13. Изучайте пошаговые модели продаж, используйте их каждый день.
14. Управляйте своим временем правильно. Инвестируйте свое время для продвижения вашего бизнеса.
15. Отдыхайте столько, сколько потребуется для восстановления физической и психологической активности.

16. Используйте свой собственный стиль — не подражайте кому-либо.
17. Используйте свои собственные слова — не читайте по памяти.
18. Поставьте себя на место клиента.
19. Предположите, что клиент на вашей стороне.
20. Сообщите клиентам, что вам необходимо немного времени, чтобы удовлетворить их потребности.

21. Определите ваши страхи. Классифицируйте их в качестве управляемых или неуправляемых, и научитесь противостоять им.
22. Потренируйтесь вырабатывать улыбку, используйте ее в продажах.
23. Представьте себя вашим клиентам через социальный контекст.
24. Уделите особое внимание первым нескольким минутам, которые вы проводите с каждым заказчиком. У Вас не будет второго шанса произвести другое первое впечатление о себе.
25. Визуализируйте себя, как успешного владельца бизнеса или менеджера по продажам.

26. Управляйте своим имиджем и внешностью.
27. Решите, что вы будете проводить больше презентаций каждый день, чем кто-либо.
28. Знайте, где найти все необходимое для качественного выполнения своей работы. Не тратьте свое время и время ваших клиентов на поиски информации по частям, дайте набор необходимых инструкций.
29. Расслабьтесь и наслаждайтесь процессом продаж. Шутите с вашими клиентами.
30. Никто не успешен в продажах на 100%. Знайте, кому передать клиента, если вы не в состоянии закрыть продажу.

31. Верьте в себя. Если вы не уверенны, что сможете сделать это, то кто тогда сможет?
32. Установите и достигайте поставленные цели. Цель — это мечта с крайним сроком достижения, а также план действий по ее достижению.
33. Учитесь основам продаж и используйте их. Читайте, посещайте семинары, послушайте аудиозаписи и адаптируйте рекомендуемые методы к вашему стилю продаж.
34. Изучайте одну новую технику продаж в неделю. Примените ее на практике, как только вы узнаете о ней.
35. Используйте свой автомобиль в качестве учебного центра.

36. Визуализируйте, как продажа происходит, прежде чем это произойдет.
37. Рукопожатие должно быть твердым.
38. Используйте разговорный язык в презентации. Говорите, как будто вы разговариваете с другом.
39. Для увеличения объема продаж отрабатывайте навыки общения по телефону.
40. Не предопределяйте людей. Они часто бывают замаскированными клиентами.

41. Понимайте клиентов и удовлетворяйте их потребности. Спрашивайте и активно слушайте, чтобы раскрыть истинные потребности.
42. Продавайте, чтобы помочь вашим заказчикам. Не продавайте ради денег.
43. Проводите регулярный самоанализ. Определите, чего вы хотите достичь в долгосрочной и краткосрочной карьере продаж.
44. Верьте в компанию, ваш продукт или услуги. Если вы этого не сделаете, ваш клиент — тоже.
45. Будьте готовы к продаже с вопросами, ответами, заявлениями и открытиями.

46. Попробуйте новые подходы в продажах. Не попадайте в ловушку делания «все точно так же — все время».
47. Внимательно слушайте, как клиент отвечает на ваши вопросы.
48. Адаптируйте презентацию в соответствии с потребностями заказчика.
49. Изучите, как представить себя эффективно. Возьмите курс публичных выступлений.
50. Покажите своим клиентам, что вы отличаетесь от ваших конкурентов, но не говорите им это без весомых подтверждений.

51. Подпишитесь на торговые журналы, чтобы узнать больше о вашем бизнесе.
52. Обратите внимание на ваших клиентов. Поддержите в них чувство собственной важности.
53. Начните работу на полчаса раньше и оставьте на полчаса позже.
54. Тратьте меньше времени на ненужное общение, которое не способствует продажам.
55. Вкладывайте больше времени, чтобы узнать о ваших клиентах больше.

56. Научитесь задавать в основном открытые вопросы.
57. Покажите вашему клиенту стоимость покупки для вас и вашей компании.
58. Научитесь сопереживать.
59. Работайте с возражениями клиента.
60. Попросите каждого клиента рекомендаций для последующих продаж.

61. Не допускайте, чтобы первое возражение довело процесс продажи до полной остановки.
62. Оставайтесь на связи с клиентом после продажи.
63. Спросите клиента, кого он может порекомендовать для продаж.
64. Сопровождайте каждую продажу звонком с благодарностью.
65. Отправьте каждому клиенту открытки с благодарностью после продажи.

66. Изучайте эффективность применяемых инструментов продаж после каждой встречи.
67. Будьте экспертом, которому ваши клиенты могут доверять.
68. Научитесь чувствовать себя комфортно в тишине (прим. – совет для тех, кто постоянно болтает по поводу и без повода).
69. Замолчите после того, как попросите клиента о покупке.
70. Молчите, после того, как вы задали клиенту вопрос.

71. Тратьте меньше времени на ожидание клиентов и больше времени, чтобы искать потенциальных клиентов.
72. Вкладывайте больше времени в обученных клиентов.
73. Смотрите на взаимодействие в продажах как на процесс, а не событие.
74. Не торопитесь!
75. Будьте активны во всем, что вы делаете. Не ждите, пока клиент попросит о чем-то.

76. Слушайте больше, чем Вы говорите.
77. Поддерживайте вашу мотивацию, слушая или читая вдохновляющий материал каждый день.
78. Дайте людям повод покупать у вас.
79. Знайте, какие продукты продают ваши конкуренты и чем они отличаются от ваших.
80. Уделите внеурочному клиенту столько же внимания, сколько первому клиенту днем.

81. Не делайте предположений.
82. Подумайте, прежде чем говорить.
83. Делать больше, чем свою долю работы.
84. Не принимайте возражения на личный счет. Узнайте реальные возражения.
85. Меняйте приветствие. Не используйте стандартные подходы.

86. Сосредоточьтесь на раскрытии психологических потребностей клиента.
87. Меняйте тон голоса. Избегайте монотонного усыпляющего голоса.
88. Используйте различные методы закрытия продаж.
89. Получите разрешение клиента, прежде чем предложить ему решение проблемы.
90. Убедитесь, что ваши решения являются подходящими каждому клиенту. Избегайте давать готовые ответы.

91. Не жалуйтесь на вещи, которые находятся вне вашего контроля.
92. Не расстраивайтесь, когда вы слышите «нет», это приближает вас на один шаг ближе к «да».
93. Наблюдайте за самыми эффективными людьми. Обратите внимание на то, что они делают иначе. Потом адаптируйте свое поведение.
94. Оставайтесь на связи с вашими клиентами.
95. Оцените свои сильные стороны и области компетенции, которые нуждаются в улучшении на ежедневной основе.

96. Будьте осведомлены о страхах своего клиента и колебаниях в решении о покупке.
97. Относитесь к каждому клиенту по-разному.
98. Обращайтесь с каждым клиентом с достоинством и уважением.
99. Дайте людям повод покупать у вас. Сегодня. По вашей цене!
100. Перестаньте говорить и начните слушать.

Источник

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

• С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
• С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

• Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
• Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
• Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

• Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
• В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
• Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

1. Сделайте воронку продаж.
2. Используйте тайных покупателей.
3. Узнайте секреты конкурентов.
4. Попробуйте контекстную рекламу.
5. Запустите рекламу в социальных сетях.
6. Работайте с теми, кто уже купил.
7. Запустите нативную рекламу.
8. Используйте купоны.
9. Запустите конкурс среди персонала.
10. Внедрите удобный расчет.
11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
12. Запустите распродажу на якорный продукт.
13. Посоветуйте конкурента.
14. Внедряйте якорный эффект.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник